Jeszcze dystrybucja czy już usługa?

Autor: Redakcja
Data dodania: 11 czerwca 2012
Kategoria:

Podział na systemy dystrybucyjne i usługowe jest dość płynny. Istnieje szereg systemów łączących te dwa sektory.

Salony optyczne, takie jak np. Vision Express, zarabiają głównie na sprzedaży okularów, ale w zakresie ich działalności mieści się także doradzanie klientom czy przeprowadzanie badań wzroku. Centra dietetyczne Naturhouse również utrzymują się ze sprzedaży, w tym przypadku chodzi o suplementy diety. Niemniej do punktów ściągają klientów porady dietetyka, który ustala indywidualne diety i śledzi postępy danej osoby.

Podobnie sytuacja wygląda w branży usług związanych z doradztwem finansowym i ubezpieczeniowym. Klienci firm działających w tej branży otrzymują oczywiście konsultację dotyczącą ich finansów, ale dzieje się to niejako przy okazji, bowiem doradcy nie pobierają za to wynagrodzenia. Celem ich pracy jest sprzedaż produktów finansowych współpracujących instytucji – to od nich bowiem doradcy otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji.

Analogiczna sytuacja ma miejsce w branży biur podróży. Zorganizowanie wypoczynku jest niewątpliwie usługą, ale należy pamiętać, że biura podróży działające we franczyzie mają charakter stricte dystrybucyjny. Franczyzobiorcy w ramach prowadzonych przez siebie działalności nie organizują wycieczek, a jedynie pośredniczą w sprzedaży imprez organizowanych przez touroperatorów. Niektóre sieci franczyzowe związane są z jednym touroperatorem, który buduje sieć sprzedaży pod własną marka (np. TUI, Neckermann czy Rainbow Tours), inne to typowe multiagencje posiadające w ofercie wyjazdy kilkudziesięciu touroperatorów – i to one cieszą się ostatnio bardzo dużą popularnością wśród franczyzobiorców.

Firmy te wiążemy z branżą usług, bo choć same zajmują się głównie sprzedażą, to z punktu widzenia klienta indywidualnego celem kontaktu z daną firmą jest przede wszystkim pozyskanie usługi.

a. Biura podróży

Największą siecią punktów sprzedaży dysponuje obecnie Neckermann – 71 jednostek, z których większość prowadzą franczyzobiorcy. TUI, które również oferuje możliwość współpracy na zasadzie franczyzy, ma 65 biur, o dwa więcej niż Rainbow Tours. Ostatni z wymienionych podmiotów, rodzimy touroperator większość firmowej sieci sprzedaży zbudował samodzielnie. Na zasadzie franczyzy pod szyldem Rainbow Tours działa 7 jednostek, dopiero w tym roku firma planuje przyspieszyć rozwój sieci w tej formule. Najmniejszą siecią spośród organizatorów wycieczek dysponuje Ecco Holiday, mimo że jako jedno z pierwszych rozpoczęło rozwój poprzez franczyzę. Obecnie pod tym szyldem działa 21 biur.

Dużą konkurencję organizatorom wycieczek stwarzają na rynku franczyzy multiagencje. Jako pierwszy w tej formule jeszcze w 2005 roku zaczął rozwijać się Sun Club. Na przestrzeni ostatnich dwóch, trzech lat powstało jednak dużo nowych sieci, takich jak Ostatniemiejsca.pl, Urlopy.pl czy My Travel, które z zaskakującą łatwością podbiły rynek. Zaskakującą, bowiem jest on już dość mocno nasycony, a dodatkowo coraz większą rolę w sprzedaży wycieczek odgrywa Internet.

Niemniej Ostatniemiejsca.pl w krótkim czasie rozwinęły się do 55 jednostek, Multita i My Travel mają po 19 punktów, blisko 20 jednostek należy także do sieci Urlopy.pl, Travelplanet.pl oraz Travel-Point. Po kilkanaście punktów działa pod szyldem Sun Club oraz TravKon.

Zaletą multiagencji jest możliwość sprzedaży wycieczek wielu touroperatorów, z którymi centralnie, w imieniu całej sieci umowy zawiera franczyzodawca. W przypadku współpracy z touroperatorem taka możliwość również istnieje – umowy jednak trzeba negocjować indywidualnie, a ponadto franczyzodawca nakłada ograniczenia co do poziomu sprzedaży w danym biurze imprez innych organizatorów. Zaletą współpracy z touroperatorem jest jednak bardziej rozpoznawalna marka.

Jakie są koszty otwarcia własnego punktu sprzedaży wycieczek? Bardzo różne. Szacunki zaczynają się od ok. 15-25 tys. zł w przypadku takich sieci jak Urlopy.pl czy Ostatniemiejsca.pl poprzez kwoty rzędu 30-60 tys. zł w przypadku Neckermanna czy My Travel aż po sumy oscylujące wokół 100 tys. zł. Travelplanet.pl szacuje wartość inwestycji na 85 tys. zł, zaś opłaty licencyjnej na 18 tys. zł, natomiast rozpiętość w przypadku biura pod szyldem TUI wynosi od 50 do 150 tys. zł.

b. Salony optyczne

Największą i najbardziej znaną siecią w tej branży jest Vision Express Super Optyk, działająca na rynku polskim od 1994 roku. Została założona przez firmę brytyjską i choć od tamtego momentu kilkakrotnie zmieniała właściciela, to do dziś pozostaje własnością spółki zagranicznej – obecnie jest to Pearl Europe. Pod szyldem Vision Express działa w Polsce 166 salonów, w tym 26 na zasadzie franczyzy.

Pozostałe sieci z branży nie mogą się niestety równać z Vision Express zasięgiem działania. OpenOptyk Bliżej Ciebie to sieć licząca 14 punktów, zaś francuski Lynx Optiq ma ich łącznie 11. Za drugą co do wielkości sieć franczyzową w tym segmencie rynku należy uznać Twoje Soczewki liczące blisko 40 punktów. Wbrew nazwie, sieć nie oferuje wyłącznie soczewek kontaktowych, ale również okulary. Jednak tylko w 11 z nich dostępne są gabinety okulisty czy optometrysty. Część punktów to stoiska-wyspy w centrach handlowych, których powierzchnia nie przekracza 10 mkw.

Z racji nieco odmiennej specyfiki poszczególnych sieci różne są też ich wymogi wobec potencjalnych franczyzobiorców. Dla przykładu, OpenOptyk to sieć upatrująca swojej szansy na rozwój przede wszystkim w mniejszych miejscowościach, do 40 tys. mieszkańców, i to w nich właśnie szuka biorców licencji. Według szacunków firmy, na uruchomienie salonu wystarczy kwota rzędu zaledwie 40-50 tys. zł.

Z kolei w przypadku otwierania salonu Vision Express wydatki mogą wynieść od 430 do 550 tys. zł netto. Bowiem koszty budowlane i zakup mebli to koszt rzędu 300 – 350 tys. zł, do tego dochodzi zakup urządzeń laboratoryjnych (50 – 100 tys. zł) oraz zatowarowanie (80 – 100 tys. zł). Niewiele osób, które widzą siebie w roli właściciela salonu optycznego, stać na taką inwestycję, dlatego przez blisko 20 lat obecności w Polsce Vision Express rozwinął tak dużą sieć głównie własnymi siłami. W rękach franczyzobiorców pozostaje 26 punktów. Firma pod koniec 2010 r. wprowadziła również system agencyjny. W tym modelu inwestycja leży po stronie sieci, zaś agent prowadzący własną działalność gospodarczą zarządza salonem. Jego dochody stanowi prowizja od wartości sprzedaży w salonie.

c. Centra dietetyczne

Franczyzę w tej branży posiadają na razie trzy sieci, choć specyfika ich działania jest nieco odmienna. Systemem z pogranicza usług i dystrybucji jest jedynie hiszpański Naturhouse. Konsultacje z dietetykiem w tej sieci są bezpłatne. Klient płaci jedynie za suplementy diety, które mają mu pomóc w osiągnieciu wymarzonej sylwetki. Taki model najwyraźniej przypadł do gustu i klientom, i franczyzobiorcom, gdyż Naturhouse ma już w Polsce ponad 100 centrów dietetycznych, zarówno w dużych centrach handlowych w największych miastach, jak i przy ulicach w miejscowościach liczących kilkadziesiąt tysięcy mieszkańców.

Mój dietetyk i Dobry dietetyk to klasyczne usługowe gabinety dietetyczne. Mój dietetyk to sieć wywodząca się z Pomorza. Obecnie tworzy ją 9 gabinetów własnych i 7 franczyzowych. Dobry dietetyk działa natomiast w 111 lokalizacjach, aczkolwiek 80% z nich to nie odrębne centra dietetyczne, a gabinety funkcjonujące przy przychodniach czy salonach spa. Podnajęcie takiego pomieszczenia w ramach innej placówki o zbliżonym profilu pozwala na spore oszczędności zarówno na adaptacji, jak i reklamie. Franczyzodawca szacuje, że koszt uruchomienia takiego gabinetu może zamknąć się w 4-5 tys. zł.

d. Usługi finansowe

W tej kategorii, podobnie jak w przypadku centrów dietetycznych, mamy do czynienia zarówno z systemami z pogranicza usług i dystrybucji (doradztwo i sprzedaż kredytów, ubezpieczeń etc.), jak i typowych usług (przyjmowanie płatności masowych). Pomijamy tutaj sieci bankowe, które omawialiśmy w oddzielnym raporcie.

Wśród doradców finansowych i ubezpieczeniowych rozwijających się poprzez franczyzę znajdziemy takie firmy jak Expander, Gold Finance, Star Finance, A-Z Finanse, Fines Operator Bankowy czy Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych. Klienci doradców nie płacą za usługę samego doradztwa, a jedynie ponoszą koszty / inwestycje związane z wybranym produktem finansowym (najczęściej kredytem, lokatą bądź ubezpieczeniem).

Każda z firm trudniących się pośrednictwem finansowym stara się pozyskać do współpracy jak najwięcej instytucji finansowych oraz zaoferować klientom jak najszersze spectrum produktów. Część jednak wyspecjalizowała się w pewnych obszarach. I tak doradcy Credit House najczęściej sprzedają kredyty hipoteczne, Multiki czy Finesa – kredyty gotówkowe, zaś CUK – ubezpieczenia komunikacyjne.

Największą siecią w branży pośredników finansowych, rozwijającą się poprzez franczyzę, jest Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych, liczące już 76 placówek. Imponującymi sieciami pod własnym szyldem dysponuje kilku czołowych ubezpieczycieli, którzy zdecydowali się na rozwój poprzez franczyzę. Są to: ING Życie (ok. 70 placówek, w tym blisko 20 franczyzowych), AXA (63 punkty, w tym 22 franczyzowe) oraz Aviva (ok. 50 jednostek, w tym blisko 20 franczyzowych). Spośród klasycznych multiagencji zajmujących się pośrednictwem w sprzedaży produktów różnych instytucji największymi sieciami dysponuje Expander (57 placówek) oraz Gold Finance (ponad 30). Liczba placówek własnych i franczyzowych w pozostałych sieciach multiagencji nie przekracza 20.

Znacznie większą ilością zrzeszonych placówek dysponują sieci tzw. okienek kasowych, czyli punktów, w których można za niewielką opłatą uregulować rachunki, np. za prąd czy gaz. Choć bezpłatne przelewy internetowe stają się coraz popularniejsze wśród młodego pokolenia, to sporo osób wciąż korzysta z tradycyjnych metod i płaci rachunki na poczcie, w oddziale bankowym bądź właśnie w tego typu okienkach kasowych, które skutecznie konkurują z pocztą i bankami wysokością prowizji. Największe tego typu sieci franczyzowe to Monetia (należąca do Banku DnB Nord, licząca ok. 450 placówek), Skarbonka (ok. 300 punktów), Microcash (ok. 350) czy Gi Rodzinne Opłaty (ok. 250).

Uruchomienie biznesu w tej branży nie wiąże się zwykle z dużymi nakładami inwestycyjnymi. Okienko kasowe można otworzyć już za kilka tys. zł, punkt doradztwa finansowego za kilkanaście. Nawet w przypadku większych placówek działających w ramach sieci, dla których bardzo ważne jest zachowanie wysokich standardów wystroju nie powinno to być więcej niż 40 – 50 tys. zł.

Odrębną kwestią pozostają środki na rozruch. Każda osoba, która pracowała już w branży pośrednictwa finanasowego, wie, że zdobycie odpowiedniej bazy klientów, to proces czasochłonny. Może minąć wiele miesięcy nim placówka uzyska rentowość, a na ten czas należy mieć zabezpieczone środki na bieżące funkcjonowanie oddziału. Dla przykładu, AXA szacuje, że powinna to być kwota rzędu 50 – 100 tys. zł.

Rodzaj usług Sieci rozwijające się poprzez franczyzę Łączna liczba jednostek własnych i franczyzowych Szacowane koszty inwestycji
Biura podróży TUI, Neckermann, Sun Club, Ecco Holiday, Rainbow Tours, Travelplanet.pl, Ostatniemiejsca.pl, Multita, My Travel, TravKon, Travel Point, Urlopy.pl 389 15 – 150 tys. zł
Salony optyczne Vision Express, Lynx Optique, Twoje soczewki, OpenOptyk Bliżej Ciebie 228 50 – 550 tys. zł
Centra dietetyczne Naturhouse, Mój dietetyk, Dobry dietetyk 233 5 – 100 tys. zł
Usługi finansowe Expander, Gold Finance, Star Finance, Futuro Finance, A-Z Finanse, Credit House, K2 Doradcy Finansowi, Powszechny Dom Finansowy, Fines Operator Bankowy, Multika, CUK Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych, AXA, Aviva, ING Życie, DG-Inwest, Skarbonka, Expert Agencje Opłat, Lider Punkt (Lubuska Grupa Kapitałowa), Gi Rodzinne Opłaty, Microcash ok. 1600 5 – 50 tys. zł

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - O tym się mówi

Data dodania: 9 maja 2022
Kupować czy pożyczać? – oto jest pytanie
Data dodania: 25 kwietnia 2022
Czy grozi nam wojna o wodę?
Data dodania: 28 marca 2022
Doceniliśmy pracę zdalną
Data dodania: 17 marca 2022
Czy konwersje to przyszłość nieruchomości komercyjnych

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram