Jak w małym mieście zrobić karierę w finansach?

Finansowe systemy franczyzowe coraz częściej szukają partnerów

w niewielkich miejscowościach. Oferując możliwość prowadzenia

biznesu pod sprawdzoną marką, zdobywają wiedzę o lokalnych

rynkach i poszerzają zasięg swojej działalności.

 

 

Rynek pośrednictwa finansowego jest w naszym kraju młodym rynkiem. Większość działających na nim firm powstała dopiero po 2000 roku. Do ukształtowania się tej branży przyczyniła się silna konkurencja między bankami oraz innymi instytucjami finansowymi (ubezpieczyciele, fundusze inwestycyjne), a także coraz większa złożoność produktów finansowych.

 

W ciągu ostatnich kilkunastu lat powstały tysiące firm pośrednictwa finansowego, ale na ogólnopolską skalę działania mogło pozwolić sobie niewiele z nich. Istotną barierą był tutaj brak środków na rozwój i promocję sieci. Nieuniknione w tej sytuacji stały się procesy konsolidacyjne. Najważniejsi gracze na rynku zaczęli być przejmowani przez potężniejsze instytucje finansowe bądź łączyli się ze sobą, by w ten sposób wzmocnić swoją pozycję na rynku. Wielu zdecydowało się także na rozwój poprzez punkty franczyzowe i agencyjne.

 

 

Polacy coraz częściej chcą mieć możliwość porównania wielu ofert przy zakupie ubezpieczenia samochodu czy mieszkania. Naprzeciw oczekiwaniom klientów wychodzą towarzystwa ubezpieczeniowe, które dużą wagę przykładają do współpracy z multiagentami. W konsekwencji, ich liczba systematycznie rośnie. Wskazują na to dane Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) – w 2012 r. multiagenci stanowili już 45% wszystkich zarejestrowanych w kraju agentów, a więc o 4% więcej niż rok wcześniej. Ten model pośrednictwa cieszy się dużą popularnością zwłaszcza w małych miastach, w których dynamicznie rośnie liczba otwieranych placówek, często działających w oparciu o franczyzę.

 

- Rozwój naszego systemu franczyzowego postanowiliśmy budować w znacznej mierze na placówkach otwieranych właśnie w małych miejscowościach. To wciąż nie dość zagospodarowany i na pewno niedoceniany biznesowo obszar - informuje Monika Grabowska, odpowiedzialna za rozwój sieci partnerskiej w multiagencji CUK Ubezpieczenia.

 

Deklarowane przez CUK podejście znajduje odzwierciedlenie w statystykach. Multiagencja sprzedaje ubezpieczenia w ponad 100 placówkach zlokalizowanych w 78 miastach. Spośród nich jedynie 14% jest zamieszkanych przez więcej niż 100 tys. osób, a 18% liczy od 50 do 100 tys. mieszkańców.

 

Zdecydowanie najsilniej reprezentowane są mniejsze miasta z przedziału 10-50 tys. obywateli. Swoje oddziały prowadzi w nich aż 62% partnerów firmy. Również placówki działające w 4,5-tysięcznym Brześciu Kujawskim i niewiele od niego większych Radziejowie, Kruszwicy czy Lubawie potwierdzają, że związany z ubezpieczeniami biznes nie musi być wyłącznie domeną aglomeracji.

 

- Największą zaletą franczyzobiorców z małych miast jest ich świetna znajomość specyfiki lokalnego rynku: konkurencji oraz zwyczajów i oczekiwań mieszkańców. Bez tej konkretnej wiedzy na temat otoczenia biznesowego i umiejętności sprawnego poruszania się w nim niezwykle trudno jest budować portfel lojalnych klientów w niewielkich miejscowościach - wyjaśnia Monika Grabowska.

 

 

Podobnie jest na rynku kredytowym. Jak podaje KNF, banki stopniowo likwidują liczbę etatów i oddziałów. Na koniec grudnia 2012 roku w bankowości pracowało 175 tys. osób. To o 1,6 tys. mniej niż w tym samym okresie roku 2011. Równolegle, liczba oddziałów banków zmalała o 230 placówek. Puste pole po nich chętnie zagospodarowują niezależni operatorzy bankowi, działający na zasadzie franczyzy, oferujący produkty wielu banków w jednej placówce. System ten sprawdza się zarówno w dużych miastach, jak i właśnie w mniejszych, kilkunasto i kilkudziesięciotysięcznych.

 

- Sukcesy odnosimy w miejscowościach typu Śrem, Wejherowo, Dobre Miasto, Tczew czy Kruszwica oraz dużych miastach typu Kraków, Warszawa, Szczecin, Poznań, Łódź czy Biasłystok. W chwili obecnej, około 80% naszych placówek znajduje się w mniejszych ośrodkach. W naszym modelu przyjęliśmy, że minimalna wielkość miejscowości, w której może powstać nasza placówka franczyzowa, wynosi 15 tys. mieszkańców - tłumaczy Przemysław Olczyk, Dyrektor ds. Rozwoju Sieci Franczyzowej Fines.

