Doradztwo we franczyzie szyte na miarę

Od przeszło 20 lat związany z rynkiem franczyzy. Ekspert którego, jak sam twierdzi, niewiele jest w stanie zaskoczyć na tym rynku. Zawsze mówi to, co myśli, nawet, jeśli czasem kole innych w oczy. Rzadko się myli w swoich rachubach. Do każdego klienta podchodzi z tym samym zaangażowaniem, jakby to był pierwszy klient. Andrzej Krawczyk, założyciel Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych (arss), firmy konsultingowej w dziedzinie franczyzy.

Jak długo zajmujesz się franczyzą?

Zacząłem pod koniec lat dziewięćdziesiątych jeszcze ubiegłego wieku, więc wychodzi na to, że już ponad dwadzieścia lat.

Czyli to jednak ty jesteś ojcem chrzestnym franczyzy (śmiech)?

To przesada, żeby tak powiedzieć, bo choć oczywiście brałem udział w bardzo wielu projektach i wydarzeniach na tym rynku i obserwowałem, jak on rośnie, to jednak myślę, że byłoby to nadużycie, żeby tak o sobie mówić. To jest zbyt duży segment rynku, za dużo się na nim dzieje, żebym mógł tak siebie na nim pozycjonować.

Franczyza to nie gwarancja sukcesu a biznesowy zestaw „zrób to sam”. Jakbyś rozwinął to pojęcie?

Franczyza to rozwiązanie dla kogoś, kto myśli o tym, żeby poprowadzić własny biznes, ale z jakichś względów nie umie, boi się, bądź nie chce zaryzykować uruchamiania czegoś zupełnie samodzielnie. W takiej sytuacji właśnie może skorzystać z franczyzy, gdzie będzie wspierany przez kogoś z doświadczeniem w tym biznesie, przez franczyzodawcę, który ma wypracowaną markę i know-how, kogoś, kto już zęby zjadł na tym biznesie. Wie, jak ten biznes prowadzić, zna wszystkie jego jasne i ciemne strony.

A jakie są zalety zostania franczyzodawcą?

Podstawowa zaleta jest taka, że można w szybkim czasie wyskalować swoją firmę. Franczyza daje możliwość podwojenia, a nawet i potrojenia tempa rozwoju, ponieważ rozwijamy wtedy nie tylko placówki własne, ale także franczyzowe. A dodatkowa zaleta franczyzy jest taka, że wykorzystujemy zaangażowanie i kapitał franczyzobiorców.

Czy to znaczy, że każdy biznes da się sfranczyzować?

Teoretycznie tak. Natomiast trzeba mieć świadomość, że o ile od strony czysto techniczno-organizacyjno-dokumentacyjnej jest to wykonalne, to nie zawsze będzie to miało sens ekonomiczny i to dla obu stron. We franczyzie przede wszystkim rozwijają się biznesy takie, które mają ofertę skierowaną do klienta detalicznego, a trudniej jest myśleć o franczyzie w przypadku biznesów bardzo kapitałochłonnych lub bardzo skomplikowanych technologicznie, które wymagają dużego nakładu sił i środków oraz czasu na nauczenie kogoś, w tym przypadku franczyzobiorcy, tego biznesu. No i suma tych składników może powodować, że w efekcie końcowym to może być nieopłacalne dla obu stron.

Jesteś obecny na rynku już ponad dwadzieścia lat. Jak ten rynek się zmieniał na przestrzeni tych lat?

Gdy zaczynałem się tym rynkiem interesować, to funkcjonowało na nim bodajże kilkadziesiąt firm, które twierdziły o sobie, że są siecią franczyzową. Dzisiaj wielu z nich już nie ma. I na początku były to przede wszystkim firmy zagraniczne, które znały franchising ze swoich macierzystych rynków i w ten sposób chciały też funkcjonować w Polsce. Z biegiem lat rynek dojrzewał i polskich konceptów o naszym rodzimym rodowodzie przybywało. Dzisiaj jest ich na rynku zdecydowanie więcej niż tych zagranicznych. Początkowo też były to głównie sieci dystrybucyjne, czyli innymi słowy mówiąc handlowe. Natomiast w miarę, jak rynek się rozwijał i dojrzewał to przybywało też sieci gastronomicznych, czy usługowych. Myślę, że polski rynek franczyzy wyszedł już z etapu rynku rozwijającego się i wszedł w etap rynku dojrzałego.

A można powiedzieć, że rynku ustabilizowanego?

Rynek jest ustabilizowany, ale ciągle się na nim coś nowego dzieje. Franczyza pojawia się w różnych, nowych, czasem niespodziewanych sektorach rynku. Ciągle jeszcze jest trochę obszarów przez franczyzę niezagospodarowanych. My się z tym stykamy na co dzień w naszej pracy, realizując projekty w zupełnie nowych branżach, które właśnie teraz, z takich czy innych względów, zaczynają sięgać po rozwiązania franczyzowe. Może jeszcze trochę brakuje jasno określonych reguł współdziałania, ponieważ nie jest on w żaden sposób uregulowany od strony ustawowej, ale też z drugiej strony nie ma jakichś dramatycznych wydarzeń i rynek rozwija się dość stabilnie. Oczywiście są okresy lepsze, czasami trochę gorsze, natomiast cały czas „idzie” do przodu i myślę, że nic go nie zatrzyma w tym rozwoju.

Z wykształcenia jesteś prawnikiem. Dlaczego zająłeś się zatem franczyzą?

Pisałem pracę magisterską na temat rozwoju franchisingu w Polsce - w oparciu o doświadczenia jednej z pierwszych sieci franczyzowych, które wtedy na rynku działały. To była sieć tworzona przez firmę adidas. Był to ciekawy, nowy i nieco egzotyczny temat w tamtych czasach. I od tego się zaczęło. To mi się spodobało. Popatrzyłem też, jak to wygląda na innych rynkach i uznałem, że franczyza w Polsce musi się rozwinąć i to jest tylko kwestia czasu, kiedy to się wydarzy. To się potwierdziło. Na początku było to takie zawodowe hobby, ale po jakimś czasie ograniczyłem swoją działalność prawniczą, a poświęciłem się już zdecydowanie doradztwu w zakresie franczyzy.

A czy twoje doświadczenie właśnie to prawnicze pomaga ci w codziennej pracy?

Tak, pomaga, ponieważ w uproszczeniu mówiąc, ludzie, jak myślą o franczyzie to przede wszystkim myślą o umowie franczyzy. I jak ktoś myśli też o doradcy w zakresie franczyzy to kojarzy mu się to przede wszystkim z prawnikiem. Natomiast to, co jest ciekawe w tym zawodzie, to, że wymusza interdyscyplinarność. Tu nie wystarczy być tylko dobrym prawnikiem albo tylko dobrym finansistą. Każdy projekt związany z budową, rozwojem sieci franczyzowej jest bardzo przekrojowy, kompleksowy i wymaga wiedzy z wielu obszarów prowadzenia biznesu.

W pewnym czasie nadszedł moment, kiedy postanowiłeś założyć swoją firmę. Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych niedawno świętowała swoje piętnastolecie istnienia. Jakbyś nam mógł opowiedzieć, czym firma się zajmuje i jak pomagacie innym?

Jak sama nazwa wskazuje zajmujemy się rozwojem systemów sieciowych. Dlatego sieciowych, ponieważ nie każda sieć placówek handlowych to musi być sieć franczyzowa. Mamy jeszcze kilka innych możliwości budowy sieci placówek, które są zbliżone czy podobne do franczyzy, ale niekoniecznie jest to taka stricte prawdziwa franczyza. My zajmujemy się pomocą dla firm, które myślą o rozwoju poprzez jakąś sieć czy franczyzę. Pomagamy im się do tego przygotować i wypracować model franczyzy. W ramach współpracy przygotowujemy wszystkie projekcje finansowe, umowy franczyzy i całą dokumentację prawną, która jest niezbędna do tego, żeby ofertę franczyzy na rynek wprowadzić, podręczniki operacyjne, które, jak sama nazwa wskazuje, pokazują, jak taki biznes powinien być prowadzony. I jest to bardzo ważne narzędzie do tego, aby przekazać franczyzobiorcom swoją wiedzę na temat prowadzenia biznesu.

Czyli można powiedzieć takie holistyczne podejście do klienta?

Tak, w kolejnym kroku przygotowujemy też całą dokumentację marketingową, bo trzeba pamiętać, że oferta franczyzy jest to też produkt, który sprzedajemy. Chcemy pozyskać franczyzobiorców. Chcemy pozyskać ich zaufanie, ich pieniądze, ich zaangażowanie, więc też trzeba umieć to ładnie opakować i przedstawić w sposób zrozumiały i atrakcyjny dla nich. A niekiedy też wcielamy się w rolę kierownika rozwoju sieci, występując dla niektórych z naszych klientów jako zewnętrzny dział franczyzy, który zajmuje się rekrutacją franczyzobiorców, budowaniem sieci, negocjowaniem umów, otwieraniem placówek. A z drugiej strony firmom franczyzowym, które już działają na rynku pomagamy niekiedy usprawnić ich działanie. Audytujemy te biznesy, wskazujemy obszary, w których można coś zmienić i poprawić, bo nasza zaleta jest taka, że pracujemy w przeróżnych branżach. Franczyza jest bowiem metodą rozwoju biznesu, którą można zastosować w bardzo różnych branżach a my jesteśmy mądrzy mądrością naszych projektów, które zrealizowaliśmy. A było ich sporo.

W czym to pomaga?

Mamy często doświadczenia z wielu różnych branż, które z kolei można niekiedy zaimplementować jako coś atrakcyjnego, nowego i ciekawego w tych branżach, które jeszcze z takich rozwiązań nie korzystały do tej pory. Jest to więc niewątpliwie wartość dodana wynikająca z zatrudnienia nas jako konsultanta, że możemy wnieść zupełnie nowe spojrzenie i nowe doświadczenia, i jak to ładnie Amerykanie mówią, myśleć out of the box. Wyjść poza schematy, które niekiedy w jakichś branżach są zastane i utrwalone a my lubimy je burzyć i czasem wywracać stolik do góry nogami i mówić, że no dobrze, robiliście to do tej pory w taki sposób, ale co by się wydarzyło, gdybyśmy zrobili to w zupełnie inny sposób, o którym do tej pory nie myśleliście, bo my wiemy, że on się sprawdza i w waszym biznesie też mógłby zadziałać. Oprócz tego prowadzimy portal franczyzawpolsce.pl, który z jednej strony krzewi oświatę franczyzową, a z drugiej strony jest miejscem, gdzie można zapoznać się z ofertami franczyzowymi. Wydajemy też magazyn drukowany Franczyza&Biznes, który jest dostępny w ogólnopolskiej dystrybucji. Prowadzimy także dużo szkoleń i konsultacji z zakresu franczyzy.

Ile projektów udało się zrealizować arss przez te 15 lat działania firmy?

Myślę, że obecnie to już będzie ponad dwieście. Oczywiście nie licząc wszystkich mniejszych rzeczy związanych ze szkoleniami, konsultacjami, czy projektami samych umów.

Czy po tylu latach uważasz, że jesteś już ekspertem w dziedzinie franczyzy?

Mając na względzie tę wysługę lat i tę dużą liczbę przeróżnych projektów związanych z franczyzą, które realizowaliśmy nie tylko w Polsce, ale też poza granicami kraju, bo pracujemy nie tylko na polskim rynku, to myślę, że nie będzie to jakaś specjalna nieskromność, jeśli przyznam, że tak. Uważam się za eksperta, ponieważ z biegiem czasu coraz mniej rzeczy jest w stanie mnie w kwestiach związanych z franczyzą zaskoczyć. Z większością tych zagadnień w ten czy inny sposób się zetknąłem i w razie potrzeby umiem sobie z nimi poradzić.

Co w takim razie, twoim zdaniem, powinno się zmienić na tym rynku?

Rynek nie wymaga jakichś rewolucyjnych zmian. Bo tak jak mówiłem, jest na nim całkiem dobrze i ciepło. I dobrze się rozwija. Myślę, że przydałaby się jednak dobra regulacja ustawowa. Dobra, czyli taka, która po pierwsze by jasno i prawidłowo definiowała, co to jest franczyza, bo tak naprawdę nie mamy żadnej obowiązującej ustawowej definicji franczyzy i to powoduje, że na rynku funkcjonuje dużo rozwiązań, nazwijmy to franczyzopodobnych. To, że one są franczyzopodobne to oczywiście nic złego, natomiast powoduje to bałagan terminologiczny. Po obu stronach. Zarówno po stronie tych, którzy oferują licencje franczyzowe, jak i tych, którzy je kupują. Więc dobrze byłoby jasno określić, co franczyzą jest, a co nią nie jest. Też między innymi po to, żeby uchwycić lepszy obraz tego rynku, ponieważ w tej chwili ten bałagan powoduje, że mamy przeróżne szacunki co do tego ile jest tych sieci i ilu mamy franczyzobiorców na rynku. Bo jedni liczą to bardziej konserwatywnie, inni z kolei, z większym luzem do tego podchodzą i różne rozwiązania czy to agencyjne czy takie proste dystrybucyjne też kwalifikują jako franczyzę. Więc takie nazwanie rzeczy po imieniu, co franczyzą jest, a co nią nie jest, byłoby, myślę z korzyścią dla tego rynku. No i warto by też było pomyśleć nad tym, żeby wprowadzić obowiązek przygotowywania przez franczyzodawców dokumentu ujawniającego.

Czym jest taki dokument?

To dokument, w którym każdy franczyzodawca musi coś o sobie napisać. Kim jest, skąd się wziął, co to jest za firma, jakie ma wyniki finansowe, ilu ma franczyzobiorców, od ilu lat działa na rynku, jak wygląda projekt umowy franczyzy, jak wygląda przykładowa projekcja finansowa dla placówki franczyzowej. Taki dokument ujawniający byłby wtedy, przed podpisaniem umowy, przekazywany zainteresowanym, czyli kandydatom na franczyzobiorców po to, żeby oni mieli pełny obraz tego, na co się decydują. Byłoby to też dobre rozwiązanie z punktu widzenia możliwości przygotowywania rankingów, zestawień czy ocen ofert franczyzy, bo w tej chwili tak naprawdę nie da się tego w sposób odpowiedzialny zrobić.

Na jakich rynkach działają takie rozwiązania?

Na różnych rozwiniętych rynkach franczyzowych, w Stanach Zjednoczonych, a w Europie we Francji, Hiszpanii czy we Włoszech, więc nie jest to coś nieznanego. Wprost przeciwnie. Im bardziej rynek jest dojrzały, im więcej jest na nim podmiotów, im więcej jest chętnych do kupowania licencji, tym bardziej jest wskazane, żeby tego typu rozwiązanie się pojawiło.

To ile, twoim zdaniem, jest sieci franczyzowych na rynku polskim?

Szacując, bo tak jak mówię, nie ma tutaj żadnych badań przeprowadzonych przez jakąś instytucję badawczą, która by mogła z ręką na sercu powiedzieć, że to policzyła, myślę że firm mających ofertę franczyzy jest około siedmiuset, ośmiuset.

Wspomniałeś też o tym, że ten rynek powinien być uregulowany. Zastanawia mnie jednak taka kwestia, jak w takiej regulacji zabezpieczyć interesy zarówno franczyzobiorcy, jak i franczyzodawcy? Czy to jest w ogóle możliwe?

Franczyzodawcy doskonale wiedzą, jak swoje interesy zabezpieczać i już to robią. Jak mówiłem, wprowadzenie obowiązku przekazywania dokumentu ujawniającego, wprowadzanie także obowiązku przekazywania projektu umowy franczyzy na jakiś określony czas przed planowaną datą jej zawarcia, to by z kolei pozwoliło lepiej zabezpieczyć interesy franczyzobiorców, ponieważ dysponowaliby oni wtedy, przed podpisaniem umowy, pełną wiedzą na temat tego, na co się decydują. Czasem franczyzobiorca nawet nie bardzo wie, o co mu wolno zapytać. A wolno pytać o wszystko. Natomiast gdyby taką pełną informację, niejako narzuconą przez ustawodawcę, dostawał od franczyzodawcy to nie musiałby tutaj się krygować, czy mu wolno i w ogóle zastanawiać, o co ma zapytać, tylko by dostawał takie dossier podane na tacy po to, żeby mógł się z nim zapoznać i żeby podjąć wtedy taką decyzję w pełni rozważną.

A z twojego doświadczenia, czy dużo takich potencjalnych franczyzobiorców konsultuje umowę franczyzy z prawnikiem?

W większości przypadków oceniałbym, że na dziesięciu kandydatów na franczyzobiorcę, to może jeden, może dwóch korzysta z jakiejś pomocy zewnętrznego doradcy. Niekoniecznie nawet prawnika czy doradcy podatkowego, niech to będzie chociażby mądry teść, ale zazwyczaj franczyzobiorcy tego nie robią, bo trochę nie są świadomi, a niektórym po prostu szkoda na to pieniędzy.

Dlaczego to jest tak ważne?

Umowy mają skomplikowane zapisy, bo tak jak mówiłem, one muszą chronić interes franczyzodawcy. Bo trzeba pamiętać że umowa franczyzy to nie jest umowa między dwoma równymi sobie podmiotami. Nie dlatego, że to zły franczyzodawca narzuca franczyzobiorcom niekorzystną umowę, natomiast to wynika z tego, że to franczyzodawca ma markę, know-how, pozycję rynkową, których użycza swojemu franczyzobiorcy. I musi się zabezpieczyć przed tym, żeby to nie było wykorzystywane w sposób nie taki, jak on sobie tego życzy albo w sposób szkodliwy dla jego marki i pozycji jego firmy.

Czy franczyza to jest nisza w gospodarce?

Tak, to jest nisza, natomiast ja nie używam określenia nisza, tylko mówię, że jest to metoda rozwoju biznesu, która coraz bardziej się rozpycha w gospodarce i myślę, że wyszła już z kącika z napisem „nisza”, gdzie jest paru panów, którzy coś robią, ale generalnie nie wiadomo o co chodzi. Franczyza powoli i systematycznie zyskuje na znaczeniu i zyskuje też na popularności.

A czy jest jakiś limit, jeśli chodzi o rozwój sieci w Polsce?

Sky is the limit, tak bym to określił. Natomiast realia są takie, że skoro na rynkach dużo bardziej rozwiniętych niż nasz, które korzystają z franczyzy dłużej niż ma to miejsce w naszym kraju, w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy Francji, tych sieci jest około półtora tysiąca, to pokazuje to jakie są możliwości rozwoju naszego rynku. Wątpię, żebyśmy dogonili, na przykład Stany Zjednoczone, gdzie działa około trzech tysięcy sieci. To jest jedna czwarta światowej gospodarki i ojczyzna franchisingu. Polska jest po prostu dużo mniejszym rynkiem.

Ale czy uważasz, że jesteśmy w ogóle w stanie dojść do takiego poziomu, jak w Niemczech czy w Wielkiej Brytanii?

Tak, oczywiście, to jest tylko kwestia czasu. Jakby się mnie ktoś dwadzieścia lat temu zapytał, czy jest możliwe, żeby w Polsce było siedemset czy osiemset sieci, to bym pewnie powątpiewał, a dzisiaj się okazuje, że jak najbardziej. Tak więc myślę, że drugie tyle może na rynku funkcjonować, ale nie stanie się to w rok czy dwa.

Ostatnie dwa lata były tak naprawdę wielkim testem i sprawdzianem dla każdego biznesu. Jak w tym teście wypadła franczyza?

Uważam, że całkiem przyzwoicie. Z naszych obserwacji i informacji, które zbieramy z rynku wynika, że sieci franczyzowe ten trudny czas przetrwały lepiej niż wiele podmiotów niezrzeszonych. Oczywiście są branże, takie jak gastronomia, które ucierpiały mocno i sieci franczyzowe w gastronomii też ucierpiały, a są segmenty rynku, takie jak na przykład usługi kurierskie, gdzie wszyscy się dobrze mają i tak naprawdę zyskali w ostatnim czasie i to dotyczy też sieci franczyzowych, które tutaj się dynamicznie rozwijają.

Czyli można się pokusić o stwierdzenie, że działając pod szyldem jakiejś znanej marki jest jednak łatwiej funkcjonować, szczególnie właśnie w takich sytuacjach kryzysowych?

Sytuacje kryzysowe pokazują, jak w tym dowcipie, że „w czasie odpływu okazuje się, kto stał w wodzie bez majtek”. I franczyza faktycznie zwiększa szanse powodzenia biznesu w momencie uruchamiania, a potem z kolei przetrwania turbulencji rynkowych. I te ostatnie dwa lata to potwierdzają, że tak jest.

Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy w Polsce?

Jedno wyzwanie, o którym już tutaj dużo mówiłem, to, że przydałaby się regulacja i uporządkowanie terminologiczne i dookreślenie warunków współpracy na tym rynku. Po to, żeby też franczyzobiorcy z większą jeszcze ufnością mogli podchodzić do wchodzenia w relacje z franczyzodawcami, żeby wiedzieli, że mają wsparcie niewidzialnej ręki regulatora rynku, która w pewien sposób stoi za nimi i niejako wyrównuje potencjał w tej współpracy. To jest jedna rzecz. Druga rzecz, której brakuje i nie wiem, czy coś się w tym temacie w miarę szybko zmieni, to brakuje finansowania dla franczyzobiorców. W tej chwili każdy, kto chce uruchomić własny biznes i nieważne, czy we franczyzie czy nie, to musi bazować na własnych środkach, oszczędnościach, na wsparciu rodziny czy pożyczkach od znajomych. Tak naprawdę nie ma w Polsce systemu finansowania dla firm rozpoczynających działalność i nie ma też niestety finansowania dla firm rozpoczynających działalność w oparciu o franczyzę.

Myślę, że kwestia tego ryzyka dla banku, które wiąże się właśnie z niepewnymi podmiotami, powoduje, że tego finansowania brakuje.

To jest jak system naczyń połączonych. Banki nie znają tego rynku. A nie znają, bo nie mają danych na jego temat. Nie mają danych, dlatego że nie wiedzą, skąd te dane wziąć. A gdyby, tak jak mówię, był taki wymóg, że każdy franczyzodawca musi przygotowywać pełną informację na swój temat, która jest potem dostępna czy to dla kandydatów czy właśnie dla instytucji finansowych, to można by wtedy to ryzyko szacować i bazować nie tylko na opowieściach czy deklaracjach, ale na twardych danych.

Czyli pozostaje liczyć na dobrego anioła stróża, który wesprze finansowo.

Takiego anioła biznesu, który da pieniądze i nie będzie jeszcze za bardzo dociekał, co my z nimi robimy (śmiech).

To chyba marzenie każdego przedsiębiorcy (śmiech). Dlaczego warto zostać franczyzodawcą?

Dzięki franczyzie można bardzo przyspieszyć rozwój swojej firmy i zbudować sieć, silną markę, zbudować wartość i wygenerować dużo większe przychody i zyski. Liczby nie kłamią i pokazują, że dzięki franczyzie można rzeczywiście podwoić, a może i potroić tempo swojego rozwoju.

A czy zwiększa to też prestiż firmy?

Myślę, że tak, ponieważ franczyza ma coraz więcej dobrych konotacji, dobrych znaczeń i sam mam klientów, którzy stosują rozwiązania zbliżone do franczyzy, ale bardzo im zależy na tym, żeby nazywać ich ofertę, że to jest franczyza, ponieważ uważają, że jest to coś nobliwego, coś, co w pewien sposób ich uwiarygadnia na rynku.

A dlaczego warto zostać franczyzobiorcą?

Dlatego że mamy dużo większą szansę na to, że nasz biznes i oszczędności, które w niego zaangażujemy się uda i że będziemy w stanie dzięki temu nie tylko zarabiać pieniądze, ale mieć satysfakcje też z tego, że sami coś budujemy, że jesteśmy w stanie zapewnić dobry byt sobie i swojej rodzinie. Satysfakcja i świadomość tego, że odniosło się sukces i że coś nam się udało przekłada się na nasz dobrostan.

Brzmi bardzo pozytywnie. Bardzo ci dziękuję za wszystkie informacje, które nam przekazałeś i za całą rozmowę. Mam nadzieję, że każdy będzie mógł dla siebie wyciągnąć coś interesującego z tej rozmowy.

Dziękuję bardzo.

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.