Startupami najczęściej określa się młode firmy z branży technologicznej, ale to niesłuszne założenie. To po prostu etap rozwoju każdej firmy, łatwo określić jego początek – to po prostu pomysł i założenie firmy. Koniec bycia startupem to na ogół osiągnięcie zysku, zwrot inwestycji. Może być on osiągnięty również przez fuzję lub sprzedaż firmy. Sprawdźmy największe zagrożenia dla świeżaków.
Źródłem sukcesu każdej firmy jest trafienie w potrzeby klientów a więc rozwiązanie jakiegoś problemu. Kawiarnia nie ma być miejscem spotkań i źródłem czarnego napoju. Ona musi być odpowiedzią na brak miejsca spotkań oraz źródła kofeiny w miejscu, w którym ludzie tego właśnie pragną. Dotyczy to dosłownie każdej firmy, choć niektóre radzą sobie w nieco inny sposób – kreują lub wyolbrzymiają problem. Wymaga to jednak bardzo dużych środków. Zobaczmy – tak działają na przykład koncerny farmaceutyczne, które co rusz wprowadzają na rynek różne środki – na przykład doustne remedium na zimne stopy czy – uwaga – zespół niespokojnych nóg. Pamiętajmy, że firma ma służyć ludziom. Zakładamy ją dla nich. Powróćmy do tematu kawiarni, bo to często rozważany wśród początkujących przedsiębiorców biznes. Internet kipi od pytań jak założyć kawiarnię, wiele osób sądzi, że to stosunkowo prosty i dochodowy biznes. Polecam im wywiad z poprzedniego numeru naszego magazynu Franczyza&Biznes – Adam Ringer, prezes sieci Green Caffè Nero przez kilka lat dokładał do interesu, zanim mógł sobie pozwolić na wzięcie pensji. Tyle trwało trafienie w potrzeby rynku. Mógł sobie jednak na to pozwolić.
Większość początkujących przedsiębiorców nie ma takiej możliwości. Niedawno PARP opublikował listę firm, które kilka lat temu dostały dotacje z unijnych programów. Działa niewiele z nich, padły głównie te, które już na pierwszy rzut oka nie miały żadnych szans na powodzenie. Inną kwestią jest to, czy ich twórcy chcieli, by działały, czy zamierzali jedynie „przepalić kasę z Unii”. Serwisy społecznościowe dla rolników, platformy sprzedaży węgla czy produktów rolniczych, kolejne sklepy z sukniami ślubnymi – to nie miało najmniejszych szans powodzenia. Bo rynek kompletnie ich nie potrzebował.
Ciągnąc przykład Green Caffè Nero– te dwie rzeczy również odpowiednio zagrały dla sieci. Odpowiedni czas na uruchomienie biznesu, usługi czy wypuszczenie produktu na rynek może być poprzedzony badaniami, często jest kwestią przypadku. Na czasie tzw. releasu wykładają się nawet rynkowi giganci. Geniusz biznesu, Steve Jobs doskonale trafił w odpowiedni termin ze swoimi produktami. Wypełnił rynkową lukę, ale w doskonałym momencie. Odtwarzacze mp3 były dobrze znane przed wypuszczeniem na rynek iPoda, telefony z dotykowym ekranem istniały od wielu lat. Jemu udało się trafić, choć nie bez wsparcia rzeszy fanów, zwanych złośliwie wyznawcami oraz sporej ilości gotówki na podlanie zainteresowania produktem.
Z biznesem można się też spóźnić, co widać po dużej liczbie firm-naśladowców. Jeszcze kilka lat temu bardzo modne były serwisy zakupów grupowych. Powstawały jak grzyby po deszczu. Każdy pochłonął spore inwestycje, ale przetrwały tylko te, które były pierwsze.
Pieniądze – a właściwie ich brak - są kolejnym gwoździem do trumny dla wielu biznesów. Szacuje się, że nawet 1/3 z nich pada z powodu braku gotówki. Chodzi głównie o zapewnienie finansowania przynajmniej na kilka miesięcy naprzód, zanim firma nie zrównoważy przychodów z wydatkami. Nie jest to łatwe. Pewnym sposobem na zaradzenie temu problemowi jest filozofia MVP – minimum viable product. W dużym uproszczeniu chodzi o wypuszczenie produktu lub usługi w podstawowej formie. Znowu posłużymy się przykładem kawiarni. Jeśli trafimy w czas i potrzeby klientów, to może nie musimy kupować stolików z mahoniu, produkować ciast i ciasteczek czy otwierać kącika dla dzieci? Skupmy się na kawie a dopiero potem – jeśli się przyjmie – doinwestujmy lokal czy rozwińmy usługi dodane.
To pewnego rodzaju zaburzenie poznawcze, które w tym, biznesowym charakterze oznacza chorobliwy, niczym nie uzasadniony optymizm. Wielu początkujących przedsiębiorców idzie na dno wraz ze swym biznesem, stojąc na mostku tonącego okrętu z uśmiechem na ustach, powtarzając jak mantrę „To nic, spokojnie, będzie dobrze, uda się”. Kompletnie ignorują symptomy nadchodzącego lub trwającego już niepowodzenia, nie przyjmują do świadomości możliwości porażki. Nie liczą się z taką możliwością. Dobrze, by osoba z zaimplantowanymi na stałe różowymi okularami miała przy sobie kogoś doświadczonego, realistycznie patrzącego na świat mentora, którego rady będzie w stanie przełknąć i zaakceptować.
W ogóle „posiadanie” mentora jest dla młodego biznesu sprawą bardzo pozytywną. To osoba, która nie myśli chłodno, nie kieruje się emocjami, potrafi zadawać kluczowe pytania i stawiać diagnozy. O roli mentora łatwo się przekonać, oglądając programy telewizyjne w stylu „Dragon’s Den”. Pomijając wątek rozrywkowy, jest to bardzo dobra lekcja prowadzenia młodego biznesu.
Aniołowie biznesu i mentorzy nie są tylko wymysłem naszych czasów, efemerydą. Można ich spotkać w akceleratorach biznesu, akademickich inkubatorach przedsiębiorczości, często na cyklicznych spotkaniach gdzie prezentują się młodzi przedsiębiorcy.
Początkujący przedsiębiorca często myśli, że zrobi coś sam. Albo co gorsza – usiłuje to robić. O ile nie chodzi o handlowanie marchewką na straganie (co również wymaga specyficznych kompetencji), nie ma dużych szans na powodzenie. Brak właściwych ludzi jest przyczyną (lub jedną z przyczyn) aż 1/4 porażek. Można się tu wesprzeć przykładem... jednostek specjalnych wojska lub policji. Podstawowy zespół składa się z ludzi, którzy znają się na swojej robocie. Ale niektórzy bardziej, bo są wyspecjalizowani w pewnych zadaniach. Biznes to też pewnego rodzaju wojna a brak fachowców już jest porażką. ktoś musi mieć wizję, ktoś pilnować pieniędzy, ktoś inny znać się na technicznym zapleczu interesu. Inaczej wszystko zaczyna się sypać.
Czy warto być lepszym od konkurencji? Jasne. Lecz przykładanie nadmiernej wagi do walki wręcz jest zabójcze dla którejś ze stron. Można, mając odpowiednie zasoby, iść na wyniszczającą wojnę, stosować dumpingowe ceny, zalać świat reklamami i wydawać miliony na marketing. Przecież jesteśmy lepsi! A może wystarczy, jeśli będziemy inni? Klient i tak zagłosuje swoimi pieniędzmi.
Nie warto też konkurencji lekceważyć. Oni też nas bacznie obserwują i dostosowują swoje działania do naszych. Ale bardzo uważajmy na to, by nie kopiować każdego ruchu rywala. Przecież on też może popełnić błąd. W ten sposób możemy doczekać się bardzo pięknej katastrofy dwóch firm. Po prostu uważnie analizujmy to, co robią inni. Mogą mieć rację, mogą się mylić. Kierujmy się własnym rozumem. Bezrozumna chęć konkurowania przekłada się na upadek mniej więcej jednej piątej firm.
To najbardziej wrażliwa składowa naszego produktu lub usługi. Już na początkowym etapie planowania biznesu należy myśleć o cenie. Pamiętajmy o tym, że rzecz nie jest warta tyle, ile kosztowały jej składowe, wytworzenie plus marża. Jest warta tyle, ile ludzie będą skłonni za nią zapłacić. Może się zdarzyć tak, że nasz produkt okaże się tzw. dojną krową (cash cow). To produkt przynoszący przez długi czas duży dochód przy małym wysiłku. Wtedy cenę możemy ustawić wysoko. Częściej jednak musimy nią walczyć. Jeśli nasz produkt będzie droższy od produktu konkurencji, klient musi mieć pewność, że kupuje coś lepszego. Ergo – musi mieć potrzebę kupienia czegoś lepszego. Proste, prawda?
Już na samym początku myślenia o własnej firmie musimy zakładać jej rozwój, poszerzanie oferty, zwiększanie asortymentu, zwiększanie liczby placówek. Musimy być po prostu dobrze przygotowani na wszelkie możliwe scenariusze. Przykład: otwieramy lodziarnię. Jest słoneczny, upalny dzień. Towar rozchodzi się w godzinę. Zdarza się. Ale jeśli prognozy wskazują na kolejne takie dni, musimy zamówić więcej półproduktów, zwiększyć obsadę, zapewnić więcej prądu etc. Albo obok postawić drugą budkę z lodami. Wiele firm pada, ponieważ stoją w miejscu. Świat idzie do przodu, konkurencja się rozwija. A nam nie przyszło na myśl, by zaprojektować progres. Przychody są na stałym poziomie, potem zaczynają spadać. Koniec.
Pisałem chwilę temu o programie Dragon’s Den. Zobaczcie co robią jego gospodarze – zadają pytania. Bardzo istotne, kluczowe. Dlaczego zdecydowałeś się na ten biznes? Gdzie leży przewaga nad konkurencją? Kiedy chcesz zacząć zarabiać? Znasz się na tym? Wielu ludzi, którzy przychodzą do programu nie ma pojęcia jak odpowiedzieć na takie najprostsze pytania! Zaraz, zaraz – czy aby ta przypadłość nie dotyka większości przedsiębiorców?
Jak temu zaradzić? Sięgnąć po podręcznik marketingu i spisać odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania. Wyobraź sobie, że siedzisz przed człowiekiem, który ma dać ci milion na rozwój firmy, jeśli go przekonasz. Ze stekiem banałów i farmazonami na ustach nie dasz rady. Rozpisz sobie misję firmy, cel, przyświecające jej hasła, sposób działania. To piekielnie ważne.
A jeśli rzeczywiście potrzebujesz nieco gotówki (albo i nie), chodź na spotkania z aniołami biznesu, ćwicząc się w sztuce tzw. pitchowania. Czyli prezentacji swojego pomysłu na biznes. Na ogół masz tam bardzo ograniczony czas. W maksymalnie kilka minut musisz uwieść inwestora, zaczarować go projektem. Jednocześnie pamiętając, że nie jest on naiwną nastolatką z dyskoteki pod Szczekocinami, ale gościem z kasą, który wychłoszcze cię makaronem, który będziesz mu nawijał na uszy.
Sensowny model biznesowy trzeba zbudować zanim wprowadzi się produkt na rynek. I myśleć przynajmniej na kilka lat do przodu. Ale rynek się zmienia i trzeba się do niego dostosowywać a nie walczyć o status quo. Znamienny jest tu przykład Kodaka. To firma, która wymyśliła cyfrową fotografię, ale była przekonana, że zwykła, analogowa będzie trwać jeszcze przez wiele lat. W efekcie wymyślona przez Kodaka nowość zabiła swojego twórcę. Bo Kodak wydał mnóstwo pieniędzy na obronę tradycyjnej fotografii a kiedy w końcu zaczął zauważać, że to chyba zła droga – było już za późno.
Pivot to po prostu zmiana profilu firmy, jej działalności. Kiedy napotkasz na przeszkodę, możesz próbować ją sforsować albo obejść. Iść niebezpieczną drogą przez szczyt, lub zmienić kierunek marszu. Trwanie przy raz założonej teorii bywa diabelnie niebezpieczne. I bezsensowne.
Firmy mają to do siebie, że powstają i upadają. Ale te, których strategia jest dogłębnie przemyślana, na bieżąco aktualizowana i dostosowywana do rynku działają dłużej, lepiej i generują satysfakcjonujące przychody. Spoczywanie na laurach, brak pokory i przekonanie o własnej omnipotencji będzie gwoździem do trumny każdego biznesu.
Tak, franczyza może być dobrym sposobem na bardzo udany start własnego biznesu. Oczywiście pod kilkoma warunkami. Nie dotyczy na przykład wprowadzania na rynek całkowicie nowego produktu, choć przecież można zrobić to w kooperacji z dużym partnerem dysponującym siecią sprzedaży. We franczyzie można sprzedawać wiele produktów i usług, skoro więc mamy świetny pomysł, spróbujmy zarazić nim dużego partnera. Jeśli i on dostrzeże w nas potencjał, nie będzie się wahał. Przykład? Pod koniec roku 2014 na rynek trafiło urządzenie Zoom.me, czyli ramka do wyświetlania cyfrowych zdjęć. Projekt firmował Mateusz Kusznierewicz, który szybko rozpoczął współpracę z T-Mobile, wykorzystując sieć sprzedaży i wsparcie marketingowe tej firmy. I obie strony – chyba – wyszły na tym dobrze.
Statystyki są nieubłagane – aż 90% samodzielnych biznesów nie przetrwa trzech lat. Jeśli więc nie mamy planu podbicia świata, a „jedynie” robienie interesu w zgodzie z naszymi umiejętnościami i zainteresowaniami – wybierzmy któryś sprawdzony koncept franczyzowy. Wtedy – statystycznie – mamy 90% szans na to, że będziemy działać dłużej, niż magiczne 3 lata.
Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.
Dołącz do newslettera
Pozostałe artykuły - Poradniki franczyzowe
Ważne linki
Na skróty
Katalog franczyz
Kwoty inwestycji
