Franczyza to więcej plusów niż minusów

Krzysztof Wiśniewski, Partner sieci Metrohouse opowiada  o współpracy, oraz możliwościach jakie daje działanie  pod rozpoznawalnym szyldem marki.

MÓWI SIĘ, ŻE DOBRY SPRZEDAWCA SPRZEDA WSZYSTKO. CO W TEJ BRANŻY SPRZEDAJE PAN NAJPIERW?

Jeśli chodzi o sprzedaż, to najlepsi sprzedawcy często nie wiedzą co stoi za ich sukcesem, w tym również od czego zaczynają. Elementów mających wpływ na osiąganie dobrych wyników jest tak dużo, że nie mieszczą się one w kilkudziesięciu książkach, czy szkoleniach. Dobry sprzedawca nie powinien sprzedawać wszystkiego, a jego praca powinna skupiać się przede wszystkim na uczciwości w robieniu biznesu z każdym klientem. W branży pośrednictwa w obrocie nieruchomościami sprzedaży dokonuje się kilkukrotnie, aby doprowadzić do transakcji. Trzeba sprawić, aby z doradcą chcieli współpracować klienci kupujący oraz sprzedający. W naszej branży mamy do czynienia z osobami, które reprezentują cały przekrój społeczeństwa. To co zauważyłem w mojej branży to to, że sprzedaż zaczyna się po prostu od swojej osoby. Klienci zwracają coraz większą uwagę nie tylko na umiejętności sprzedażowe, produkt, usługę czy markę jaką reprezentuje sprzedawca ale coraz częściej na ludzką twarz doradcy.

DOBRY AGENT NIERUCHOMOŚCI, TO KTO?

Agent powinien być na pewno uczciwy i pracowity. Bez tych cech nie można zabierać się do biznesu w nieruchomościach. Powinien być odporny na stres. Kierować się rozsądkiem podczas pomocy klientowi sprzedającemu oraz kupującemu w procesie sprzedaży czy wyboru nieruchomości. Również podczas negocjacji, czy prowadząc całą transakcję od zawarcia umowy przedwstępnej do przekazania nieruchomości. Wystarczy pamiętać, iż jedną z najbardziej stresujących sytuacji życiowych oprócz takich zdarzeń jak śmierć bliskiej osoby, czy rozwód jest zakup albo sprzedaż nieruchomości oraz zaciągnięcie kredytu na zakup nieruchomości. Klienci w związku z tym potrzebują od nas ogromnego wsparcia.  Agent powinien też być osobą wielozadaniową, trzeba dobrze prowadzić rozmowy, być marketingowcem, znać się na fotografii, umieć prowadzić różne strony na portalach społecznościowych, dogadywać się z ludźmi, negocjować i jeszcze wiele, wiele innych. Dobry agent to wreszcie osoba, która umie pogodzić interes klientów, swój, a przy tym realizować cele firmy.

MA PAN TAKICH LUDZI W SWOIM ZESPOLE?

Przyjmowałem do swojego zespołu osoby, które wydawały się być idealnymi osobami do tego zawodu, a okazało się, że trzeba było się z nimi bardzo szybko pożegnać, albo rezygnowały same. Z drugiej strony kilkukrotnie podejmowałem świadome ryzyko o współpracy, a potem okazało się, że osoby te poprzez wspólną pracę stały się najlepszymi agentami w całej sieci Metrohouse i to jeszcze pracując w tak małym mieście jak Elbląg. Na tę chwilę mam ogromną przyjemność pracowania z naprawdę wspaniałymi ludźmi, którzy wspólnie ze mną tworzą świetny zespół.

DLACZEGO ZDECYDOWAŁ SIĘ PAN WŁAŚNIE NA TĘ BRANŻĘ ORAZ WSPÓŁPRACĘ Z SIECIĄ METROHOUSE?

Skończyłem studia w tym zakresie, ale potem moja droga zawodowa odeszła od branży nieruchomości. Prowadziłem oddział pośrednictwa finansowego głównie pracując z moim zespołem przy kredytach hipotecznych. Nasi klienci byli bardzo zadowoleni z naszych usług, a często mówili nam, że są niezadowoleni z usług pośredników w obrocie nieruchomościami w Elblągu. W związku z tym, że nie były to sytuacje odosobnione, postanowiłem poszerzyć naszą usługę właśnie o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. Najpierw zdecydowałem się na otwarcie biura nieruchomości jakiegokolwiek. Na całe szczęście, mimo skończonych studiów z tą specjalizacją, zdałem sobie sprawę, że my nic nie wiemy o praktycznym działaniu w tym zawodzie… prawie nic. Jak wiadomo, teoria a praktyka to często dwie odrębne sprawy. Byłem u kilku pośredników i trafiłem również do Metrohouse. Rozmowa z przedstawicielem tej firmy, sprawiła, że po 5 minutach wiedziałem, że chcę z nimi współpracować. To był impuls, który nie miał prawie nic wspólnego z rozsądna analizą przedsiębiorcy. Jak się potem okazało, w biznesie dobrze jest również iść za głosem intuicji. Patrząc z perspektywy 8 lat współpracy widzę o wiele więcej plusów (z których korzystam) niż minusów (które akceptuję).

JAK DŁUGO DZIAŁA  PAN W TEJ BRANŻY?

W różnej sprzedaży jestem od 10 roku życia zaczynając od pomocy mojemu tacie przy jego firmie, a faktycznie i zawodowo sprzedażą bezpośrednią zacząłem się zajmować mając 22 lata. W branży pośrednictwa jestem od 2011r. – stale z firmą Metrohouse. Mam jednocześnie nadzieję, że nasze interesy będą nadal zbieżne, a nasza obopólna współpraca będzie trwała jeszcze długo.

CZY TO PANA JEDYNA DZIAŁALNOŚĆ?

Moja działalność na dziś to głównie pośrednictwo w obrocie nieruchomościami pod szyldem Metrohouse, drugim elementem działalności jest pomoc w załatwianiu kredytów hipotecznych oraz ubezpieczeń majątkowych, kolejną gałęzią jest zarządzanie i administrowanie nieruchomościami oraz usługi negocjatorów, głównie w zakresie ustalania cen. Ostatnio też jestem proszony o przeprowadzanie szkoleń. Praca, którą wykonuję sprawia mi niesamowitą frajdę, mimo wielu trudnych momentów.

CO DAJE PANU OBECNOŚĆ W SIECI?

Sieć to przede wszystkim korzystanie ze skali działalności. Obecność w sieci daje mi szeroko pojęte know-how. Metrohouse na samym początku dało mi bardzo dużo wsparcia w postaci nauki podstaw przy obsłudze klienta. Nie zawsze było cudownie, powiedziałbym, że pierwsze lata były bardzo ciężkie, ale trzeba było to przejść. Kolejnym elementem jest system CRM, który na pierwszy rzut oka wcale jakiś tani nie jest, ale w porównaniu do korzyści finansowych, które przy jego pomocy osiągamy wspólnie z moim całym zespołem, korzystanie z niego jest bardzo opłacalne. CRM wspiera również marketing naszych ofert oraz bezpieczne prowadzenie transakcji. Kolejną sprawą jest stosowanie się do nowych przepisów prawnych. Wiadomo, iż zmieniają się one dosyć często, a śledzenie ich jest kosztowne, czaso – i pracochłonne. Metrohouse dużą część analizy tych przepisów pod względem sprzedaży w naszym biznesie bierze na siebie. Pracownicy centrali bardzo mocno pracują nad tym, żeby nam wszystkim pracowało się skutecznie i w dobrej atmosferze. Współpraca faktycznie jest bardzo partnerska.

JAKIE NARZĘDZIA SĄ DO TEGO WYKORZYSTYWANE?

Ilość narzędzi dostępnych do wyróżnienia się na rynku pośredników jest aż za duża. Umiejętność ich zastosowania zależy jedynie od franczyzobiorcy i zespołu, który stworzył. Szkolenia, które są dostępne dla managerów oraz rozpoczynających doradców, są również pomocne. W ostatnim czasie są organizowane spotkania dla partnerów Metrohouse, podczas których szukamy najlepszych rozwiązań naszych problemów. Centrala organizuje bardzo dużo konkursów dla agentów, czy zespołów, a nagrody dla najlepszych są naprawdę bardzo dobrej klasy. To motywuje dodatkowo. Franczyzobiorcy bardzo dbają o logo naszej wspólnej marki Metrohouse i dzięki temu dobrze obsłużony klienta w Krakowie często pierwsze kroki kieruje do oddziału Metrohouse w Elblągu. Minusy i problemy oczywiście też są, ale gdzie ich nie ma.

NIE OBAWIAŁ SIĘ PAN UTRATY NIEZALEŻNOŚCI PRZYSTĘPUJĄC DO SYSTEMU FRANCZYZOWEGO?

Oczywiście, że się obawiałem. Godziłem się z jej częściową utratą w zamian za zwiększenie szansy powodzenia w biznesie. Osoba, która decyduje się na otwarcie swojej firmy niezależnie od tego czy jest ona oparta na systemie franczyzowym czy nie, zawsze jest w jakiś sposób zależna od kogoś albo od czegoś. Proszę sobie wyobrazić w dzisiejszych czasach osobę niezależną w biznesie. Takich osób nie ma. Jesteśmy zależni od naszych klientów, od naszych kontrahentów, od tego czy i kiedy klient zapłaci nam za usługę albo produkt, od zmieniającego się rynku, od dostawców usług, ale również od naszych współpracowników i pracowników. Jeśli osoba prowadząca biznes będzie dbała, aby wchodzić w te zależności z właściwymi partnerami, może to być tylko opłacalne, ale jeśli z drugiej strony wchodzimy we współpracę w niedojrzały sposób, to może ona nawet zakończyć nasz biznes. Partner Metrohouse ma bardzo dużą swobodę działania, a pewne ograniczenia wynikają głównie z zabezpieczenia naszego biznesu oraz interesu naszych klientów.

CZY RENTOWNOŚĆ JEST NA TYLE DUŻA, ŻE DZIAŁALNOŚĆ TA MOŻE BYĆ GŁÓWNYM ŹRÓDŁEM PRZYCHODU, CZY JEST TO RACZEJ BIZNES NA „DRUGĄ NOGĘ”?

Ten biznes jeśli jest dobrze prowadzony może być zarówno jedynym i głównym źródłem przychodu, jak i może to być kolejna działalność. Jednak jeśli ktoś myśli, że otworzy sobie punkt i będzie to tzw. samograj to raczej może się mylić. Ten biznes wymaga ogromnego zaangażowania ze strony osób, które go tworzą.

W OSTATNIM CZASIE NASTĄPIŁO PRZEJĘCIE GOLDFINANCE PRZEZ SPÓŁKĘ METROHOUSE FRANCHISE SA. CO TO DLA PANA OZNACZA?

Zakup firmy GoldFinance w moim odczuciu było bardzo dobrym posunięciem. Firma Metrohouse oraz GoldFinance mogą w niedługim czasie zyskać status największego pośrednika finansowego w Polsce, a to powinno jeszcze wzmocnić wizerunek firm. Nie do końca wiem, jakie dalsze kroki zamierzają podjąć zarządy spółek. Mam nadzieję, że efekt synergii oraz skali działania odbije się na zwiększeniu świadomości naszej marki wśród klientów, a następnie zwiększy to naszą sprzedaż na całym rynku. Bezpośrednio powinno się to przełożyć na zwiększenie przychodów obu firm oraz wynegocjowanie lepszych warunków wynagrodzeń, co również powinno mieć wpływ na satysfakcję finansową partnerów franczyzowych. Nie wiem jednak jakie są faktyczne plany.

CZY DZIĘKI WIĘKSZYM MOŻLIWOŚCIOM JESTEŚCIE LEPSI NIŻ KONKURENCJA?

Jeśli partner franczyzowy wykorzystuje możliwości, które daje Metrohouse to zdecydowanie tak. Jednak narzędzia muszą być konsekwentnie wdrożone do naszego warsztatu pracy. Wtedy jasno można powiedzieć, że tak. Jeśli natomiast mamy do czynienia z sytuacją, gdy czekamy na to, aż centrala zrobi to za nas, to niestety nie mam możliwości bycia lepszym. Współpracę z Metrohouse rozumiem poprzez wzajemne uzupełnianie siebie, gdzie strony mają swoją odpowiedzialność i muszą się z niej wywiązywać w jak najlepszy sposób.

JAK POZYSKUJE  PAN OFERTY DO SWOJEJ BAZY?

Od prawie dwóch lat bezpośrednio nie obsługuję klientów. Oferty pozyskuje cały mój zespół. Śmiało mogę powiedzieć, że ponad 60% naszych ofert pochodzi z poleceń od naszych zadowolonych klientów oraz dzięki dobrym opiniom, które „krążą” po Elblągu. Dzięki temu w momencie kiedy wielu pośredników ma problemy z prowadzeniem działalności, my możemy się rozwijać. Nie byłoby tego, gdyby nie nasza wcześniej wykonana praca na bardzo dobrym poziomie. Reszta to głównie ciężka praca agentów współpracujących ze mną oraz wszelkiego rodzaju marketing.

CZY KLIENCI SĄ WYMAGAJĄCY?

Część klientów jest wymagających, jednak większość klientów jest bardzo mile zaskoczona, że dajemy coś więcej dla klienta niż gwarantujemy to w naszych umowach. Nasz cały zespół wyszedł z założenia, żeby lepiej coś dać samodzielnie klientowi i wyjść do niego niż czekać, aż będzie nam mówił co mamy robić. Klient oddając swoją życiową sprawę musi być pewien, że ma do czynienia z profesjonalistami. Sam nie musi się na tym znać. W końcu to on płaci nam za zrealizowaną usługę, a nie odwrotnie. Nasza współpraca z klientem polega na dobrym partnerstwie. Musimy jednak pamiętać, że klient płaci nam za realizację umowy pośrednictwa i skuteczność w działaniu, a nie za ilość godzin, które spędzamy w pracy.

ILE SPOTKAŃ MUSI SIĘ ODBYĆ BY NP. SPRZEDAĆ NIERUCHOMOŚĆ TYPU MIESZKANIE?

W zależności od sytuacji, którą mamy na rynku. W dzisiejszych czasach nieruchomość można sprzedać nawet w 5 minut. Jednak może to dziać się ze stratą finansową dla klienta Sprzedającego, a tego nie chcemy. Z drugiej strony należy pamiętać, że czasami pierwszy klient to jedyny Nabywca, który może być niedoceniony przez Sprzedającego. Wychodzimy z założenia, że naszym obowiązkiem jest doprowadzić do sytuacji, kiedy wszystkie strony są zadowolone z transakcji. Wszystkie tzn. Klienci Kupujący i Sprzedający oraz Biuro Nieruchomości. Średnio należy przyjąć, że jest to około 5 spotkań.

PROWADZI PAN  JEDNO BIURO? CZY  SĄ PLANY NA WIĘCEJ?

Na tę chwilę prowadzę jedno biuro w Elblągu, ale zdecydowanie czynimy kroki, aby się rozwijać dynamiczniej.

ILE CZASU ZAJĘŁO PANU PRZYSŁOWIOWE „ROZKRĘCENIE” BIZNESU?

Zależy co rozumieć poprzez rozkręcenie. Jeśli spojrzymy na to, że przestałem dokładać to około 9 miesięcy. Jeśli spojrzymy na zwrot z inwestycji, to nastąpił on około 18 miesiąca. Jeśli spojrzymy na uzyskanie stabilnego dochodu, to około 2-3 lat. W tym biznesie trzeba być cały czas aktywnym, wdrażać dużo nowych pomysłów, czasami dostosować się do rynku, a czasami postawić cały swój biznes do góry nogami (śmiech).

KIEDY JEST NAJLEPSZY CZAS NA SPRZEDAŻ NIERUCHOMOŚCI?

Pytanie dla kogo. Na rynek nieruchomości wolę patrzeć jak na spełnianie potrzeb mieszkaniowych albo realizację marzeń klientów. Sprzedający w związku z tym, nie powinien kierować się sytuacją na rynku. Jeśli ktoś zmienia miejsce zamieszkania, moment na rynku nieruchomości nie ma większego znaczenia. Jeśli chodzi o inwestycje w nieruchomości dla zarobku, trudno powiedzieć. Jest mnóstwo czynników, które mają na to wpływ. W 2008 r. czytałem analizę rynku nieruchomości z wróżeniem przyszłych cen. Nie pamiętam, który to analityk, ale piszący dla jednej z większych gazet, wysnuł pogląd, że ceny mieszkań w Polsce przez najbliższe 10 lat będą stabilnie rosły około 10 % w skali roku. Miesiąc później banki ograniczyły udzielanie kredytów hipotecznych, a ceny nieruchomości zaczęły spadać. Dlatego wszelkiego rodzaju przewidywania to takie trochę wróżenie z fusów. Np. rozwój technologii budowlanej, albo jakiś nowy wynalazek czy też wojna może spowodować, że ceny naszych nieruchomości mogą nagle spaść, a osoby, które zainwestowały majątek swojego życia w tak niepłynne aktywa, może się rozczarować.

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.