Kłopoty sieci agencyjnej ING

Autor: Redakcja
Data dodania: 9 czerwca 2008
Kategoria:

Jeden z liderów bankowości w Polsce przeżywa kryzys związany z niezadowoleniem agentów, którzy prowadzą placówki agencyjne.


Jak donosi dzisiejsza „Gazeta Wyborcza” ING prowadzący 426 oddziałów bankowych w tym 97 placówek agencyjnych, kilka z nich zmuszony był obsadzić własnymi pracownikami, ze względu na rezygnację agentów z dotychczasowej współpracy. To nie koniec. Część właścicieli dalej funkcjonujących placówek rozważa podobne działanie.

Głównym powodem podejmowania takich decyzji jest niezadwolenie agentów z osiąganych niewystarczających przychodów, które ich zdaniem są wynikiem zbyt niskiej prowizji ustalonej przez bank. Rezygnujący agenci twierdzą, że przedstawiony przez bank biznes plan prowadzenia placówki okazał się być niewykonalny. Przedstawiciele banku z kolei twierdzą, że trudno spodziewać się, aby po kilku miesiącach wszystkie uruchomione placówki były dochodowe. Stąd też przeprowadzone przed uruchomieniem symulacje przychodów w kilkunastu wypadkach okazały się być nietrafione.

Rezygnacja agentów z prowadzenia placówki bankowej nie jest zjawiskiem nowym. Poza nagłośnionymi przez media sprawami Dominet Banku, czy placówek partnerskich BPH podczas przejęcia przez Pekao S.A., gdzie doszło do otwartego buntu agentów i likwidacji, czy też przejęcia przez konkurencję działających placówek, niemalże każdy z działających systemów agencyjnych na polskim rynku bankowym zantotował w ciągu ostatniego roku zamknięcie przynajmniej jednej placówki.  Do najczęstszych powodów zamknięcia placówki agencyjnej banku należą zbyt optymistyczne założenia ekonomiczne, wykonywane przed uruchomieniem placówki, które między innymi  w niewłaściwy sposób oceniają potencjał lokalnego rynku na którym ma funkcjonować placówka. Często biznes plan dla nowego otwarcia nie uwzględnia w perspektywie kilkunastu miesięcy postępującego nasycenia rynku i otwierania się nowych, konkurencyjnych banków w okolicy, co w naturalny sposób wydłuża oczkiwany okres zwrotu z inwestycji.

Z pierwszym powodem łączy się drugi, niezwykle ważny składnik powodzenia tego typu przedsięwzięcia, jakim jest cierpliwość, konsekwencja i wystarczające zasoby finansowe agentów, aby zapewnić sobie płynność finansową w dynamicznie zmieniających się warunkach na rynku.
Przykład ING – nowoczesnego systemu  bankowego, w którym agent otrzymuje w pełni wyposażoną i gotową do otwarcia placówkę wyraźnie pokazuje, że rekrutacja kandydatów spełniających najważniejsze z punktu widzenia prowadzenia placówki bankowej kryteria nie przebiega  konsekwentnie w stosunku do pierwotnych założeń. Często bowiem organizujący sieci agencyjne i franczyzowe, godzą się na wybór kandydata, który nie jest przygotowany biznesowo i kompetencyjnie, aby samodzielnie i skutecznie prowadzić swój biznes, nawet pod tak silną i konkurencyjną marką, jaką jest ING. W takiej sytuacji standardowe wsparcie kompetencyjne i organizacyjne centrali okazuje się być niewystarczające w chwili, gdy prowadzący placówkę agent po kilku miesiącach nie widząc rozwiązania dla niesatysfakcjonujących wyników finansowych, podejmuje decyzję o rezygnacji z jej prowadzenia, często też ponosząc koszty kar z tytułu rozwiązania umowy agencyjnej przed terminem jej obowiązywania.

Jeszcze raz wyraźnie widać, że nie tylko jakość samego systemu agencyjnego, ale i zrozumienie lokalnych uwarunkowań rynku w połaczeniu ze starannym wyborem odpowiednich partnerów do prowadzenia placówek agencyjnych są receptą na wydajną sprzedaż produktów bankowych w mniejszych miejscowościach.  W dalszym ciągu w toczącej się na polskim rynku bankowym walce o mniejsze miasta i miasteczka hasło „jakość, a nie ilość” na razie nie wydaje się znajdować zbyt wielu zwolenników ze strony prowadzących sieci agencyjne, stąd też kolejne zamknięcia lub przejęcia do samodzielnego prowadzenia są nieuniknione.

Adam Wroczyński
9 czerwca 2008

Dołącz do newslettera

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram