Agent na celowniku

Ambicja, konsekwencja, determinacja, pokora i doświadczenie w pracy agenta – to przepis na sukces Elżbiety Zakrzewskiej, która prowadzi swoje biuro nieruchomości pod szyldem RE/MAX w Poznaniu.

Jak zaczęła się Pani przygoda z firmą RE/MAX?

Przed wszystkim – niespodziewanie. Kilkanaście lat temu przeprowadziłam się z rodziną z Poznania do Warszawy. Mąż pracował w korporacji, a ja opiekowałam się dziećmi, które – jak wiadomo – rosną bardzo szybko. Wkrótce byłam więc pewna, że mogę – i chcę! – wrócić do pracy zawodowej, ale musi ona być dość elastyczna czasowo. Nawet kosztem dużej intensywności. Trafiłam wówczas na remaxowe ogłoszenie, że jeśli ktoś poszukuje „nowego wyzwania…” itd. A ja właśnie poszukiwałam! Zgłosiłam się bez wahania, sprawnie odbyłam cykl fachowych szkoleń i… ruszyłam „w teren”. Początki łatwe nie były, ale nie poddawałam się zwątpieniom i radziłam sobie coraz lepiej.

Kiedy podjęła Pani decyzję, by otworzyć własne biuro?

To z kolei wynikało z rodzinnego powrotu do Poznania. Byłam już wówczas agentką z doświadczeniem i sukcesami. Chciałam zatem dalej iść tą zawodową drogą. Wiedziałam też, że marka RE/MAX i praktykowany przez tę agencję model biznesowy to duże atuty, które nadal warto mieć po swojej stronie. W Poznaniu nie było jednak biura RE/MAX, więc aby działać pod tym szyldem, sama musiałam go sobie „zawiesić”. To był bodziec do decyzji, by kupić franczyzę i założyć własne biuro w ramach tej sieci. Wiedziałam, że jest to o wiele poważniejsze wyzwanie niż to, które podjęłam zostając agentką, ale też nie wahałam się zbyt długo. Miałam już bowiem podstawy, by wierzyć w siebie i znając kilku właścicieli innych biur RE/MAX wiedziałam, że mogę liczyć na ich życzliwe rady. Nie zawiodłam się na nich i do dziś się przyjaźnimy.

Trudniej jest być agentem czy właścicielem biura nieruchomości?

Odpowiem na pozór wymijająco: trudno jest być dobrym agentem i trudno jest być dobrym właścicielem biura nieruchomości. Poza tym miarodajne porównanie nie jest chyba możliwe ani potrzebne. Jednego jestem pewna: dzięki temu, że byłam agentką nieruchomości i poznałam specyfikę tej pracy, doskonale rozumiem potrzeby i problemy agentów, z którymi w moim biurze współpracuję. To pozwala mi ich wspierać i z całą pewnością jest jednym z głównych źródeł sukcesu RE/MAX Experts. Zresztą trudno jest mi sobie wyobrazić, aby biuro mógł skutecznie prowadzić ktoś, bez doświadczenia jako agent. Nie przypadkiem w największej na świecie sieci gastronomicznej – też amerykańskiej z pochodzenia – właściciel musi poznać pracę na najniższych stanowiskach. To nie tylko uczy pokory, ale pokazuje złożoność biznesu i wszystkie warunki sukcesu.

Czytałam, że Pani biuro ma najlepsze wyniki w Polsce. Co stanowi o Pani sukcesie?

Częściowo już na to pytanie odpowiedziałam: ambicja, konsekwencja, determinacja, pokora i moje doświadczenie w pracy agenta. Oczywiście bez codziennej ciężkiej pracy i systematycznych inwestycji w różne formy marketingu sukces byłby niemożliwy. Gdybym miała wymienić jeden kluczowy czynnik mojego sukcesu jako właścicielki biura nieruchomości, to wskazałabym na… agentów, z którymi współpracuję. Sukces jest bowiem wspólny – nasz! Moją zasługą jest jednak to, że właśnie tych – tak dobrych – agentów dobrałam, że ich w różny sposób wspieram, że mają dobre warunki do pracy i że celowo z nimi nie konkuruję, bo sama jako agentka już nie działam. Bardzo ważne są też nowe – byle zdroworozsądkowe – pomysły na usprawnienie działań, odważne i rozważne delegowanie zadań oraz dobra współpraca z innymi specjalistami, którzy nie będąc agentami nieruchomości też mają swój istotny udział w sukcesach mojego biura. Mam tu na myśli fotografów, notariuszy, informatyka, prawnika, copywritera.

Ilu agentów zatrudnia Pani obecnie w swoim biurze?

Dziesięciu, a kolejne trzy osoby są przygotowywane i wdrażane. Zespół robi się spory, bo rynek rośnie, a do biura zgłasza się coraz więcej klientów, którzy słyszeli dobre opinie o RE/MAX Experts. Oczywiście nie szukam agentów wielu, lecz „wielkich”. Nie zawsze da się ich zidentyfikować na etapie rekrutacji i „rozruchu”, ale doświadczenie pomaga mi w odrzucaniu tych, którzy zapowiadają się słabo. Bo – jak to w życiu bywa – niespodzianki „na plus” są stosunkowo rzadkie, więc nie warto się łudzić i ryzykować stratę wspólnej energii.

Czym sieć RE/MAX wyróżnia się na tle konkurencyjnych ofert dostępnych na rynku?

Najważniejsze jest chyba to, że model działania sprawdzony w tak wielkiej skali i narzucony właścicielom biur RE/MAX jest po prostu skuteczny. Powiedziałam „narzucony”, ale dotyczy to tylko cennych zasad ogólnych – jak choćby umowy na wyłączność – oraz uporządkowanych procedur wewnętrznych, m.in. dotyczących szkolenia i wdrażania agentów. Poza tym mamy dużą swobodę decyzyjną, zwłaszcza w działaniach marketingowych, ale także w prowadzeniu rekrutacji czy w bieżącym zarządzaniu biurem. Mogę się wykazać inwencją czy nawet kreatywnością. I czynię to od samego początku, czyli od roku 2014.

A jak to wygląda na podwórku, którym Pani zarządza?

Niezależnie od atutów, które daje udział w sieci RE/MAX w moim biurze – RE/MAX Experts – od początku staram się coś dodać, poprawić, usprawnić. Szczególnie koncentruję się na rozmaitych rozwiązaniach, które mogą pomóc agentom w ich naprawdę trudnej i nerwowej pracy. Sądzę, że mogę o sobie powiedzieć, że jestem wymagająca, ale zarazem bardzo… wspierająca. Nie zapominam też o „miękkich” narzędziach zarządzania: nagrodach, spotkaniach integracyjnych, dobrej atmosferze na co dzień. Moi agenci też ze sobą konkurują, ale gdyby cierpiał na tym duch zespołowej współpracy, to wszyscy byśmy na tym stracili. Nasi klienci również.

Czy to jest trudny biznes?

Na pewno tak, ale nie twierdzę, że najtrudniejszy czy trudniejszy od wielu innych. Taki subiektywny ranking nie miałby zresztą praktycznego sensu. Pewne jest to, że prowadzenie biura nieruchomości wymaga bezkompromisowej dyspozycyjności, dużej cierpliwości i determinacji. Bo ciężka praca, dobre decyzje i nabyte kompetencje procentują tu z opóźnieniem. Ale procentują owocnie – jak pokazuje przykład RE/MAX Experts. A najtrudniejszym czynnikiem naszego biznesu jest współpraca z przeróżnymi ludźmi w warunkach dużego napięcia emocjonalnego: nerwów, obaw, stereotypów, iluzji.

A czy trzeba mieć jakieś szczególne uprawnienia, by zostać pośrednikiem w obrocie nieruchomościami?

Uprawnienia w sensie formalnej licencji nie są już wymagane. Nie chcę ważyć zalet i wad tej zmiany, bo temat jest dość złożony. Fakt ten powoduje jednak, że łatwo jest zostać agentem nieruchomości i wiele osób się na to decyduje. Sęk w tym, że ta „ilość” bynajmniej nie przechodzi w „jakość” i proporcjonalnie rośnie też liczba osób, które sobie zupełnie nie radzą. Niestety, psują one opinie pozostałym, którym jest przez to trudniej. Żeby więc zostać agentem nieruchomość niepotrzebny jest urzędowy „papier”, natomiast solidne zawodowe przeszkolenie i nieustanne doszkalanie to absolutna konieczność.

No właśnie – czym wyróżnia się dobry agent?

Mówiąc językiem szkolnym i przenośnym – dobry agent musi być… dobry z fizyki, chemii, matematyki i polskiego! „Fizyka” to energia, moc i praca. „Chemia” to empatia i umiejętność budowania międzyludzkich relacji. „Matematyka” – wiadomo – na co dzień operujemy dużymi liczbami, w tym kwotami i procentami, więc pomyłki byłyby bardzo kosztowne. A „polski” to sprawna i poprawna komunikacja. Jak widać, są to kompetencje i „ścisłe”, i „humanistyczne”. Za szkoły pamiętamy jednak, że ich połączenie na odpowiednim poziomie nie jest ani łatwe, ani częste. Właśnie dlatego bycie dobrym agentem to duże wyzwanie, z którym absolutnie nie wszyscy kandydaci sobie radzą. Owszem, w wielu innych zawodach jest podobnie, ale mam wrażenie, że w niewielu kumulacja niezbędnych i różnorodnych wymogów jest aż tak duża.

Bycie agentem nieruchomości oznacza nieregularne dochody. Zgadza się?

Tak, nieregularne, bo praca na etat jest w tej branży nieżyciowym przeżytkiem. Wiem, że ten fakt – z oczywistych powodów – zraża lub dyskwalifikuje część kandydatów do tego zawodu. Ale niektórych przyciąga. Bo zarobki nieregularne i niegwarantowane są zarazem nielimitowane! Dobry agent może zarobić – i faktycznie zarabia – naprawdę dużo. Niekoniecznie w każdym miesiącu, ale średnia wypada całkiem satysfakcjonująca. I jeszcze jedno – bardzo ważne: jeśli agent pracuje – tak jak w biurze RE/MAX – w modelu umów na wyłączność, to wysokość i regularność zarobku zależy niemal wyłącznie od niego, a nie od szczęścia. Dobry zarabia dobrze. Pod tym względem jest to zawód miarodajny i sprawiedliwy.

Czy długo trzeba czekać na zyski?

Trudno tu o jakąś regułę. Ja będąc jeszcze agentem nieruchomości swoje pierwsze pieniądze zarobiłam dopiero po 7 miesiącach. Ale wielu agentów zarabia wcześniej. Trzeba mieć świadomość, że start w tym zawodzie wymaga cierpliwości i jakiegoś finansowego buforu – najlepiej przynajmniej na pół roku, bo szkolenia, wdrożenia i początki są czasochłonne. W czasie rekrutacji agentów do mojego biura nigdy tego nie ukrywam, bo wolę, aby lekko zdegustowany kandydat odpadł po 5 godzinach niż – bardzo zawiedziony – po 5 miesiącach.

Choć ubiegły rok był trudny, sprzedaż nieruchomości wcale nie spadła, a ceny poszły w górę. Czy potwierdza Pani te obserwacje?

Tak, wbrew prognozom przewidujących katastrofę „ekspertów”, których w ostatnim roku najpierw gwałtownie przybyło, a ostatnio szybko ubyło. My, na szczęście, postanowiliśmy „robić swoje”. Opisaliśmy to zresztą na naszym popularnym biurowym blogu. Potwierdziła się też uniwersalna prawidłowość, że profesjonalna konsekwencja oraz dobre relacje z dotychczasowymi klientami to najlepsza recepta na przetrwanie nerwowych zawirowań.

A czy branża w jakikolwiek sposób odczuła skutki covidu oraz lockdownu?

Owszem, nastąpiło tąpnięcie na rynku wynajmu, czego przyczyny są oczywiste. Oprócz tego obserwujemy większe zainteresowanie działkami „na uboczu”, domkami letniskowymi, mieszkaniami z ogródkiem. Intensywność tego trendu wyraźnie jednak maleje. Było to zresztą do przewidzenia, więc w moim biurze nie robiliśmy żadnych „nerwowych ruchów”, lecz nadal koncentrowaliśmy się na jakości obsługi Klientów i skuteczności usług. Efektem tego jest nasz spektakularny sukces. Podsumowując: rynek nieruchomości ma się – ogólnie – lepiej niż przed pandemią, a korzystają na tym ci, którzy byli dobrze przygotowani i zamiast ulec panice, zdołali się dodatkowo zmobilizować.

Jaką najdroższą transakcję przeprowadziła Pani w swojej karierze agenta nieruchomości?

W drugim roku swojej pracy sprzedałam dużą kamienicę na warszawskim Mokotowie. Kwoty nie ujawnię, bo to nasza zawodowa tajemnica. Nabywcą była… Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy, poszukująca wówczas nowej siedziby. Nerwów i wysiłku było sporo, ale to był ten impuls i przełom, dzięki któremu nastąpił cały pomyślny ciąg dalszy. Wspominam to wszystko z sentymentem i satysfakcją, a ze sprzedającym nadal mam dobry kontakt. Zresztą polecił mnie on wielu swoim znajomym, a to najbardziej konkretna forma uznania i zadowolenia dla agenta nieruchomości. Nie licząc samego wynagrodzenia (śmiech).

Jeśli chciałabym sprzedać mieszkanie, jak mnie Pani przekona, bym właśnie Państwu powierzyła ofertę sprzedaży tej nieruchomości?

Bardzo prosto i korzystając z obserwacji samego… Napoleona. On bowiem zauważył, że „Najlepszym mówcą na świecie jest sukces”. Otóż liczby i fakty dobitnie potwierdzają, że biuro RE/MAX Experts jest bardzo – a nawet: najbardziej – skuteczne. Nic dodać, nic ująć. Kropka.

Dziękuję za rozmowę

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.