 

Zjawisko to jest korzystne dla całego sektora bankowego. Banki optymalizują liczbę swoich oddziałów i ograniczają koszty działalności, a franczyzowi operatorzy bankowi, aktywnie się rozwijając, dają instytucjom finansowym sprawdzony kanał do sprzedaży ich produktów.

Firmy pośrednictwa finansowego mają jako franczyzodawcy jeden mocny atut – umożliwiają sprzedaż produktów różnych instytucji, a więc nie uzależniają współpracujących z nimi przedsiębiorców od polityki jednego banku, na co nierzadko narzekają właściciele agencji bankowych. Dzięki współpracy z kilkudziesięcioma instytucjami łatwiej im zapewnić klientowi pozytywne rozpatrzenie jego wniosku.

 

Pośrednicy pod kilkoma względami przegrywają jednak z bankami. Ich marki nie są tak rozpoznawalne, a sieci dużo skromniejsze. Spośród firm zajmujących się pośrednictwem finansowym i oferujących współpracę franczyzową tylko kilka to znane w skali ogólnopolskiej podmioty. Wiele z nich istnieje na rynku dość krótko (w porównaniu z bankami), zaś ich sytuacja finansowa najczęściej nie jest tak transparentna jak banków i czasem do ostatniej chwili nie wiadomo, że firma znajduje się na skraju bankructwa.

 

 

Koncepty z branży finansowej należą do najtańszych na rynku franczyzy. Wyremontowanie lokalu pod biuro, zakup sprzętu komputerowego i mebli, zamontowanie oznaczeń to wydatki, które można zmieścić nawet w kwocie rzędu 15 – 20 tys. zł. I takie mniej więcej kwoty inwestycji podaje większość firm z branży. Oczywiście wiele zależy od standardu wyjściowego lokalu oraz tego, do jakiego poziomu ekskluzywności chcemy go doprowadzić.

Kapitał na inwestycję początkową to jednak nie jedyne środki, jakie powinien mieć zgromadzone partner firmy pośrednictwa finansowego. Osiągnięcie rentowności w tej branży może bowiem potrwać kilka miesięcy, niezbędne są więc również fundusze na pokrycie bieżących kosztów w początkowym okresie działalności.

 

F4B Leasing Broker szacuje, że placówka sieci osiąga rentowność po ok. 3 miesiącach. Z kolei przedstawiciele sieci Fines twierdzą, że w takiej perspektywie czasowej można już oczekiwać zwrotu z inwestycji. Oczywiście wiele zależy od kosztów bieżących i tego, w jakim stopniu zjadają one dochody z prowizji. Franczyzobiorcy sieci Fines mogą uzyskiwać średnie dochody na poziomie ok. 10 tys. zł miesięcznie. Doradcy24 szacują poziom dochodów franczyzobiorców na 5 – 15 tys. zł już po kilku miesiącach od otwarcia. Expander podaje, że zwrotu z inwestycji można spodziewać się po ok. pół roku.

 

Warunkiem sukcesu, czyli prowadzenia zyskownego biznesu w branży pośrednictwa finansowego jest niewątpliwie duża aktywność franczyzobiorcy i umiejętność pozyskiwania nowych klientów na lokalnym rynku. Niektóre firmy podają wręcz, że klienci przekazywani franczyzobiorcy do obsługi przez centralę, a więc zgłaszający się poprzez stronę internetową bądź infolinię, nie powinni stanowić więcej niż jedną trzecią jego klientów. Dlatego z pewnością istotna jest dobra lokalizacja punktu tak, aby sporo osób trafiało tam także „z ulicy” oraz znajomość technik marketingowo-sprzedażowych przez osobę prowadzącą punkt, aby mogła dotrze bezpośrednio do potencjalnych klientów.

 

 

Pośrednikom finansowym udało się skutecznie zawalczyć o klientów z placówkami bankowymi. Powodem była niewątpliwie możliwość porównania w jednym miejscu ofert różnych instytucji i przekonanie klientów, że wykwalifikowany doradca pomoże wybrać tę najkorzystniejszą. Czy to słuszne przekonanie? Pamiętajmy, że obecnie część firm doradztwa finansowego jest powiązana kapitałowo z bankami, co pod znakiem zapytania stawia ich niezależność.

 

Osoby, które myślą o założeniu działalności w branży finansowej, z pewnością mają duży, aczkolwiek niełatwy wybór. Działać na własną rękę czy w sieci? A jeśli w sieci, to należącej do banku czy też pośrednika finansowego? Podjęcia decyzji z pewnością nie ułatwia fakt, że w branży panuje kryzys i o sukces jest dziś naprawdę trudno. Zarówno banki, jak i pośrednicy wciąż poszukują możliwości rozwijania sieci i otwierania nowych punktów. Jednocześnie nie da się ukryć, że część placówek znika z rynku.