Franczyza ubezpieczeniowa pomaga w walce z konkurencją

Foto: Krzysztof Gruszczyński, prezes zarządu Mentor Ubezpieczenia Indywidualne

Branża ubezpieczeniowa należy do jednej z najbardziej konkurencyjnych branż w Polsce. Do budowy sieci placówek włączają się kolejne firmy, w tym Mentor. - To pośrednik jest najistotniejszym ogniwem w sprzedaży polis na rynku - mówi Krzysztof Gruszczyński, prezes zarządu spółki Mentor Ubezpieczenia Indywidualne.

Dlaczego zdecydowali się Państwo na rozwój firmy we franczyzie?

Jesteśmy spółką, która funkcjonuje na rynku ubezpieczeniowym od kilkunastu lat. Współpracujemy ściśle z jednym z największych brokerów ubezpieczeniowych w Polsce. Do tej pory zajmowaliśmy się serwisowaniem umów generalnych, sprzedażą polis online, aktywnie tworzymy rozwiązania obsługowe dla klientów korporacyjnych. Dla uzupełnienia profesjonalnej obsługi klienta korporacyjnego zaczęliśmy tworzyć dedykowane produkty, negocjować zniżki w zakładach ubezpieczeń, rozwiązania jakie jesteśmy w stanie przygotować to rozwiązania onlinowe a przy obsłudze klientów indywidualnych bardzo często potrzebny jest kontakt. Więc zdecydowaliśmy się na budowę sieci partnerskiej, która tę lukę nam wypełni.

Oferta współpracy Mentor Ubezpieczenia jest dostępna na rynku od tego roku. Na jakim etapie budowy sieci oddziałów partnerskich jest firma obecnie?

Nasza oferta współpracy jest dostępna od lipca tego roku. Od 2015 roku trwały prace nad dostosowaniem systemów związanych z obsługą i współpracą z przyszłymi partnerami, będziemy wymagali od nich profesjonalizmu, więc systemy z naszej strony muszą chodzić  wzorowo. Jako firma pośrednictwa ubezpieczeniowego działamy wiele lat na rynku i zdobyliśmy mnóstwo doświadczeń, którymi będziemy się dzielić z naszymi partnerami biznesowymi. Jesteśmy gotowi do roli franczyzodawcy. Mamy doświadczony zespół oraz zorganizowany system wsparcia  franczyzobiorców. Podpisaliśmy już pierwsze umowy i prowadzimy rozmowy w sprawie podpisania kolejnych.

Ile punktów franczyzowych będzie działać do końca tego roku?

Jesteśmy w trakcie rozmów z kilkunastoma partnerami. W związku z tym, że rozpoczęliśmy rozwój tego kanału dopiero od wakacji a proces uzgodnień i decyzji zajmuje trochę czasu, do końca roku, a najpóźniej w pierwszych miesiącach nowego roku powinniśmy otworzyć 8 biur.

Na rynku ubezpieczeniowym rozwinęło się kilka sieci multiagencji. Czy jest jeszcze miejsce na kolejne marki? 

Uważam, że tak. Nasz system jako pierwszy zakłada aktywne wsparcie i pomoc w zakresie pozyskiwania klientów. Chcemy wykorzystać potencjał naszych klientów korporacyjnych a właściwie ich pracowników zachęcając ich do zakupu produktów oferowanych przez naszą sieć sprzedaży. Dowodem na to jest zainteresowanie naszą ofertą pomimo silnej konkurencji.

Czym się wyróżniacie na tle innych multiagencji ubezpieczeniowych? Co unikalnego możecie zaoferować swoim Partnerom?

Dobrze znamy specyfikę branży. Zdajemy sobie sprawę, że kluczowe w tym biznesie jest pierwsze 12 miesięcy funkcjonowania. Dlatego chcemy wspomóc finansowo naszych franczyzobiorców w tym okresie konkretną kwotą wyrażoną w złotówkach.
I jak już wspomniałem wcześniej, jako Grupa Mentor obsługujemy ogromną liczbę różnych klientów, którzy czasami są zbyt mali dla obsługi przez dużego brokera i wtedy takich klientów chcemy skierować lokalnie do naszej sieci sprzedaży. Na mocno konkurencyjnym rynku to duży atut, który pomoże rozkręcić biznes naszego partnera. To lokalna obsługa naszych klientów leżała u podstaw podjęcia decyzji o stworzeniu sieci franczyzowej.

Jakim kapitałem powinien dysponować przedsiębiorca, który zamierza uruchomić biuro Mentor Ubezpieczenia?

Należy pamiętać, że biznes ubezpieczeniowy jest „wdzięczny” bo w większości jest odnawialny co roku, jednak jest to biznes dla osób wytrwałych, konsekwentnych i dobrych merytorycznie. Przedsiębiorca powinien posiadać co najmniej 7 tys. zł na wyposażenie biura i być przygotowany na dofinansowywanie biznesu w pierwszych 1,5 roku jego funkcjonowania.

Po jakim okresie działalności zacznie zarabiać na bieżące utrzymanie oddziału i generować zysk?

W dużej mierze zależy to od zaangażowania i lokalizacji, tu staramy się doradzać partnerowi jednak każde miejsce ma swoją specyfikę, kluczowe jest pierwsze 18 miesięcy, gdzie mamy już rozpoznawalny punkt do którego przychodzą nowi klienci. Jednocześnie nasza wiedza pozwala na szersze oferowanie produktów ubezpieczeniowych przy wznawianiu polis zawartych rok temu.

Czy franczyzobiorca powinien osobiście wcielić się w agenta ubezpieczeniowego?

Idealnie jest jeżeli to zrobi. Właściciel oddziału zawsze jest mocniej zaangażowany w jego prowadzenie niż pracownik. Dodatkowo z upływem czasu uczy się działania w branży, co pomaga w rozwinięciu biznesu i zatrudnianiu odpowiednich pracowników w przyszłości.
Aczkolwiek nie zamykamy się na franczyzobiorców, którzy chcieliby prowadzić biuro za pomocą pracowników.

Rynek ubezpieczeń przeżył ostatnio kilka wstrząsów (to m.in. wprowadzony w tym roku podatek bankowy i wzrost ceny polisy OC). Jak te zmiany wpłynęły na zachowania klientów?

Zmiany ciągle trwają, ubezpieczyciele w dalszym ciągu podnoszą ceny polis komunikacyjnych OC. To trudny okres dla pośredników, bo to my przekazujemy te informacje klientom. Ciężko klientom wytłumaczyć kilkudziesięcioprocentowe podwyżki, zwłaszcza gdy nie spowodowali żadnych szkód w ostatnich latach.

Często rezygnują z dobrowolnych ubezpieczeń, aby obniżyć koszt polisy. Jednak jest to też dobry moment do rozpoczęcia biznesu ubezpieczeniowego. Klienci szukają ofert na rynku więc profesjonalny agent potrafi takiego klienta przyciągnąć. Należy też pamiętać, że wynagrodzenie agenta to prowizja otrzymywana od składki.

Jakie produkty ubezpieczeniowe są wciąż niepopularne wśród Polaków?

Wśród Polaków wciąż niepopularne są ubezpieczenia pozakomunikacyjne, Wciąż niewielki procent klientów decyduje się na zakup ubezpieczeń dobrowolnych na wypadek nieszczęśliwego wypadki, kalectwa czy śmierci. Nie ubezpieczamy nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych, chyba , że wymaga tego bank. Co trzeci Polska wyjeżdża za granice bez kosztów leczenia a ubezpieczenie NNW posiada zaledwie 2/3 Polaków, niestety w tej liczbie są dzieci ze szkolnym nnw na śmieszne sumy.

Co powinno się zmienić, by zaczęli korzystać również z nich?

Świadomość klientów, jest podstawą. Na szczęście świadomość ta rośnie i rosną odszkodowania, bo to one są motorem do rozwoju ubezpieczeń. Bez przyzwoitych odszkodowań, które w przypadku nieszczęścia mają nam ułatwić funkcjonowanie a nie wegetowanie, nie będzie rynku ubezpieczeń.

W zmianie spostrzegania ubezpieczeń i uświadamianiu naszych klientów o zagrożeniach i korzyściach płynących z posiadania ubezpieczeń, dużą role mają pośrednicy ubezpieczeniowi tacy jak my no i oczywiście zakłady ubezpieczeniowe.

Większość towarzystw ubezpieczeniowych sprzedaje ubezpieczenia on-line często oferując niższe ceny polis za szerszy zakres usług, odbierając tym samym klientów stacjonarnym biurom. Czy w dalszej perspektywie czasowej tradycyjna sprzedaż ubezpieczeń będzie opłacalna?

Nie do końca zgadzam się z tym stwierdzeniem, że większość. Zaledwie klika towarzystw dopuszcza możliwość zakupu polisy komunikacyjnej online.  I jak się już okazało pośrednik jest najistotniejszym ogniwem w sprzedaży polis na rynku. Polisy sprzedawane on-line stanowią niewielki procent ogółu sprzedaży.

Moim zdaniem, większość klientów nie chce w przeglądarce internetowej odpowiadać na mnóstwo pytań, których często nie rozumieją bądź nie do końca wiedzą jakiej należy udzielić odpowiedzi. Nie wspominając o rozbudowanych ubezpieczeniach mienia bądź na życie, gdzie doradztwo pośrednika jest niezastąpione.

Poza tym, po zakupie polisy wszelkie sprawy z nią związane (np. aneks, doubezpieczenie, cesje, wypowiedzenie umowy) klient może załatwić ze swoim pośrednikiem, który go zna. Po zakupie polisy on-line trzeba korzystać z infolinii, a z doświadczenia wiem, że klienci za tym nie przepadają. I myślę, że najważniejszy element to możliwość porównania ofert z wielu zakładów ubezpieczeń, gdzie istotnym elementem jest znajomość niuansów i ogólnych warunków co przy wykorzystaniu narzędzi do analizy ubezpieczeń stawia agenta przed różnego rodzaju bezdusznymi porównywarkami.

Podsumowując uważam, że tradycyjna sprzedaż ubezpieczeń jeszcze przez długi czas będzie opłacalna.
Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk