Franczyza na rynku IT w Polsce

Autor: Redakcja
Data dodania: 19 grudnia 2008
Kategoria:
vobis_sklep.jpg

Co nowego na rynku IT? 
Jakie są nowe kierunki rozwoju sieci Vobis – zdetronizowanego lidera?
Jaką ma przyszłość rozdrobniony rynek IT w Polsce?
Czy planowane na rynku przejęcia przyniosą zamierzone skutki?

Na te i inne pytania znajdziecie Państwo odpowiedź w opracowanym przez Akademię Rozwoju Systemów Sieciowych raporcie dotyczącym firm IT, które rozwijają swoje sieci sprzedaży przez franczyzę i dystrybucję.

Charakterystyka rynku IT
W 2008 roku nastąpił bardzo dynamiczny wzrost sprzedaży największych dystrybutorów w branży. Przez pierwsze 2 kwartały, wszyscy znaczący detaliści notowali wzrosty przychodów i zysków. Dopiero w 3 kwartale 2008 roku nastąpiło znaczące obniżenie przychodów. Warto wspomnieć sytuację właściciela największej sieci sklepów IT – firmy Komputronik, która, mimo wzrostów przychodów, zanotowała stratę w wysokości 1,2 mln, wobec 1,72 mln zysku rok wcześniej. Zakłada się, że w 2008 rynek wzrośnie ok. 14-16%.


Wg badań rynku, wartość usług IT w Polsce w 2007 roku wyniosła 24 mld zł i wzrosła o 16,5% w porównaniu do roku 2006. Dynamika rozwoju jest coraz większa i ostatni raz podobny poziom wzrostu był notowany w 2000 r. Segment sprzętu komputerowego stanowi prawie połowę wartości rynku.


Rynek sklepów komputerowych w Polsce nadal jest mocno rozdrobniony. Większość rynku stanowią pojedyncze, małe sklepy komputerowe, które już dawno wyczerpały swój potencjał rozwoju. Dodatkowo istnieje wiele lokalnych sieci, które zrzeszają po kilka punktów. Wielu z właścicieli w najbliższym czasie stanie przed dylematem, w jakim kierunku rozwijać własne przedsiębiorstwo. Zwlekanie z decyzją – wbrew pozorom - nie wpływa pozytywnie na ich sytuację. Jednym ze sposobów rozwoju jest właśnie franczyza.

Główni gracze
Przez  wiele lat pierwsza trójka sieci detalicznych w branży IT pozostawała bez zmian. Dopiero w 2008 roku nastąpiła zmiana lidera. Po przejęciu w lutym br. sieci Karen Notebook na pierwszym miejscu znajduje się firma Komputronik (łącznie 337 sklepów), która dzięki akwizycji pokonała wieloletniego lidera sieć Vobis (196 sklepów). Czy takie przejęcie przyniesie zamierzone skutki? Tutaj opinie są podzielone. Możemy spotkać się z komentarzami negatywnymi, gdzie wymienia się głównie brak jednolitego wizerunku czy brak planów połączenia sieci. Jednak, wg moich prognoz, firma Komputronik konsekwentnie buduje swoje filary biznesowe, skupiając się na:  budowaniu sieci własnych sklepów, głównie w galeriach i centrach handlowych, rozwoju sieci franczyzowej oraz porządkowaniu sieci Karen Notebook, która – moim zdaniem – osiągnie rentowność dopiero po znacznych zmianach profilu działalności.

Nie można wykluczyć, że część salonów, zlokalizowanych w prestiżowych miejscach, takich jak Złote Tarasy, Galeria Mokotów, Arkadia, Galeria Kazimierz zostanie przebranżowionych na salony firmy Komputronik. Dodatkowo, w listopadzie br. Komputronik podpisał porozumienie z jednym z największych producentów notebooków, firmą ASUS  i będzie otwierał ASUS Store. Pierwszy tego typu sklep działa od 15 listopada w Poznaniu. Jak na razie Komputronik testuje swoje rozwiązanie i ASUS Store działa na zasadzie „shop-in-shop”. Niemniej należy przypuszczać, że w niedługim czasie dojdzie do otwarcia typowego sklepu  ASUS.

vobis_sklep.jpgDrugie miejsce w rankingu sieci zajmuje dotychczasowy lider – Vobis Digital. Obecnie sieć posiada prawie 200 salonów, z czego ponad połowa prowadzona jest na zasadach franczyzy. Sieć konsekwentnie buduje swoją pozycję opierając się na dwóch płaszczyznach: otwieraniu salonów własnych, zlokalizowanych głównie w Galeriach i Centrach Handlowych i w atrakcyjnych punktach miasta oraz rozbudowie sieci partnerskiej. Niemniej firma szuka nowych kierunków rozwoju. W związku z tym, wspólnie z Nokią otworzyła w listopadzie 2007 r. ekskluzywny salon Nokia Store w centrum handlowym Stary Browar w Poznaniu. W ciągu pięciu lat planowane jest uruchomienie 9 salonów, w największych miastach Polski. Salony będą lokalizowane w Galeriach Handlowych, natomiast kolejne sklepy powstaną w Krakowie i Wrocławiu.

Kłopoty z wejściem na GPW zmusiły Vobis do zmiany strategii i rezygnacji z nowego konceptu – Vobis Mobile, których do końca 2009 r. miało powstać 75, a docelowo 200 punktów. Obecnie zarząd spółki podjął decyzję o rezygnacji z projektu, a sklepy gotowe do otwarcia zostaną uruchomione pod szyldem Vobis Digital. Moim zdaniem kierunek zmian obrany przez Vobis jest słuszny i ich strategia rozwoju – budowa jednolitej marki, pod wspólnym szyldem – daje im dużą przewagę konkurencyjną.

sferis_sklep.jpgNa kolejnym miejscu znajduje się sieć Sferis (56 sklepów). Sieć należy do giełdowej spółki Action SA, która pod koniec ubiegłego roku przejęła w niej większościowy pakiet. Od momentu zmiany właściciela spółka swój profil oparła na trzech płaszczyznach: rozwój dotychczasowej sieci własnych salonów, rozwój sieci franczyzowej oraz rozwój sprzedaży do kanału MSP. Dodatkowo Sferis widzi szansę w rozwoju sprzedaży usług operatora Orange, z którym do końca 2012 zamierza otworzyć 100 punktów sprzedaży. W planach Action SA jest wprowadzenie sieci na GPW. Zgodnie ze strategią rozwoju, spółka zamierza mieć 150 salonów sprzedaży. Plany rozwoju Sferis zakładają również większą aktywizację w rejonie MSP.

Spółka będzie dostarczać sprzęt i oprogramowanie oraz ma pełnić funkcję doradcy w zakresie wdrażania technologii dla biznesu. Połowa z zatrudnionych przez spółkę osób będzie zatrudniona w placówkach partnerskich Sferis. W tym przypadku sieć idzie sprawdzonym wcześniej przez Vobis modelem współpracy, który obok tradycyjnego sklepu detalicznego lokuje centrum usług dla MSP. Warto z pewnością zaznaczyć fakt pojawienia się w br. oferty franczyzowej sieci Sferis, która zgodnie z zapowiedziami ruszyła w II kwartale 2008 r. Istniejąca oferta może jednak nie spotkać się z dużym zainteresowaniem rynku, z uwagi na  brak jasno określonej strategii i zasad współpracy. Przedstawiana przez Sferis „elastyczność”  często bowiem oznacza brak precyzyjnie określonego modelu współpracy.

Sytuacja na rynku sklepów IT wygląda następująco

Lp.Nazwa SieciLiczba sklepów własnychLiczba sklepów franczyzowychRazem
1.

Komputronik

47174221
2.Vobis95101196
3.Sferis53356
4.Alsen0350350
5.Reactor81927
6.Divicom16566
7.H and B notebook20020
8.Voxan Mobile Expert13031
9.Open IT03535
10.Karen Notebook2496120

Co nowego na rynku IT
Rok 2008 na rynku franczyzowym w branży IT obfituje w spektakularne wydarzenia i zmiany.  Warto tutaj wspomnieć o wyżej opisanym wydarzeniu przejęcia sieci Karen przez Komputronik i rozpoczęciem rozmów nt. przejęcia przez Action SA sieci Vobis (o czym będę pisał poniżej). Z pewnością faktem wartym odnotowania jest pojawienie się sieci H-and-B notebook, która od początku roku  2008 otworzyła 20 salonów sprzedaży na terenie całej Polski.

Zgodnie z planami przedstawianymi przez zarząd na początku roku sieć miała na koniec roku liczyć 80 salonów. Plan ambitny, jednak dokładnie analizując nie tylko rynek branży IT, ale również podaż powierzchni komercyjnych, koniecznych nakładów oraz tempo i poziom rozwoju istniejących już sieci – plan z góry był skazany na niepowodzenie. Jest grudzień, a sieć liczy 20 punktów. Jest to dobry rezultat jednak w obliczu zapowiadanych 80 salonów  nie wygląda on imponująco.

Z moich informacji wynika, że  spółka nie planuje rozwoju poprzez franczyzę, niemniej obserwując rynek, zakładam, że w niedługim czasie również i na tej płaszczyźnie spółka rozwinie swoje skrzydła. Na uwagę zasługuje fakt, że H-and-B, jako jedyna ze spółek, która zakłada rozwój specjalistycznych sklepów komputerowych, pomija centra i galerie handlowe. Moim zdaniem podejście to będzie musiało być zweryfikowane w najbliższym czasie, ponieważ badania i rzeczywistość handlowa wyraźnie wskazują na znaczący rozwój znaczenia centrów handlowych w handlu detalicznym w Polsce.  

Swoją strategię rozwoju zmienił również COMES SA, właściciel sieci Voxan Mobile Expert. W planach spółki było wejście na GPW i pozyskanie funduszy na rozwój sieci salonów na terenie całego kraju. Niemniej, w związku z panującym kryzysem i małym zainteresowaniem inwestorów spółka zrewidowała plany rozwoju – zrezygnowała z otwierania salonów w Centrach i Galeriach Handlowych. Aktualnie sieć liczy 4 salony firmowe i 27 sklepów partnerskich. W 2008 roku sieć, po roku działalności, uporządkowała sieć sklepów partnerskich, kontynuując współpracę z najlepszymi i najbardziej perspektywicznymi partnerami.

Z informacji uzyskanych przez ARSS wynika, że COMES SA dalej będzie budował sieć VOXAN, ale w oparciu o dotychczasowych partnerów handlowych spółki, tworząc z nimi sklepy partnerskie. Rozwój salonów w Centrach Handlowych został wstrzymany na bliżej nie określony czas. Obecnie spółka zastanawia się nad strategią rozwoju i testuje różnie rozwiązania.


Na pierwszy rzut oka niepozornym, a równocześnie dysponującym największym potencjałem graczem, jest firma AB SA, jeden z największych dystrybutorów IT w Polsce, który zarządza franczyzową siecią sprzedaży Alsen. Ta mało znana przeciętnemu Kowalskiemu sieć liczy już ponad 350 punktów, zlokalizowanych na terenie całej Polski. Dodatkowo, z zapowiedzi zarządu AB SA wynika, że rozwój sieci franczyzowej będzie miał znaczący wpływ na osiągnięcie planowanych wyników. Niemniej właściciel sieci ALSEN musi jeszcze mocno popracować nad jej efektywnością , ponieważ  średnia sprzedaż przypadająca na 1 punkt wynosi ok. 10 tys. zł (dane wyliczone na podstawie przychodów ze sprzedaży AB SA do spółki Alsen). Moim zdaniem w sieci Alsen leży duży potencjał, który obecnie jest niewykorzystywany.


Z firm, które w bieżącym roku znacząco zmniejszyły dynamikę rozwoju jest notowana na rynku NewConnect spółka Divicom. Spółka, która bardzo dynamicznie rozwijała się w 2007 roku, w bieżącym roku przeprowadza restrukturyzację spółki, w celu obniżenia kosztów i wzrostu efektywności. Działania mają przyczynić się do wzrostu rentowości przedsiębiorstwa i dalszego rozwoju. Plany spółki zakłady uruchomienie w br. około 25 nowych sklepów – zadanie to nie zostało wykonane.

Komentarz:
W 2008 roku zauważam zdecydowany wzrost zainteresowania rozwojem sieci franczyzowych przez wszystkich znaczących graczy. Zarówno Komputronik, jak i Vobis i Sferis kładą nacisk na rozwój sieci partnerskich. W przypadku tych sieci jest jasno określony podział: w lokalizacjach prestiżowych, w centrach handlowych i  dużych miastach rozwijana jest własna sieć. Dla partnerów franczyzowych pozostają małe miasta. Przyjęta strategia nie odbiega od standardów obowiązujących w pozostałych branżach i wynika głównie z rachunku ekonomicznego – koszty działania w centrach handlowych są dużo wyższe niż w mniejszych miastach, a marże realizowane w branży IT ciągle ulegają spłaszczeniu.

Dodatkowo lokalizacje typu A wymagają lepszego zatowarowania, wyższej klasy modelów. Moim zdaniem takie postępowanie przyczynia się do poprawy efektywności działania całej sieci i jej postrzegania, a tym samym wzrostu zysków przedsiębiorstw. Prognozuję, że szansą rozwoju dla sieci są podpisywane umowy z dużymi partnerami handlowymi (przykład Komputronik – Asus i Vobis – Nokia) w celu zapewnienia sobie jak najlepszego dostępu do know-how producentów i zwiększenia marż.

W ostatnich tygodniach na rynku pojawiła się informacja o zapoczątkowaniu rozmów jednego z największych dystrybutorów sprzętu IT firmy Action SA (właściciela sieci Sferis) z siecią VOBIS i firmą produkującą komputery stacjonarne PC Factory. Z  wcześniejszych wypowiedzi prezesa Action wynikało raczej, że spółka chciała przejąć innego dużego dystrybutora z branży IT, którego roczne przychody znacznie przekraczają 1 mld zł. Tutaj nastąpiło pewne zaskoczenie, ponieważ obroty sieci Vobis, który działa na rynku detalicznym w I kwartale 2007 r. wyniosły 375 mln (spółka nie podaje nowszych danych). Po połączeniu mogłaby powstać podobna sytuacja jak w Komputroniku, który po przejęciu sieci Karen nie przedstawił jasnej strategii rozwoju obu brandów. Niestety nie znamy jeszcze planów dotyczących ewentualnego połączenia, miejmy nadzieję, że zaproponowana strategia sprawi, że synergia obu sieci zostanie wykorzystana.

Wydaje mi się, że lepszym rozwiązaniem dla firm Action byłoby połączenie z innym, dużym dystrybutorem IT, który posiada rozwiniętą siecią dystrybucji, np. z firmą AB SA. Wcześniej, na rynku IT pojawiły się plotki o planowanym połączeniu tych dwóch resellerów. Gdyby doszło do połączenia (Sferis i Alsen) powstałaby największa sieć sklepów komputerowych w Polsce. Według mnie połączenie tych dwóch sieci byłoby dużym wyzwaniem, ale zapewniłoby obecność punktów sprzedaży na różnych rynkach (Sferis skupia się na dużych miastach w galeriach handlowych, sklepy Alsen obecne są w mniejszych miastach i zlokalizowane są głównie przy ulicach). W taki przypadku nie doszłoby do „kanibalizacji” marek – tak, jak to może mieć miejsce w przypadku sieci Sferis i Vobis.

