Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

Z Marzeną Krupińską, dyrektorem ds. rozwoju sieci Multifood STP rozmawia Joanna Cabaj - Bonicka.

Ile umów franczyzowych podpisał Multifood STP do tej pory? Czy mają już Państwo szczegółowo zaplanowane 10 otwarć zapowiedzianych na ten rok?

Marzena Krupińska: Podpisaliśmy dotąd 10 umów franczyzowych. Trzy otwarcia lokali franczyzowych miały miejsce w ubiegłym roku - dwa powstały we Wrocławiu, a jeden w Łodzi. Kolejne dwa zostaną uruchomione w marcu  - w Galerii Jurajskiej w Częstochowie i w CH Forum w Gliwicach. Szósta placówka franczyzowa ma ruszyć w maju w CH Pogoria w Dąbrowie Górniczej. Są to jedyne szczegółowo zaplanowane otwarcia, gdzie mamy już i lokalizację, i przypisanego do niej franczyzobiorcę. Niemniej nasze plany są ambitne i zakładają na ten rok 10 otwarć, z czego przynajmniej jedno chcielibyśmy zrealizować samodzielnie. Zależy nam na otwarciu restauracji na Dworcu Głównym we Wrocławiu. Pozostałe restauracje będą powstawać w oparciu o franczyzę. Oprócz wcześniej wymienionych, zawarliśmy już także umowy z franczyzobiorcami z Wrocławia, Gdańska, Łodzi, Lublina i Katowic, ale nie mamy jeszcze dla nich lokalizacji. Niewykluczone jednak, że niektórzy z nich zdecydują się uruchomić lokal w innym mieście. Tak było np. w przypadku franczyzobiorców z Warszawy, którzy długo szukali odpowiedniego miejsca pod Multifood w stolicy, a nie mogąc go znaleźć, zdecydowali się na przeprowadzkę do Częstochowy. Dlatego też, równolegle do franczyzobiorców, poszukujemy lokali w całej Polsce. Mamy już umowę najmu powierzchni w CH Jantar w Słupsku i do tej lokalizacji będziemy poszukiwać franczyzobiorcy. Negocjujemy także przejęcie lokali w dwóch największych centrach handlowych w Polsce.

Sieć Multifood STP liczy obecnie 6 restauracji: 3 własne i 3 franczyzowe. Czy ich wyniki są na podobnym poziomie, czy też można wychwycić istotne różnice między poszczególnymi lokalami? Jeśli takie różnice występują, to z czego one mogą wynikać?

Różnice są widoczne. Najlepsze restauracje to te działające w największych i najchętniej odwiedzanych centrach handlowych. W naszym przypadku będą to lokale w CH Magnolia (własny) i Pasażu Grunwaldzkim (franczyzowy) - oba we Wrocławiu. Dobre wyniki osiąga także restauracja franczyzowa w CH Korona we Wrocławiu. Jest to starsze centrum, o stabilnej pozycji i stałej odwiedzalności, wyniki w tym przypadku były więc łatwe do przewidzenia i nasze wyliczenia się potwierdzają. Większe wahania obserwujemy w lokalu przy ul. Kuźniczej (własny), jest to nasz jedyny lokal uliczny i jego wyniki uzależnione są od pogody. Gdy na zewnątrz jest ciepło, mamy tłumy gości. Zainteresowanie w tych okresach jest tak duże, że pozwala zbilansować niekorzystny wpływ dni mroźnych czy deszczowych. Najsłabszym lokalem jest nasza restauracja własna w CH Marino we Wrocławiu. Wynika to z tego, że samo centrum jest mniej chętnie odwiedzane, a to przekłada się liczbę gości w restauracji. Niemniej, choć lokal ten charakteryzuje się najniższą rentownością w całej sieci, to jednak jest dochodowy. Nasze dotychczasowe doświadczenie wyraźnie pokazuje, że czynnikiem priorytetowym w wyborze lokalizacji jest bardzo duży przepływ ludzi. Najważniejsze w naszym biznesie jest to, by masowo obsługiwać klientów. Koszty są wtedy mniej istotne. Warto zapłacić więcej za najem lokalu w większym centrum zamiast połakomić się na niższe koszty w mniej lukratywnej lokalizacji.

Na początku grudnia ubiegłego roku ruszył pierwszy lokal Multifoodu w Łodzi. Jak koncept sprawdza się poza Wrocławiem, na nowym rynku, na którym marka nie jest jeszcze znana?

Dla łodzian był to rzeczywiście nowy koncept, ale bardzo szybko się do niego przekonują. Sześć lat temu, gdy zaczynaliśmy rozwijać sieć, było widać większą nieśmiałość naszych rodaków w testowaniu takiego rozwiązania, jakie proponujemy, czyli posiłków na wagę z pełną samoobsługą i dowolnością w zakresie ich komponowania. Teraz jednak Polacy coraz więcej podróżują, mają styczność z różnymi kuchniami i formami serwowania posiłków, a nasza formuła działania może im się kojarzyć z bufetem szwedzkim, z którego korzystają podczas wyjazdów zagranicznych. Znają już wygodę tego rozwiązania i to powoduje, że chętnie korzystają z naszej oferty. Wracając do lokalu w Łodzi, jesteśmy bardzo zadowoleni z jego startu. Przygotowaliśmy dużo reklam, ulotek, spotów radiowych, happening na otwarcie, co spowodowało, że jeszcze przed podniesieniem kraty utworzyła się przed lokalem kolejka. Ponadto, przez pierwsze dwa tygodnie klienci mogli skorzystać z naszej standardowej promocji na otwarcie - testuj nas za połowę ceny. Wtedy kilogram jedzenia kosztował niewiele ponad 14 zł. To przyciągnęło wielu chętnych. Fakt, że otwarcie miało miejsce w grudniu i do tego w galerii handlowej, przysporzył dodatkowych klientów, którzy masowo robili w tym okresie przedświąteczne zakupy. Od stycznia zaczęła się jednak ciężka praca nad tym, by klienci powracali. Obecnie  w lokalu pracuje nasz szef kuchni, który cały czas szkoli tamtejszy zespół. Nieustannie kontrolujemy jakość posiłków i obsługi i staramy się wprowadzać ulepszenia. Lokalizacja łódzkiej restauracji ma bardzo duży potencjał, dlatego uważam, że w niedługim czasie zasili szeregi naszych czołowych lokali.

Otwarcie restauracji Multifood STP jest dość kosztowne, tym samym dostęp do sieci jest otwarty jedynie dla osób dysponujących środkami rzędu 300-500 tys. zł. Czy poza wymogami finansowym stawiają Państwo jeszcze jakieś warunki potencjalnym franczyzobiorcom?

Rzeczywiście koszty otwarcia są wysokie, a dodatkowo nie możemy ich dokładnie oszacować w oderwaniu od lokalizacji. Wiemy na pewno, że koszt sprzętu gastronomicznego może dojść do 300 tys. zł. I tu nie ma miejsca na kompromis, gdyż musi być on odpowiedniej jakości. Pozostałe koszty zależą od stanu lokalu i zakresu prac remontowych, które trzeba w nim przeprowadzić. Ponadto trzeba uwzględnić fakt, że centra handlowe wymagają kaucji w wysokości trzymiesięcznego czynszu. Jeśli chcemy wejść do istniejącej galerii i uda nam się znaleźć kogoś, kto akurat chce zrezygnować, to trzeba się liczyć z tym, że zażąda odstępnego. Często są to bardzo wysokie kwoty sięgające kilkuset tysięcy złotych.
Czy mamy jakieś inne wymogi poza finansowymi? Tak, jest nim osobiste zaangażowanie w prowadzenie działalności. Wcześniej trochę przymykaliśmy na to oko, ale widzimy, że jednak jest to element niezbędny. Dlatego franczyzbiorca musi wziąć, wraz ze swoim personelem, udział w pełnym szkoleniu przybliżającym wszystkie aspekty funkcjonowania restauracji. Najpierw jest to 2-tygodniowe szkolenie we Wrocławiu, później kolejne 2 tygodnie w placówce franczyzobiorcy. Chcemy także, by franczyzobiorca był przynajmniej w pierwszym okresie, czyli przez minimum miesiąc, cały czas obecny w swojej restauracji, nadzorował pracę, dzielił się z nami uwagami, które mu się nasuwają tak, byśmy wspólnie mogli wyeliminować ewentualne błędy.

Wiem, że w tym roku Multifood STP chce wejść na New Connect, a środki pozyskane z emisji akcji przeznaczyć m.in. na wsparcie inwestycji realizowanych przez franczyzobiorców niedysponujących dostatecznymi środkami. Czy już znane są jakieś szczegóły dotyczące debiutu Multifoodu na New Connect? I w jaki sposób mogą zmienić się warunki dla franczyzobiorców w związku z możliwością dofinansowania inwestycji przez spółkę?

Nie ma jeszcze szczegółów debiutu. W najbliższym czasie Multifood przekształci się w spółkę akcyjną i wybierze doradcę, który wprowadzi firmę na New Connect. Kolejne kroki będą uzależnione od rad, jakie od niego otrzymamy. Wstępnie planujemy zadebiutować w połowie roku, ale jeśli okaże się, że jest to niekorzystny moment, to się wstrzymamy. Zależy nam na tym, żeby nasz debiut był sukcesem. Pozyskane  z emisji akcji środki - ma to być między 3 a 5 mln zł - chcemy przeznaczyć na dalszy rozwój, czyli otwieranie restauracji własnych, a także wsparcie inwestycji franczyzobiorców. Nasze wstępne założenia dotyczące tego wsparcia przewidują, że będziemy finansować zakup sprzętu gastronomicznego, a następnie dzierżawić go franczyzobiorcy. Oznacza to, że jego wstępne wydatki mogą spaść nawet o 300 tys. zł.

Prowadzenie takiej restauracji to zapewne duże wyzwanie organizacyjne. Proszę powiedzieć, czego na co dzień może spodziewać się franczyzobiorca sieci. Z jakimi wyzwaniami będzie musiał się zmierzyć, jakimi kwestiami zajmować?

Jest to niewątpliwie duże wyzwanie na samym początku. Staramy się jednak zminimalizować wszelkie ryzyka i trudności. Przekazujemy naszym franczyzobiorcom gotową receptę na sukces, a więc dokładnie badamy potencjał lokalizacji, prognozujemy obroty, nakłady inwestycyjne i okres ich zwrotu, udostępniamy receptury, podręcznik operacyjny, który zawiera dokładne instrukcje dotyczące zarządzania restauracją. Ponadto robimy szkolenia w takim wymiarze, w jakim są potrzebne. Oprócz tego wstępnego, o którym wspomniałam - 2 tygodnie w naszym lokalu, 2 tygodnie w placówce franczyzowej - organizujemy dodatkowe, bieżące wsparcie. Cały czas zatrudniamy nowych pracowników z bogatym doświadczeniem w branży gastronomicznej, także w największych ogólnopolskich sieciach, by jeszcze bardziej kompetentnie pomagać naszym partnerom w rozwiązywaniu ewentualnych problemów. Jedynym nieprzewidywalnym czynnikiem w tym całym mechanizmie jest czynnik ludzki. Dobór pracowników jest niezwykle istotny, a kontrola ich pracy w początkowym okresie - niezbędna. I na to najbardziej uczulamy naszych franczyzobiorców.

Gdy na początku ubiegłego roku Multifood uruchamiał ofertę franczyzową, był pierwszą siecią z segmentu restauracji samoobsługowych z jedzeniem na wagę, która zdecydowała się rozwijać poprzez franczyzę. Dziś takich firm jest już cztery. Czy w jakikolwiek sposób jest to dla Państwa odczuwalne na etapie pozyskiwania franczyzobiorców, którzy teraz mają do wyboru więcej ofert z tego samego segmentu rynku?

Pojawienie się konkurencji jest naturalnym zjawiskiem, a dla nas potwierdzeniem naszego sukcesu. Gdyby pod naszymi lokalami nie ustawiały się kolejki i gdyby franczyzobiorcy nie interesowali się naszą ofertą, to sądzę, że ten szybki wysyp ofert konkurencyjnych nie miałby miejsca. Przypominam zawsze, że to my jako pierwsi na rynek polski wprowadziliśmy nowy system serwowania posiłków, to my pokazaliśmy klientom i konkurencji, że jedzenie nie musi być gotowym zestawem. To była kilka lat temu prawdziwa rewolucja w gastronomii. To co było do tej pory zarezerwowane dla bogatych klientów i hoteli z 5 gwiazdkami, my daliśmy każdemu Polakowi. Dzisiaj mamy przede wszystkim poczucie własnej wartości i dobrze wykonanej pracy. Trudno mi powiedzieć, czy są franczyzobiorcy, którzy rozważali naszą ofertę, a ostatecznie wybrali konkurencyjną. Rzeczywiście spotykam się w trakcie rozmów z niektórymi kandydatami z informacjami, że byli na analogicznych spotkaniach w innej firmie. Chętnie słuchamy ich uwag i opinii. Niemniej uważam, że nasza oferta franczyzowa, nasze wsparcie jest najlepsze i najpełniejsze w tym segmencie rynku. Jesteśmy otwarci na udzielenie wszelkich informacji, zorganizowanie wizyt we wszystkich naszych lokalach, udostępnienie informacji finansowych. Chcemy być jeszcze bardziej transparentni, dlatego m.in. wybieramy się na New Connect.

Wiele firm z branży gastronomicznej bardzo ostrożnie podchodzi do prognoz na ten rok, zakładając, że może on być jeszcze dość trudny ze względu na spowolnienie gospodarcze odczuwalne w dwóch ostatnich latach. Jakie są Państwa oczekiwania w tym zakresie?

Potwierdzamy te opinie. Na rynku gastronomicznym widoczna jest stagnacja i na razie nie widać nadziei na zmianę tego stanu rzeczy. Jak już wspomniałam, jesteśmy bardzo zadowoleni z naszych wyników, niemniej wciąż widzimy spore rezerwy do wykorzystania. Chcemy obsługiwać jeszcze więcej klientów, a przede wszystkim chcemy zachęcać naszych gości do wydawania coraz więcej pieniędzy w naszych restauracjach. Kryzys, w naszym odczuciu, najbardziej widoczny jest nie w zmniejszeniu się liczby osób korzystających z oferty gastronomicznej, ale w zmniejszeniu się ich wydatków. Klient chcący zjeść posiłek poza domem stara się to zrobić jak najniższym kosztem. Zamówi mniejszą porcję, zrezygnuje z zupy albo z deseru. Dziś średni rachunek w naszych restauracjach oscyluje między 12 a 14 zł, a były już czasy, gdy wynosił znacznie więcej. Nie liczymy jednak na żaden przełom w tym roku. Myślę, że dopiero 2012 rok, ożywienie związane z Euro będzie impulsem do skokowego wzrostu wydatków na gastronomię.

Źródło: FranczyzawPolsce.pl

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com