Franczyza bankowa wychodzi z kryzysu - rozwój rynku 2013

Rok 2012 przyniósł otwarcie ok. 600 placówek agencyjnych banków, czyli tyle, co rok 2011. Zdecydowanie mniej było jednak zamknięć, co pokazuje, że sytuacja się stabilizuje, najsłabsi wypadli już z rynku, zaś banki i ich partnerzy zaczęli rozważniej podchodzić do kolejnych inwestycji.

Na koniec 2012 roku na zasadzie franczyzy działało w naszym kraju 3377 agencyjnych placówek bankowych, najwięcej w sieciach PKO BP, Monetii oraz Alior Banku. W większości sieci, które obecnie oferują franczyzę, dostrzec można pozytywne trendy przejawiające się m.in. tym, że odnotowały one w minionym roku więcej otwarć niż zamknięć.

Niemniej, gdy popatrzymy na ogólną liczbę agencyjnych placówek bankowych na przestrzeni ostatnich lat, zauważymy trend spadkowy z 4060 w 2009 roku do 3377 w 2012 roku.

Liczba agencji bankowych w latach 2009 - 2012

Warto wiedzieć, że powodem spadku liczby placówek bankowych działających na zasadach franczyzy o ok. 700 na przestrzeni ostatnich 4 lat nie jest zła sytuacja w branży, a przynajmniej nie tylko ona. Na pewno część partnerów zamykało swoje placówki ze względu na nieopłacalność biznesu. Jednak za tymi liczbami stoją przede wszystkim takie czynniki, jak: restrukturyzacja i zmiana modelu funkcjonowania placówek należących do największej sieci na rynku (w ciągu 4 lat liczba agencji PKO BP zmniejszyła się o ok. 1000) czy też wycofanie się kilku banków z rozwoju w tej formule (ING Bank Śląski, który przejął placówki partnerskie czy mBank, który oddał swoje punkty sieci doradztwa finansowego Aspiro, należącej do tej samej grupy kapitałowej).

Nie bez znaczenia dla rozwoju franczyzy bankowej pozostawały także zachodzące w branży procesy konsolidacyjne. Fuzje i przejęcia powodowały niekiedy, że nowo powstałe podmioty rezygnowały ze współpracy z częścią partnerów bądź też nie decydowały się na dalszy rozwój tego modelu, co w obliczu naturalnego, systematycznego wykruszania się placówek z sieci i braku nowych otwarć wiązało się ze spadkiem ich liczby.

Wystarczy wspomnieć, że w 2009 r. GE Money Bank miał 155 placówek agencyjnych, zaś Bank BPH – 79. Dziś połączone banki działające pod szyldem tego drugiego mają 128 takich jednostek. Kolejnym przykładem jest BNP Paribas Fortis, który przejął Fortis Bank (ten zaś wcześniej kupił rozwijający się poprzez franczyzę Dominet Bank) i 2009 rok zakończył z liczbą 117 placówek agencyjnych, a obecnie ma ich już tylko 43.

Należy także zdawać sobie sprawę z tego, że franczyza bankowa oznacza współpracę z dużą i potężną firmą, której strategiczne decyzje – często niepowiązane bezpośrednio z franczyzą – mogą mieć kluczowy wpływ na losy pojedynczych agentów. Dlatego decydując się na taką działalność, można mieć nadzieję, że będzie to wieloletni biznes, ale na pewno należy być przygotowanym na to, że tak się nie stanie i w międzyczasie trzeba będzie wdrożyć w życie plan B.

Przeważały otwarcia

W 2012 roku plan B wdrożyć musiało ok. 560 byłych właścicieli agencji bankowych, bowiem tyle punktów zostało zamkniętych bądź przejętych. Widać jednak zdecydowaną poprawę w porównaniu z rokiem 2011, kiedy to zamknięć było ok. 1000. Ponadto w minionym roku powstało ok. 600 nowych placówek partnerskich.

Placówki agencyjne banków – otwarcia i zamknięcia
dane przybliżone

Czy to oznacza, że znów opłaca się inwestować we własną placówkę bankową? Sytuacja na rynku finansowym na pewno nie należy jeszcze do najlepszych. Kryzys nadal odbija się niekorzystnie na sprzedaży wielu istotnych produktów, np. kredytów hipotecznych.

Ale widać też, że banki stały się ostrożniejsze w rozwoju poprzez franczyzę. Zdecydowanie minęły czasy agresywnego realizowania planów otwarciowych za wszelką cenę, co później przełożyło się na dużą ilość zamknięć. Nauczone tym doświadczeniem banki obecnie stawiają przede wszystkim na odpowiednich, doświadczonych partnerów, którzy doskonale rozumieją realia działalności w branży finansowej.

Pomimo tego, że kryzys w naszym kraju wciąż jest mocno odczuwalny, to warunki prowadzenia działalności w branży bankowej są obecnie bardziej stabilne niż np. w latach 2009 – 2010, gdy po okresie dość dynamicznego rozwoju tego sektora przyszło pierwsze uderzenie kryzysu. Banki musiały zareagować na zmiany – nowe produkty, nowa polityka sprzedażowa, nowe zasady wynagradzania partnerów. Reakcja ze strony partnerów nie zawsze była pozytywna, co często wiązało się z brakiem umiejętności przystosowania się do gorszych warunków rynkowych. Skutkowało to dużą ilością zamknięć placówek agencyjnych w latach 2010 – 2011. Miniony rok przyniósł już poprawę w tym względzie.

Należy się spodziewać, że w 2013 roku banki nadal będą realizowały ostrożnie swoje plany rozwoju i placówek agencyjnych znów zacznie stopniowo przybywać. Przyjrzyjmy się jednak najpierw temu, jak swoje plany rozwoju banki realizowały w 2012 roku. Kto otworzył najwięcej nowych placówek, a u kogo zamknięcia przeważyły nad otwarciami?

Agenci najchętniej wybierali...

Liderem tegorocznego rozwoju był Alior Bank, który przed rokiem miał 202 oddziały własne i 260 franczyzowych. Obecnie zaś dysponuje siecią 209 oddziałów własnych, 75 minioddziałów Alior Bank Express oraz aż 423 placówkami franczyzowymi. Oznacza to, że instytucja przekroczyła znacząco swoje plany otwarciowe na 2012 rok. Zapowiadała, że chce uruchomić ok. 100 jednostek partnerskich, tymczasem przyrost wyniósł ponad 160. Na pewno silną motywacją dla banku do przyspieszenia rozwoju były plany wejścia na giełdę wdrożone w ostatnim miesiącu 2012 roku.

Tradycyjnie liczne nowe placówki zasiliły sieć agencyjną PKO BP – powstało ich ok. 90. Ale też blisko 300 w tym czasie zostało zamkniętych. PKO BP nieodmiennie dysponuje największą siecią agencji bankowych w Polsce. Jest ich obecnie ponad 1,2 tys.

Warto w tym miejscu wyjaśnić, że sieć PKO BP jest jedną z najstarszych sieci franczyzowych w naszym kraju. Plany unowocześnienia jej spowodowały wykruszanie się z niej starszych partnerów. Nowy model zakładał przekształcenie agencji nastawionych głównie na obsługę kasową w minimum dwustanowiskowe placówki zorientowane na sprzedaż poszczególnych produktów, podobne do oddziałów własnych banku. Proces zmian zakończył się w 2011 roku i wtedy to z sieci odeszło najwięcej partnerów, bo ponad 700. Nowe zasady działania agencji PKO BP zbliżone są do tych obowiązujących w pozostałych franczyzowych sieciach bankowych.

Wyjątkiem wśród nich jest Monetia, obecnie wciąż jeszcze należąca do banku DnB Nord. Warto jednak wiedzieć, że wkrótce przestanie być ona siecią bankową. Pod koniec 2012 roku podpisana została umowa sprzedaży sieci na rzecz Certis Investments, spółki celowej utworzonej przez fundusz Capital Partners Investment I oraz prezesa Monetii. Ze względu na konieczność dopełnienia kilku wymogów formalnych transakcja ma zostać sfinalizowana w pierwszym półroczu bieżącego roku.

Monetia nigdy jednak nie była typową siecią agencyjną banku, skupia się bowiem nie na sprzedaży produktów, ale na obsłudze kasowej. Nowy właściciel spółki zapowiada, że nie będzie w niej rewolucyjnych zmian, planowany jest jej dalszy rozwój. Obecnie sieć liczy 500 punktów, w większości agencyjnych. Dość prosty charakter tej działalności oraz niskie koszty inwestycji sprawiają, że wiele osób interesuje się tym biznesem i w sieci dochodzi do sporej rotacji agentów. W minionym roku otwarto 84 nowe placówki, ale jednocześnie blisko 60 zamknięto.

Do najdynamiczniej rozwijających się w minionym roku sieci bankowych można zaliczyć również sieć Meritum Banku. Program franczyzowy bank uruchomił dopiero w 2010 roku i wcześniej realizował wyłącznie otwarcia. W 2012 r. blisko 30 franczyzobiorców rozstało się z siecią, ale ok. 70 kolejnych zdecydowało się na uruchomienie swoich placówek pod szyldem Meritum Banku.

Blisko 70 nowych placówek partnerskich uruchomił także Getin Bank, jednak ogólna ich liczba nie wzrosła znacząco ze względu na to, że ok. 50 zostało zamkniętych. Wzrost liczby placówek partnerskich nastąpił także w sieciach takich banków jak: Invest Bank, Pekao SA, BZ WBK, Eurobank oraz Santander Consumer Bank.

Rekrutacja wstrzymana

A jak poradziły sobie pozostałe banki oferujące franczyzę? Więcej zamknięć niż otwarć odnotowały tylko Bank BPH, BNP Paribas Fortis oraz Credit Agricole. Kilka banków zastopowało rozwój franczyzowy bądź też wycofało się z niego.

Ten ostatni przypadek dotyczy ING Banku Śląskiego, który już w kwietniu 2011 roku podjął decyzję o nierozwijaniu sieci franczyzowej. Wdrażana w życie była ona stopniowo. Każdego z partnerów bank informował z dużym wyprzedzeniem o tym, że jego umowa nie zostanie przedłużona. W minionym roku wygasły ostatnie umowy, zaś wszystkie placówki partnerskie zostały przekształcone we własne.

Pomimo posiadania w swojej sieci kilkudziesięciu takich jednostek, od kilku lat nowych franczyz nie otwiera także BNP Paribas Fortis, który sieć partnerską odziedziczył w wyniku przejęcia Dominet Banku. Aktualnie bank nie planuje zmieniać tej polityki.

Pod znakiem zapytania pozostaje na razie także ewentualny rozwój agencyjny Polbanku, który pod zwierzchnictwem Greków z EFG Eurobank Ergasias mocno stawiał na tę formę tworzenia sieci. Na koniec 2011 roku pod szyldem Polbanku działało ponad 130 placówek agencyjnych, co stanowiło niemal połowę całej sieci. Już wtedy było wiadomo, że Polbank przejdzie w ręce Raiffeisen Banku, ale formalności zostały dopełnione dopiero w 2012 roku.

Miniony rok przyniósł znaczące ograniczenie liczby placówek partnerskich, co było konsekwencją wchłonięcia przez Polbank spółki zajmującej się prowadzeniem oddziałów w formie agencji. Połączone Raiffeisen i Polbank mają obecnie tylko 22 placówki partnerskie z 400 ogółem. Przedstawiciele banku zapewniają, że kształt umów się nie zmienił oraz że nie są planowane dalsze ograniczenia liczby placówek partnerskich. Nie wypowiadają się jednak na razie na temat ewentualnych otwarć.

Wiadomo natomiast, że rozwijać sieci agencyjnej nie zamierza w najbliższym czasie Multibank, który ma ponad 60 placówek w tej formule. Oddziały tego banku czeka jednak pewna zmiana – mają one zostać przebrandowane na mBank. Zarówno mBank, jaki i Multibank są częścią BRE Banku, który postanowił prowadzić działalność pod jednym szyldem.

Do kogo po franczyzę bankową?

Które banki w takim razie wciąż zamierzają uruchamiać nowe placówki partnerskie i w związku z tym otwarte są na współpracę z franczyzobiorcami?
Większość banków niestety nie zdradza konkretnych planów i prognoz co do otwarć na ten rok. Dobra wiadomość na pewno jest jednak taka, że jeśli już padają pewne liczby, są one dość ostrożne. Żaden bank nie planuje gwałtownego przyspieszenia ekspansji, która często może prowadzić do błędów na etapie rekrutacji partnerów.

Najambitniejsze plany ma PKO BP, które deklaruje, że zamierza uruchomić 100 nowych agencji. W przypadku tej sieci taka liczba nie dziwi ze względu na duże doświadczenie banku w tym obszarze oraz ze względu na dużą rotację partnerów.

Ok. 50 nowych placówek agencyjnych planuje otworzyć Monetia. To w większości niewielkie lokale z okienkiem kasowym. Punkty nie są nastawione na sprzedaż zaawansowanych produktów bankowych. Uruchomienie takiej placówki wiąże się ze stosunkowo niskimi kosztami: 5600 zł brutto na zakup oznakowań, szyldu, materiałów marketingowych, sprzętu komputerowego, sejfu oraz ewentualny remont lokalu, czyli całość inwestycji można zamknąć w ok. dziesięciu, kilkunastu tysiącach złotych.

Niedrogą alternatywą dla prowadzenia pełnowymiarowej i pełnofunkcjonalnej placówki bankowej może być także propozycja Credit Agricole dotycząca otwarcia biura kredytowego. Bank ma obecnie 300 takich placówek. Ich liczba w minionym roku nieco stopniała, bowiem choć uruchomiono 85 nowych jednostek, to jednocześnie 134 zamknięto. Jak podaje Credit Agricole, inwestycja w biuro kredytowe zaczyna się już od 5 tys. zł.

W przypadku partnerskich placówek banków kwoty inwestycji zaczynają się od ok. 20 – 30 tys. zł, a do tego należy doliczyć koszty remontu. Tego rzędu kwoty podają m.in. Pekao SA, BZ WBK i Alior Bank. Do niedawna w tych widełkach mieściła się także inwestycja w placówkę Eurobanku, bowiem bank nie wymagał otwierania placówek większych niż jednostanowiskowe, których koszt szacował na 24 tys. zł. Jednak w 2013 roku Eurobank będzie wdrażał w nowo otwieranych placówkach nową wizualizację sieci franczyzowej. Za nową wizualizacją idzie wymóg otwierania w większych miastach placówek minimum dwustanowiskowych, co wpływa bezpośrednio na wysokość niezbędnej inwestycji. Dwustanowiskowa placówka w nowej wizualizacji to wydatek ok. 42 tys. zł.
Eurobank planuje w tym roku uruchomić ok. 30 placówek partnerskich. Podobne zamiary mają Bank BPH oraz Getin Bank. Rosnąć będzie także sieć Meritum Banku, który na koniec 2013 roku chce mieć 160 placówek we franczyzie.

Podsumowanie

 Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.