Inny kierunek rozwoju franczyzy, polegający na rozwoju sieci dealerskiej, wybrały firmy AB SA (Alsen) i COMES SA (Voxan Mobile Expert), które zasady współpracy opierają na dotychczasowych partnerach handlowych, proponując im rozszerzenie dotychczasowej współpracy, a tym samym chcą ich bardziej związać ze sobą. Niemniej, jak widzimy na przykładzie sieci Alsen, nawet posiadanie sieci 350 punktów na terenie całej Polski nie pozwala na efektywne wykorzystanie potencjału. Zawsze pojawia się konflikt interesów – z jednej strony występuje wieloletni partner handlowy, któremu zależy na jak najlepszej współpracy, a z drugiej konieczność budowania marki sieci, jednolitej oferty i polityki cenowej.

Nie da się pogodzić tych dwóch interesów, dlatego uważam, że wyjściem z sytuacji jest wyłączenie na zewnątrz spółek zarządzających siecią sprzedaży. Oczywiście nie wolno zapominać o tym, że rozłączenie spółek musi być widoczne i powinno się odbyć w strukturze spółki, a nie tylko na przysłowiowym papierze. Taki zabieg zastosował Action SA (Sferis), która posiada odrębne centrum decyzyjne i realizuje własną strategię sprzedaży.

Na Polskim rynku IT panuje zbyt duże rozdrobnienie, na dzień dzisiejszy działa ok. 10 ogólnopolskich sieci sprzedaży oraz duża liczba lokalnych podmiotów, zrzeszająca po kilka-kilkanaście sklepów. Jest to stanowczo za dużo - moim zdaniem na polskim rynku jest miejsce na 3-4 duże ogólnopolskie sieci. W 2008 roku został zapoczątkowany proces konsolidacji rynku - połączenie Komputronika z Karen Notebook, oraz pojawiły się zapowiedzi kolejnych fuzji Action SA z Vobis. Prognozuję, że najsłabsze sieci zostaną przejęte przez silniejsze podmioty lub zbankrutują. Będzie to wynikać z nieuniknionej konsolidacji rynku, która wymuszona będzie głównie niskimi marżami i dużym ryzykiem działania na bardzo zmiennym rynku.

Słabość sieci wcale nie wynika z poziomu obrotów, lecz z braku zdolności dopasowania się do bardzo dynamicznie rozwijającego się rynku, a często również  z braku umiejętności prognozowania zachodzących na rynku zmian i odpowiedniego dopasowania kosztów do osiąganych przychodów. Do funkcjonowania sieci niezbędne są precyzyjna strategia, zastosowanie nowoczesnych metod zarządzania oraz najnowszych rozwiązań IT.


Szansą dla rozwoju, a często i przetrwania dla małych sklepów komputerowych jest przyłączenie się do jednego z graczy i rozwój pod jego skrzydłami. Może to się wiązać z częściowym ubezwłasnowolnieniem i działaniem według ściśle określonych zasad, ale w dłuższej perspektywie zapewni stabilny i stały zysk. Tym właśnie jest franczyza – pomysłem na sprawdzony biznes – należy wybrać tylko odpowiedniego partnera biznesowego.

Michał Mazepa, 9 grudnia 2008 r.
Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych Sp. z o.o.

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Aktualności

zobacz więcej

Data dodania: 30 listopada 2022
Polacy chcą żyć zdrowo, przedsiębiorcy mogą na tym zarobić
Data dodania: 28 września 2022
Analiza założeń do projektu ustawy o umowie franczyzy
Data dodania: 2 września 2022
Piękno i pieniądze
Data dodania: 12 lipca 2022
Pomysły na biznes w domu
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram