Kolporter ma już ponad 600 partnerów i szuka kolejnych

Tylko w tym roku chcemy uruchomić 60 nowych saloników prasowych, 60 salonów Top-Press, a sieć sklepów spożywczych Dobry Wybór powiększyć z 6 do 15-20 placówek - mówi Mateusz Wiśniewski, wiceprezes zarządu Kolporter Sieci Handlowe.

Sieci rozwijane przez Kolportera - saloniki prasowe, salony Top-Press oraz sklepy spożywcze Dobry Wybór - funkcjonują w ramach systemu partnerskiego, który nazywają Państwo udoskonaloną wersją franchisingu. Na czym to udoskonalenie polega?

Mateusz Wiśniewski: Dla każdego operatora sieci handlowej wybór systemu działania jest niezmiernie ważną kwestią. Każdy system ma swoje plusy i minusy związane np. z rozłożeniem kosztów i korzyści między strony zaangażowane we współpracę. Kolporterowi jest  dużo bliżej do modelu sieci własnej niż franchisingowej, gdyż to my ponosimy całkowite koszty inwestycji w punkt handlowy, koszty zatowarowania, a także bieżące koszty lokalowe i eksploatacyjne. Jest to na pewno duża zaleta dla naszych partnerów, gdyż minimalizujemy w ten sposób ryzyko po ich stronie. Nie ograniczamy też dostępu do sieci wyłącznie dla osób dysponujących określonym kapitałem. Korzyścią dla nas jest natomiast większy niż w przypadku franczyzy wpływ na funkcjonowanie poszczególnych punktów i większe niż w przypadku sieci własnej zaangażowanie ze strony osób prowadzących placówki. Bowiem one prowadzą własną działalność gospodarczą, a ich dochody są bezpośrednio uzależnione od wyniku salonu bądź sklepu, którym zarządzają.

Większość kluczowych obowiązków związanych z rozpoczęciem działalności każdej placówki biorą Państwo na siebie. Jakie obowiązki spoczywają w związku z tym na partnerach i jakie koszty się z tym wiążą? Jakie wymogi muszą oni spełnić, by dołączyć do sieci?

W przypadku saloników prasowych i salonów Top-Press nie wymagamy konkretnego doświadczenia. Mamy system szkoleń, który pozwala nadrobić braki w tym zakresie. Najważniejsza jest dla nas postawa potencjalnego partnera, chęć współpracy, dobre nastawienie do klienta. Przystąpienie do sieci Kolporter bądź Top-Press nie wiąże się z dużymi kosztami. Pobieramy od partnera jedynie tzw. opłatę marketingową, różną dla różnych lokalizacji. Zwykle jest to kilka tysięcy złotych. Niezmiernie rzadko zdarza się, by było to 10 tys. zł lub więcej, ale jeśli już taka kwota wystąpi, to jedynie w odniesieniu do naprawdę topowych lokalizacji, gdzie można liczyć na bardzo dobrą sprzedaż, a więc i wysokie zyski. Zdarza się także, że ta opłata wynosi 0 zł w przypadku lokalizacji o mniejszym potencjale bądź w sytuacji, gdy trudno nam ten potencjał oszacować. Pobieramy od partnerów także kaucję, również w wysokości kilku tysięcy złotych, trudno jednak nazwać ją kosztem, gdyż przy zakończeniu współpracy podlega ona zwrotowi.

A jak jest w przypadku sklepów Dobry Wybór?

W przypadku osób, które chcą prowadzić sklepy Dobry Wybór, zwracamy większą uwagę na doświadczenie handlowe. Nie jest ono niezbędne, gdyż dla nich także mamy przygotowane szkolenia. Niemniej, na pewno, chętniej podejmujemy współpracę właśnie z osobami z doświadczeniem. Jeśli chodzi o koszty, to zasady są podobne jak w przypadku saloników - trzeba zarezerwować sobie środki na opłatę marketingową oraz kaucję. Tyle że w przypadku sklepów Dobry Wybór są to kwoty rzędu kilkunastu tysięcy złotych.

Jakiego rzędu koszty inwestycyjne ponosi Kolporter, uruchamiając punkty handlowe i kiedy się one zwracają?

Koszty są zależne od formatu i lokalizacji. W przypadku saloników prasowych kształtują się na poziomie 20 - 40 tys. zł, bez zatowarowania. W przypadku Top-Pressu są to nakłady rzędu 30 - 70 tys. zł. Największa rozpiętość jest w przypadku sklepów Dobry Wybór - od 80 do 180 tys. zł. Decyzję o realizacji inwestycji w danym miejscu podejmujemy wyłącznie wtedy, gdy nasze wyliczenia pokazują, że uzyskamy zwrot tych środków w ciągu maksymalnie 2 lat.

Ilu partnerów prowadzących punkty handlowe posiada obecnie Kolporter? Czy liczba partnerów równa się liczbie saloników i sklepów, czy też może zdarzają się sytuacje, gdy jedna osoba zarządza kilkoma punktami? A może część prowadzona jest samodzielnie przez Kolportera?

Nie mamy punktów prowadzonych przez Kolportera na zasadzie placówek własnych z zatrudnionymi przez nas pracownikami. Około 850 naszych saloników i sklepów prowadzonych jest przez ponad 600 partnerów. Oznacza to, że niektórzy z nich zarządzają więcej niż jedną placówką. Na pewno nie każdy ma predyspozycje do tego, by zostać multipartnerem. Chcemy jednak doceniać najlepszych i najefektywniejszych, jest to dla nich element rozwoju zawodowego, a jednocześnie forma nagrody, pozwalająca uzyskać wyższe dochody i motywująca do dalszej współpracy.

Jakie są Państwa dalsze plany rozwoju poszczególnych sieci i jakie są w związku z tym możliwości nawiązania współpracy partnerskiej z Kolporterem?

Planujemy dynamicznie rozwijać nasze sieci, a nie zamierzamy się opierać wyłącznie na dotychczasowych partnerach, więc możliwości nawiązania współpracy są wciąż bardzo duże.  Tylko w tym roku chcemy uruchomić 60 nowych saloników prasowych, 60 salonów Top-Press, z czego połowa powstanie w nowych lokalizacjach, a połowa w wyniku rebrandingu saloników. W przypadku sieci Dobry Wybór, którą zaczęliśmy rozwijać w ubiegłym roku, nie stawiamy na tak dynamiczny rozwój ilościowy, gdyż wciąż chcemy doskonalić tę koncepcję. Niemniej ubiegły rok zakończyliśmy z liczbą 6 sklepów, a na koniec bieżącego chcemy ich mieć 15 - 20. Będą one, na razie, powstawać wyłącznie na linii Warszawa - Radom - Kielce, w pobliżu naszej siedziby, byśmy mogli je łatwiej nadzorować.

Pierwsze podejście Kolportera do rozwoju sieci sklepów spożywczych okazało się nieudane. Z czego to wynikało i co skłoniło Państwa do podjęcia kolejnej próby rozwoju takiej sieci?

Pierwotny pomysł na tę sieć był zupełnie inny. Miała to być sieć budowana w oparciu o niezależnych przedsiębiorców oraz ich własne sklepy na zasadzie tzw. miękkiej franczyzy. Ten model okazał się jednak nieskuteczny. W praktyce bowiem niewielka część asortymentu była dostarczana do tych sklepów przez Kolportera. W rezultacie trudno było wygenerować na bazie tej współpracy jakąś realną wartość dodaną zarówno dla nas, jak i franczyzobiorców. Obecnie sieć Dobry Wybór jest rozwijana w takim modelu jak saloniki prasowe, tzn. są to nasze sklepy z asortymentem dostarczanym przez Kolporter oraz zarządzane przez partnerów.  

Jak Państwo oceniają obecną koniunkturę na rynku sprzedaży prasy oraz innych produktów FMCG dostępnych w sieciach Kolportera? W jakim stopniu kryzys odbił się na wynikach tych sieci?

Sprzedaż prasy ogółem w Polsce spada. Podobnie jest z wyrobami tytoniowymi, które także należą do oferty saloników. My jednak rekompensujemy sobie ten negatywny trend poprzez zwiększanie udziału w rynku oraz podnosząc efektywność sprzedaży. Czasy kryzysu są dobre dla takich sieci jak nasza, a więc dużych, dobrze zorganizowanych, zajmujących najlepsze lokalizacje, potrafiących reagować na sytuację na rynku zarówno poprzez odpowiedni dobór oferty, jak i działania marketingowe. W rezultacie odnotowaliśmy wzrost sprzedaży w wielu kluczowych kategoriach np. sprzedaż wyrobów tytoniowych w ubiegłym roku była ilościowo wyższa o ok. 8 proc., wzrosła sprzedaż tzw. asortymentu wokółkasowego, zwiększyliśmy także udział usług w sprzedaży, np. prowizje z obsługi płatności rachunków wzrosły o ok. 25 proc. Nie mamy jeszcze pełnych danych za rok 2010, ale już można powiedzieć, że pod względem zyskowności trudny dla rynku rok 2010, był jednym z najlepszych w historii Kolportera.

Na jakie średnie zyski może liczyć partner prowadzący działalność w ramach poszczególnych sieci Kolportera?

Warto podkreślić w tym miejscu, że saloniki prasowe prowadzone w systemie partnerskim w modelowym ujęciu powinny być biznesem rodzinnym, a więc unikającym zatrudniania zewnętrznych pracowników, oczywiście z wyjątkiem multipartnerów. Wówczas biznes ten przynosi godziwe dochody. W przypadku saloników prasowych i Top-Pressów kształtują się one na poziomie kilku tysięcy złotych miesięcznie. Dokładna wartość zależy od lokalizacji. W przypadku najsłabszych punktów bądź dopiero startujących jest to ok. 2,5 tys. zł netto. Sklepy Dobry Wybór generują mniej więcej dwukrotnie wyższe dochody dla partnerów. Ale w przypadku tych placówek najczęściej trzeba zatrudnić dodatkowy personel.

Co dzieje się w sytuacji, gdy komuś nie udaje się dobrze prowadzić tego biznesu, nie osiąga satysfakcjonujących wyników finansowych? Na jakich zasadach możliwa jest rezygnacja ze współpracy? I na ile często zdarzają się takie sytuacje?

Zawieramy z naszymi partnerami umowę, która przewiduje 2-miesięczny okres wypowiedzenia. Jeśli więc ktoś chce odejść, może to bez problemów i bez żadnych dodatkowych kosztów zrobić - oczywiście o ile inwentaryzacja nie wykaże jakiś uszkodzeń bądź braków towarowych, które trzeba będzie pokryć. Sytuacje rezygnacji partnerów ze współpracy bądź naszej rezygnacji z danego partnera oczywiście mają miejsce ze względu na skalę działania sieci. Wielu naszych partnerów nie pracowało wcześniej w handlu i często dopiero praktyczne zetknięcie się z tym biznesem pokazuje, że nie jest to praca, jaką chcieliby wykonywać. Inni wręcz przeciwnie, chcą jeszcze mocniej związać się w tą branżą, uruchamiając własny punkt sprzedaży i przychodzą do nas, by zdobyć doświadczenie. Nie są to jednak przypadki częste, średni okres współpracy partnera z Kolporterem wynosi 4 lata.

Czy sieci, które obecnie należą do Kolportera - saloniki prasowe, salony premium oraz osiedlowe sklepy spożywcze - wyczerpują zakres formatów, jakie chce rozwijać spółka, czy też może myślą Państwo o budowie jeszcze jakiejś sieci?

Na ten moment nie myślimy o tym. Mamy dwa dojrzałe koncepty - saloników Kolporter i salonów Top-Press oraz trzeci bardzo młody, któremu chcemy w najbliższej przyszłości poświęcić więcej czasu. Koncept niewielkich, 100-metrowych sklepików, w których nacisk położony jest na sprzedaż produktów świeżych oraz używek, jest w naszej ocenie bardzo obiecujący. Widzimy przed siecią Dobry Wybór duże perspektywy rozwoju.

Kolporter planuje w tym roku debiut na GPW. W jaki sposób może to wpłynąć na spółkę, oczywiście oprócz pozyskania pieniędzy na inwestycje? I druga kwestia - jak, w Państwa ocenie, zostanie przyjęty przez potencjalnych inwestorów fakt, że Kolporter powierza prowadzenie swoich placówek zewnętrznym podmiotom?

Myślę, że zostanie on bardzo dobrze przyjęty, to nasza mocna strona. Nasz model działania wyzwala aktywność w osobach bezpośrednio odpowiedzialnych za prowadzenie punktów sprzedaży, wiąże ich sukces z naszym sukcesem. Wejście na GPW da nam oczywiście środki na inwestycje pozyskane z emisji akcji, a dodatkowo wzmocni nasz wizerunek, uczyni atrakcyjniejszym, bardziej bezpiecznym, wiarygodnym partnerem dla dostawców, producentów, a także partnerów prowadzących punkty sprzedaży. Debiut Kolportera planowany jest na przełomie 2011 i 2012 roku, ostateczny termin będzie zależny od panującej na giełdzie koniunktury.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.