Franczyza na rynku paliwowym 2011

Autor: Redakcja
Data dodania: 8 listopada 2011
Kategoria:


Stacje paliw to branża w szczególności dotknięta w ostatnim czasie przez splot niekorzystnych wypadków. Należą do nich przede wszystkim rosnące ceny hurtowe, których stacyjnicy nie mogą przełożyć w całości na klienta, co w rezultacie bardzo obniża ich marże. Jak to wpłynęło na ich chęć przyłączania się do sieci wielkich koncernów?

Franczyza w branży stacji paliw już od kilku lat niezmiennie wykazuje stałą tendencję rozwojową. Niemal wszystkie sieci, które ją wprowadziły, mogą pochwalić się rosnącą liczbą stacji decydujących się na współpracę z nimi. Obecnie niezależni stacyjnicy oraz przedsiębiorcy planujący inwestycję w stację paliw mają do wyboru osiem sieci franczyzowych organizowanych przez sześć firm:

- PKN Orlen: marka premium Orlen oraz marka ekonomiczna Bliska
- Lotos: marka premium Lotos oraz marka ekonomiczna Optima
- BP
- Shell
- Statoil
- Anwim: marka Moya

Łączna liczba stacji działających w ramach tych sieci wyniosła na koniec września 2011 roku 3231, z czego ponad 900 to stacje działające na zasadzie franczyzy. To właśnie w dużej mierze dzięki franczyzie koncernom udaje się zwiększać liczbę swoich obiektów oraz udziały rynkowe, choć w tym roku rozwój sieci własnych i franczyzowych jest wyjątkowo równomierny. Od początku bieżącego roku sieci własne wymienionych powyżej firm urosły o 46 obiektów. Duża w tym zasługa Stotoil, który uruchomił aż 33 obiekty, z czego mniej więcej połowa to stacje przejętej sieci St1. Sieci franczyzowe powiększyły się o 61 stacji. Jedyną siecią, w której liczba stacji franczyzowych, uległa w ostatnim czasie zmniejszeniu jest Shell. W ciągu dwóch ostatnich lat koncern miał ok. 90 franczyzobiorców, obecnie jest ich 77.

Niemniej można spodziewać się, że to jednak franczyza odegra w przyszłości bardzo ważna rolę w zakresie umacniania pozycji poszczególnych firm na rynku. Chociaż koncerny oczywiście nie zrezygnowały z inwestycji własnych. Większość z nich co roku buduje kilka nowych stacji, zwłaszcza, że autostrady i drogi ekspresowe, które powstają w naszym kraju, dostarczają atrakcyjnych lokalizacji. Jednocześnie część starszych stacji znajdujących się przy drogach, które wypadają z regularnego użytku na rzecz nowszych tras, co roku się zamyka.

Łączna liczba stacji własnych należących do 6 firm posiadających ofertę franczyzy:

stacje_wlasne_2011

Łączna liczba stacji franczyzowych należących do 6 firm posiadających ofertę franczyzy:

stacje_franczyzowe_2011

Największą siecią stacji paliw dysponuje w Polsce PKN Orlen. Składa się na nią ponad 1730 obiektów, w tym ok. 480 w segmencie ekonomicznym (sieć Bliska). Franczyza jest oferowana w obu segmentach – premium i ekonomicznym. W sumie z konceptów Orlenu skorzystało już ponad 400 niezależnych stacyjników. Tylko od początku tego roku na współpracę zdecydowało się ok. 20 właścicieli stacji.

Numerem dwa zarówno pod względem łącznej liczby stacji, jak i liczby samych stacji franczyzowych, jest brytyjski koncern BP, który ma już 411 stacji w naszym kraju. Blisko połowa to obiekty franczyzowe. W minionych latach franczyza była bardzo wyraźną siłą napędową rozwoju tej sieci – BP otwierało w tej formule ok. 20 obiektów rocznie. Od początku tego roku sieć BP zasiliły 2 stacje własne (przyautostradowe) oraz 14 partnerskich, ale ze względu na to, że część obiektów wykruszyło się z sieci ogólny przyrost ich liczby był mniejszy (o 7 stacji).

Numer trzy – Shell – to jedyna sieć, w której liczba stacji franczyzowych zmniejszyła się od początku tego roku. Pozostałe koncerny – Statoil i Lotos – powiększyły sieci franczyzowe odpowiednio o 9 i 8 obiektów.

Bardzo dużo nowych stacji franczyzowych w ciągu pierwszych dziesięciu miesięcy 2011 roku zasiliło sieć jest najmniejszego i najmłodszego gracza na tym rynku. Mowa o sieci Moya budowanej przez firmę Anwim SA, dystrybutora paliw. Do sieci mogą dołączać zarówno stacje przy głównych drogach, jak i mniejsze obiekty zlokalizowane przy drogach lokalnych, których duże koncerny często nie chcą przyjąć do swojej sieci ze względu na niewystarczający wolumen sprzedaży. Dzięki takiej polityce sieć Anwimu liczy 41 stacji, które już działają w barwach Moya, zaś kilka kolejnych jest w trakcie rebrandingu. Na koniec tego roku Moya ma liczyć 50 stacji, zaś jeszcze przed końcem przyszłego dobić do setki.

Franczyza paliwowa – podstawowe zasady

Podstawowe zasady, na których opiera się oferta franczyzowa w branży stacji paliw, dotyczą inwestycji franczyzodawcy w stację franczyzobiorcy oraz lojalności zakupowej franczyzobiorcy względem franczyzodawcy. Mówiąc krótko, franczyzobiorca, podpisując umowę franczyzową, zobowiązuje się kupować paliwa (a często też inny asortyment, np. płyn do spryskiwaczy marki własnej sieci) tylko u swojego franczyzodawcy po ustalonych wspólnie cenach. Poziom tych cen zależny jest od potencjału sprzedażowego danej lokalizacji - im większa jest sprzedaż na stacji, tym większe zakupy paliwa od franczyzodawcy i tym niższa cena.

Od poziomu sprzedaży paliw na stacji (realnego w przypadku działających obiektów bądź prognozowanego w przypadku stacji nowo budowanych) zależny jest także poziom inwestycji, jaki może swojemu franczyzobiorcy zaoferować franczyzodawca. Stacja, którą dołącza do sieci, musi bowiem spełniać jej standardy.

Po stronie franczyzodawcy leży zazwyczaj dostarczenie wszystkich elementów brandingowych, a więc wiaty czy pylonów cenowych. Franczyzodawca na swój koszt wykonuje także część prac modernizacyjnych na stacji swojego partnera – wielkość tej inwestycji jest bardzo różna i ustalana indywidualnie z każdym franczyzobiorcą.

Właśnie ta cecha systemów franczyzowych w branży paliwowej, jaką jest współfinansowanie ze strony franczyzodawców inwestycji na stacji, może spowodować, że rozwój tego modelu jeszcze bardziej przyspieszy. Do 31 grudnia przyszłego roku wszyscy właściciele stacji w Polsce muszą, w ramach dostosowywania się do unijnych przepisów, zainstalować na zbiornikach paliwowych dodatkowe powłoki ochronne. Podstawą tych zmian jest rozporządzenie Ministra Gospodarki (Dz.U.05.243.2063) o warunkach technicznych, jakie powinna spełniać każda stacja paliw. Koszt modernizacji wynosi kilkaset tysięcy złotych. Jeśli właściciel dodatkowych zabezpieczeń nie wprowadzi, będzie musiał zamknąć stację. Poniesienie takiej inwestycji samodzielnie może być nie do udźwignięcia przez wielu stacyjników. Dzięki franczyzie mogą oni liczyć na wsparcie w tym zakresie, np. atrakcyjne rabaty, jakie sieć jest w stanie wynegocjować na dostarczenie sprzętu i wykonanie prac.

Kolejnym argumentem przemawiającym za przyłączaniem się niezależnych stacyjnków do sieci franczyzowych jest obserwowany już od kilku lat spadek obrotów stacji niezależnych w stosunku do obrotów stacji sieciowych. Ma to ścisły związek z zaufaniem klientów do poszczególnych marek i często jego brakiem w stosunku do stacji niezależnych.

Warto podkreślić, że sieci franczyzowe zasilają jednak nie tylko niezależni stacyjnicy, którzy już działają na rynku, ale także nowo budowane stacje, których właściciele od razu decydują się na realizację takiej inwestycji w barwach konkretnego koncernu. Udział nowo budowanych obiektów w ogólnej liczbie stacji dołączających co roku do sieci był bardzo różnych w różnych firmach. Przeważały jednak obiekty obecne na rynku już wcześniej. Dla przykładu, w sieci Moya Anwimu – stanowiły one ok. 70 proc., w Orlenie ok. 75 proc., a w Lotosie – nawet ok. 85 proc.

Lotos spodziewa się jednak, że w przyszłości trend ten powinien się zmienić, ze względu na planowane nowe przepisy dotyczące dostosowania do wymogów ochrony środowiska UE do końca 2012 r., o których pisaliśmy powyżej. Firma uważa, że spowodują one, że obiekty nierentowne zostaną zamknięte, a w ich miejsce będą powstawały nowe stacje w lokalizacjach gwarantujących przejęcie potencjału danego rynku.

Z kolei Anwim uważa, że nadal większość stacji zasilających jego sieć to będą stacje działające na rynku. Firma podkreśla, że w Polsce działa kilka tysięcy stacji niezależnych i spośród nich da się wybrać co najmniej kilkaset interesujących obiektów. Dodatkowo mamy setki stacji działających w ramach umów franczyzowych zawartych z innymi koncernami, które też mogą chcieć zmienić barwy w ciągu kilku najbliższych lat.  

Dodatkowa oferta

W branży paliwowej od kilku lat mamy do czynienia z bardzo wyraźnym spadkiem marż detalicznych. Dlatego też właściciele stacji usilnie poszukują przychodów ze sprzedaży pozapaliwowej, jak sklep, bistro i inne usługi dodatkowe. Ostatnie wydarzenia na rynku, które zdołowały marże detaliczne niemal do zera, tylko pogłębią proces dywersyfikacji źródeł przychodów na stacjach paliw.

Z tego też powodu do ofert franczyzodawców z branży paliwowej coraz częściej wchodzą usługi pozapaliwowe. Sieć Moya zachęca partnerów do wdrożenia na swoich stacjach sieciowego konceptu gastronomicznego Caffe Moya. Choć nie jest to obowiązkowe, coraz więcej stacyjników się na to decyduje. Podstawowymi elementami takiego kącika kawowego jest ekspres do kawy i moduł do produkcji  hot dogów. Sieć Moya zaleca sprzęt określonych producentów, uzyskując u nich jednocześnie zniżki dla swoich partnerów. Sieć może też pomóc partnerom w sfinansowaniu tej inwestycji. Koncept Caffe Moya posiada jednego, centralnego dostawcę komponentów do hot dogów. Właściciele kącików Caffe Moya mogą rozszerzać ich ofertę o inne ciepłe przekąski i napoje.

Od niedawna ofertę gastronomiczną swoim franczyzobiorcom proponuje także BP. Koncern ten dysponuje bardzo znaną marką gastronomiczną – Wild Bean Cafe – obecną już w ok. 200 lokalizacjach w całej Polsce i promowaną w reklamach stacji BP. Pierwsza kawiarenka na stacji partnerskiej w Ożarowie została otwarta w kwietniu br. Jak twierdzi BP, udostępnienie konceptu WBC franczyzobiorcom było odpowiedzią na ich oczekiwania, argumentowali oni, że klienci tak bardzo przyzwyczaili się do tej marki, że wjeżdżając na stację z logo BP, spodziewają się tam znaleźć kawiarenkę WBC.

Rok 2011 BP traktuje jako pilotaż tego projektu. W tej chwili współpracuje z kilkunastoma stacjami i na podstawie tych doświadczeń będzie mogło wypracować optymalny model współpracy w zakresie oferty gastronomicznej z pozostałymi franczyzobiorcami. WBC korzysta z profesjonalnej platformy logistycznej – tej samej, która obsługuje restauracje McDonald’s. Platforma wyspecjalizowana jest w logistyce towarów do sieci gastronomicznych, działa na terenie całego kraju, co oznacza, że może dowozić półprodukty do kawiarenek WBC zlokalizowanych w dowolnym miejscu Polski.

Stacje partnerskie mogą wykorzystać tę platformę również do zaopatrzenia sklepu. BP zaproponowało to już swoim partnerom i liczy na to, że w tym roku część z nich skorzysta z tej oferty. Ostateczna decyzja należy w tym względzie do nich – franczyzobiorcy mogą zdecydować się na kompleksowe zaopatrzenie za pomocą tej platformy albo potraktować jako ofertę uzupełniającą.

Jeszcze większą, a więc i bardziej rozpoznawalną siecią kącików gastronomicznych dysponuje Orlen. Marka Stop Cafe oraz Stop Cafe Bistro dostępna jest w ok. 650 lokalizacjach. Orlen już od dawna zapowiada udostępnienie tego konceptu franczyzobiorcom. Plan ten na razie nie wszedł jednak w życie.

Gastronomia przystacyjna

Niezależnie od propozycji, jakie w zakresie oferty dodatkowej mają dla stacyjników koncerny, mogą oni kształtować ją we własnym zakresie. Jednym z rozwiązań, po które warto sięgnąć, jest franczyza. Osobie, która nie miała wcześniej do czynienia z branżą gastronomiczną, zapewni ona gotowy koncept. Uwolni ją tym samym od problemów związanych m.in. z projektowaniem i aranżacją restauracji, ustaleniem menu, szukaniem dostawców sprzętu czy produktów, a także promowaniem marki.

W najskromniejszej wersji mogą to być kąciki kawiarniane. Ofertę dla takich osób ma m.in. firma ComfortExpress rozwijająca kilka sieci dedykowanych obsłudze podróżnych w zakresie noclegów i wyżywienia. Jednym z najnowszych konceptów spółki jest ComfortCaffe. Można go wprowadzić na stację bez konieczności posiadania kapitału na inwestycję początkową. Franczyzodawca zapewnia bowiem możliwość leasingu.

Interesującą propozycją w zakresie uzupełnienia oferty stacji o napoje i drobne przekąski może być wyposażenie jej w automaty vendingowe. Wciąż najpopularniejsze u nas są maszyny wydające kawę i herbatę, ale coraz częściej można też spotkać takie, które serwują słodkie i słone przekąski, a nawet pizzę. Na polskim rynku obecnych jest kilkaset firm vendingowych gotowych do nawiązania współpracy franczyzowej lub partnerskiej.

Obecnie z ok. 50 tys. automatów vendingowych działających w całej Polsce na stacjach paliw ulokowanych jest tylko kilka procent. Potencjał tych lokalizacji jest więc wykorzystywany przez biznes vendingowy jeszcze w niewielkim stopniu. Oferowane przez firmy vendingowe formuły współpracy są przeróżne - mogą one sprzedać automat, oferując przy tym opcję leasingu, wydzierżawić go bądź samodzielnie eksploatować, płacąc właścicielowi stacji prowizję za udostępnienie atrakcyjnej lokalizacji. Warunki współpracy przyjmują więcej różnego typu postaci. Ich ostateczny kształt ustalany jest zazwyczaj indywidualnie.

Automat vendingowy czy kącik kawiarniany to gastronomia w wersji minimum. W wielu lokalizacjach warto jednak pomyśleć o otwarciu punktu gastronomicznego ze zeznacznie szerszą ofertą, a może wręcz restauracji. Do wyboru mamy takie koncepty jak:

- Pit Stop Bar – na razie działają w tej sieci 2 restauracje własne należące do spółki Polskie Jadło, franczyza przeznaczona jest dla dużych stacji w bardzo dobrych lokalizacjach, przy MOP-ach i drogach ekspresowych
- Leśne Runo – restauracje serwujące dania kuchni polskiej, opłata wstępna za dołączenie do sieci wynosi 15 tys. zł, koszty inwestycji ustalane są indywidualnie, w całym kraju działa już 15 restauracji tej sieci
- United Chicken – bar fast food serwujący dania na bazie kurczaka, konkurencyjny koncept wobec KFC, w Polsce działa 6 restauracji tej sieci, w tym 1 przy stacji paliw w Lesznie, koszt inwestycji szacowany jest na ok. 350 tys. zł + adaptacja lokalu
- Subway – amerykańska sieć barów kanapkowych, która w Polsce ma już 41 lokali, w tym 1 przy stacji paliw, ale w najbliższym czasie zamierza mocno na tego typu lokalizacje stawiać, koszt inwestycji w taki lokal zaczyna się od 250 tys. zł
- ComfortRestaurant, ComfortBistro – koncepty firmy ComfortExpress specjalizującej się w usługach hotelarskich i gastronomicznych dla osób będących w podróży, posiada obecnie kilka restauracji franczyzowych, koszt adaptacji placówki na potrzeby konceptu ComfortRestaurant to ok. 50 tys. zł.

Jak wybrać ofertę franczyzy dla stacji paliw?

Wybierając ofertę, należy przeanalizować szereg czynników.
1. Sprawdź, z którymi firmami jest możliwość nawiązania współpracy w danej lokalizacji.
Niektóre mogą odmówić przyznania licencji franczyzowej w sytuacji, gdy np. w pobliżu znajduje się inna stacja tej sieci posiadająca wyłączność na określonym obszarze. Kolejnym powodem może być zbyt niska sprzedaż paliw na istniejącej stacji bądź niedostateczny potencjał wybranej lokalizacji.
2. Dopasuj wybór konceptu do swoich możliwości finanasowych.
Nie tylko budowa nowej stacji, ale także przyłączenie do sieci tej działającej generuje zazwyczaj konieczność poniesienia sporych nakładów inwestycyjnych. W przypadku nowej inwestycji może być to suma przekraczająca 3 mln zł. Znacznie tańsza jest budowa stacji włączanej do sieci ekonomicznej (Bliska lub Optima) - ok. 1 mln zł. Trzeba jednak pamiętać, że wybór tańszej sieci niesie ze sobą jednak nie tylko niższe nakłady inwestycyjne, ale także mniejszą ofertę dla klientów.
3. Porównaj oferty koncernów, oferujących franczyzę.
Różnic między nimi nie sposób jednak dostrzec wyłącznie poprzez lekturę broszur informacyjnych. Z każdym potencjalnym franczyzobiorcą prowadzone są bowiem indywidualne rozmowy i może on liczyć na indywidualną ofertę dopasowaną do jego lokalizacji. Każda będzie zawierała informacje o pakiecie inwestycji, jakie skłonny jest zrealizować franczyzodawca z własnych środków na stacji franczyzobiorcy, o niezbędnych standardach, które franczyzobiorca będzie musiał spełnić, inwestując własne pieniądze. Franczyzodawca staje się także jedynym dostawcą paliw na stację franczyzobiorcy, ważnym elementem negocjacji będą więc warunki, na jakich będą one dostarczane.
4. Sprawdź, czy jest możliwość skorzystania z ofert dodatowych.
Dobrze, jeśli taka możliwość jest, ale jednocześnie nie jest ona obowiązkiem. Obecność dodatkowych ofert w systemach franczyzowych sieci paliwowych na pewno jednak jest korzystna ze względu na to, że to sprzedaż tych dodatkowych produktów w znacznym stopniu odpowiedzialna jest za zyski stacji. Decyzje właścicieli stacji odzwierciedlają jednak w tym względzie przede wszystkim indywidualne preferencje. Część z nich chce korzystać z centralnego zaopatrzenia i ogólnopolskiej reklamy niektórych produktów bądź oferty gastronomicznej dostępnej  w sieciach stacji paliw, inni wolą mieć pozostawioną wolną rękę w tych kwestiach.  

Franczyza na stacjach paliw - tabela

Firma

Rodzaj sieci

2008

2009

2010

III kw. 2011

PKN Orlen

własne

1339

1330

1333

1335

franczyzowe

318

336

381

403

patronackie

146

81

0

0

Razem

1803

1747

1714

1738

Lotos

własne

139

144

154

161

franczyzowe

79

98

109

117

patronackie

137

85

61

46

Razem

355

327

324

324

BP

własne

205

204

207

209

franczyzowe

159

180

197

202

Razem

364

384

404

411

Statoil

własne

228

234

239

272

franczyzowe

44

57

69

78

Razem

272

291

308

350

Shell

własne

275

292

293

295

franczyzowe

74

90

91

77

Razem

349

381

384

372

Moya

własne

0

0

1

1

franczyzowe

0

5

25

40

Razem

0

5

26

41

Lukoil

własne/razem

110

113

114

113

Neste

własne/razem

105

106

106

106

ŁĄCZNIE

WŁASNE

2401

2423

2447

2492

FRANCZYZOWE

674

761

856

917

PATRONACKIE

283

166

61

46

RAZEM

3358

3350

3364

3455

Źródło: koncerny, szacunki własne ARSS

Programy partnerskie

Alternatywną wobec franczyzy propozycją dla niezależnych stacyjników są niezależne zrzeszenia, łączące stacje w celu negocjowania z pozycji grupy atrakcyjniejszych warunków handlowych. Zrzeszenia należą do niezależnych operatorów, którzy nie są związani z żadnym konkretnym koncernem. Każde z nich posiada także własny system wizualizacji, pozwalający na skojarzenie ich przez klienta jako uczestników ogólnopolskiej sieci stacji paliw.

Pozycja niezależnych operatorów na rynku paliwowym jest dość mocna. Jeszcze półtora roku temu tego typu sieci zrzeszały ok. 500 stacji, obecnie jest ich ok. 650.

Największe obecnie sieci stacji operatorów niezależnych to:
- Delfin – 108 stacji
- Huzar – 94 stacje
- WW Energy – 46 stacji
- Moja Stacja – 45 stacji
- Pieprzyk  - 29 stacji
- Olkop – 21 stacji
Źródło: POPIHN

Joanna Cabaj - Bonicka

 

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Raporty

Data dodania: 24 sierpnia 2021
Nadeszły dobre czasy dla franczyzy
Data dodania: 9 sierpnia 2021
Sposoby gastronomii na przetrwanie kryzysu
Data dodania: 28 maja 2021
Franczyza - do usług
Data dodania: 25 marca 2021
Pośrednictwo finansowe wciąż daje zarobić
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram