Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

Zbliża się koniec roku, co zwykle jest dobrą okazją do podsumowań. Jaki był ten 2010 rok dla Telepizza Poland? Mam na myśli zarówno rozwój sieci, jak i ogólną sytuację na rynku oraz to, jak przełożyła się ona na wyniki generowane przez lokale Telepizzy.

Dariusz Bąk: Rok 2010 nie był najłatwiejszy dla gastronomii. Latem zauważyliśmy pewne ożywienie, okazało się ono jednak chwilowe. Od września powróciły trudności, jakie odczuwane były na początku roku – niepewność wśród konsumentów co do rozwoju sytuacji gospodarczej, która rzutowała na skłonność do wydawania pieniędzy na jedzenie w restauracjach. Tym bardziej cieszymy się z tego, że udało nam się w tym roku wypracować lekki wzrost sprzedaży wobec 2009 r. Na pewno w dużej mierze jest to zasługa licznych ofert promocyjnych kierowanych do konsumentów, a także pracy włożonej w odświeżenie wizerunku lokali. Naszym głównym źródłem dochodów jest nadal dostawa, aczkolwiek w tym roku zaobserwowaliśmy wzrost sprzedaży także w lokalach. Za duży sukces uważam również uruchomienie 10 nowych pizzerii, zwłaszcza w sytuacji, gdy znacznie mniej osób niż dawniej jest gotowych do otwierania działalności oraz gdy występują większe trudności z pozyskaniem finansowania inwestycji.

Jakie są Państwa założenia co do rozwoju sieci w przyszłym roku?

Dynamiczny rozwój jest podstawą naszej nowej strategii. W ciągu najbliższych dwóch lat chcielibyśmy otworzyć kilkadziesiąt pizzerii. Nie precyzujemy, ile dokładnie. Będzie to zależało od jakości lokalizacji i franczyzobiorców, którzy się do nas zgłoszą. Bardziej zależy nam na tym, by uruchomić np. 20 bardzo dobrych pizzerii, z dużymi perspektywami rozwoju i wzrostu sprzedaży niż 30 funkcjonujących średnio, których właściciele po kilku latach będą chcieli zrezygnować ze współpracy. Wynika to z tego, że opłaty franczyzowe, które pobieramy, mogą mieć różne wartości wyznaczane według kilku progów – to, na którym mieści się dany lokal, jest wypadkową wysokości obrotów oraz czasu jego działania na rynku. Dlatego też zależy nam na tym, by każdy pojedynczy lokal funkcjonował jak najlepiej, gdyż dzięki temu także nasze dochody z jego działalności są wyższe.

A więc nie stawiają Państwo na konkretną ilość lokali, a czy miejsce ma znaczenie? Będą się Państwo koncentrować na wzmocnieniu obecności w jakiś konkretnych miastach bądź regionach?

Nie, bierzemy pod uwagę wszystkie miasta powyżej 40-50 tys. mieszkańców w całej Polsce. Zauważamy nawet, że w wielu mniejszych i średnich miejscowościach, w których są już lokale Telepizzy, powoli zaczyna się robić miejsce na kolejne inwestycje. Aczkolwiek na pewno do propozycji otwarcia następnej pizzerii w niedużym mieście, w którym działa już lokal Telepizzy, będziemy podchodzić ostrożnie.

Obniżyli Państwo niedawno wymogi finansowe wobec franczyzobiorców – teraz wystarczy ok. 150 tys. zł na otwarcie lokalu wobec ok. 200 tys. zł wcześniej. Czy ta decyzja przełożyła się na zwiększone zainteresowanie ze strony potencjalnych biorców licencji?

Tak, na pewno kwota inwestycji ma duże znaczenie dla potencjalnych franczyzobiorców. A jako że w najbliższych latach chcielibyśmy się rozwijać nieco szybciej niż w ostatnim czasie, podjęliśmy działania, które umożliwiły jej obniżenie. Udało nam się wynegocjować m.in. lepsze ceny sprzętu, a także kilku innych elementów jak projekty wentylacji czy klimatyzacji. Tam, gdzie jest to możliwe, zgadzamy się na montaż tańszych pieców wsadowych zamiast taśmowych – główna różnica jest taka, że taśmowe pozwalają na wypiek wiekszej ilości pizz w krótszym czasie. Konsument jednak nie odczuwa różnicy, jakość pizzy jest taka sama.
Warto też dodać, że aby ułatwić większej ilości osób wejście do naszej sieci, chcemy zaproponować im możliwość pozyskania kredytu na tą inwestycję. Prowadzimy zaawansowane rozmowy z jednym z największych banków w Polsce na temat udzielania finansowania naszym franczyzobiorcom. Osoby rozpoczynające działalność mają zazwyczaj problem z otrzymaniem kredytu, gdyż są dla banku niezbyt wiarygodne. Jednak w momencie, gdy my jako Telepizza Poland i sztab naszych specjalistów angażujemy się w projekt, bank zyskuje większą pewność, że zostanie on zwieńczony sukcesem. Myślę, że już wkótce będziemy mogli poinformować o szczegółach tej oferty.

W tym momencie Telepizza jest jedną z najtańszych ofert franczyzowych w segmencie pizzerii, ale nie najtańszą. Na rynku pojawiają się franczyzodawcy, którzy deklarują, że w ich sieci lokal można otworzyć na 50 czy 80 tysięcy. Co więcej, udaje im się pozyskać całkiem spore gorono franczyzobiorców...

Nie wierzę w możliwość otwarcia dobrej pizzerii za 50 czy 80 tysięcy złotych. Musi się to odbywać kosztem niektórych istotnych sprzętów czy technologii, a tym samym zwiększa się rola czynnika ludzkiego, a więc i różnego rodzaju błędów. Podstawą działania dużych sieci gastronomicznych takich jak Telepizza, ale także McDonald's, Pizza Hut czy KFC, jest zaawansowana standardyzacja procesów produkcyjnych, która minimalizuje wpływ czynnika ludzkiego, a tym samym powoduje, że jedzenie jest dobrej jakości i w każdym miejscu smakuje identycznie. Osiągnięcie tego efektu nie jest możliwe bez poczynienia pewnych inwestycji.
Niemniej nie dziwi mnie to, że tańsze oferty franczyzy dla pizzerii pozyskują franczyzobiorców. Pytanie, na jak długo. Charakterystyczne dla czasu kryzysu jest to, że konsument jest w stanie zaakceptować pewne niedoskonałości w zamian za niższą cenę. Jednak w mojej ocenie, w dłuższej perspektywie takie sieci nie obronią się przed konkurencją. Już teraz, pomimo dość krótkiego okresu funkcjonowania, niektóre lokale są zamykane. Telepizza funkcjonuje na rynku polskim od prawie 20 lat, otworzyliśmy w tym czasie 120 pizzerii. Zamknięcia też się zdarzały, ale były to pojedyncze, rzadkie przypadki.

Czy niższa kwota inwestycji w lokal Telepizzy przekłada się na zmiany w szacowanym okresie zwrotu tych środków?

Średni okres zwrotu na pewno powinien być trochę krótszy niż dawniej. Nie chcemy jednak operować takimi wartościami jak średni okres zwrotu, dlatego że jest to kwestia bardzo insywidualna, zależna od lokalizacji – zarówno miasta jak i konkretnego punktu w tym mieście – a także zaangażowania franczyzobiorcy oraz tego, jak wykorzystuje narzędzia, które mu udostępniliśmy. Dlatego dla każdej inwestycji przygotowujemy odrębne wyliczenia według kilku scenariuszy.

Kwestie finansowe są na pewno kluczowe z punktu widzenia potencjalnych franczyzobiorców, ale nie jedyne, na które zwracają oni uwagę. Współpracując z kilkudziesięcioma franczyzobiorcami oraz kontaktując się z kandydatami na kolejnych, na pewno otrzymują Państwo szereg informacji zwrotnych na temat tego, czego oczekują oni od współpracy franczyzowej. Jakie kwestie, poza finansowymi, są dla nich najistotniejsze?

Myślę, że to, co jest najistotniejsze dla naszych franczyzobiorców, to fakt, że nie są oni pozostawieni samym sobie. Na każdym etapie, w każdym momencie mają do dyspozycji naszych pracowników, którzy opiekuję się ich lokalami. Warto zaznaczyć, że są one traktowane w taki sam sposób jak placówki własne. Cały czas pracujemy nad tym, by każdy lokal wykazywał nieustanny wzrost obrotów. Mocno inwestujemy także w ogólnopolską promocję marki i oferty, nasze reklamy pojawiają się w telewizji, radiu oraz Internecie. Oczywiście pobieramy w zamian opłaty franczyzowe i marketingowe, są one jednak adekwatne do wsparcia. Myślę, że potwierdzeniem tego jest fakt, że w naszej sieci jest wiele osób, które z powodzeniem mogłyby poprowadzić własną pizzerię pod własnym brandem, ale decydują się jednak na działalność w ramach sieci Telepizza. Mowa np. o osobach, które były wcześniej związane z naszą firmą albo franczyzobiorcach działających w ramach sieci na tyle długo, że skończyły im się pierwsze umowy, które z nami podpisały i zdecydowały się na zawarcie kolejnych, na następne 5 bądź 10 lat.

Czego Państwo oczekują od swoich franczyzobiorców? Co poza możliwościami sfinansowania inwestycji jest niezbędne, by móc dołączyć do sieci?

Chęć osobistego zaangażowania się w prowadzenie lokalu, niestety bez tego w gastronomii nie da się odnieść sukcesu. Oczywiście można mieć w miarę nieźle funkcjonującą pizzerię, zwłaszcza jeśli jest dobrze zlokalizowana, jednak nas nie interesują franczyzobiorcy, którzy się tym zadowolą. Oczekujemy od nich stałego dążenia do rozwoju, do powiększania sprzedaży w swoich placówkach.
Myślimy także o przedstawieniu oferty współpracy franczyzobiorcom instytucjonalnym, czyli firmom bądź osobom, które byłyby w stanie otworzyć kilka bądź kilkanaście pizzerii naraz. Oczywiste jest, że nie byłyby w stanie się nimi wszystkimi zajmować. W tej sytuacji bylibyśmy w stanie zagwarantować dodatkowe wsparcie operacyjne. Takie rozwiązanie funkcjonuje już w Telepizzy w innych krajach, myślę, że wkrótce zostaną wdrożone i u nas. Preferencyjne warunki oferujemy także franczyzobiorcom, którzy mają już lokal Telepizzy i chcieliby otworzyć kolejny.

Ostatnio w Telepizzy pojawia się dużo nowości – nowy wystrój lokali, nowe oferty w menu jak np. Crunchy Chicken czy nowe ciasto American Pan – a wszystko to praktycznie w ciągu ostatnich dwóch lat. Czy zamierzają Państwo nadal równie intensywnie wprowadzać różnego rodzaju zmiany, zaskakiwać klientów, czy też są to doraźne działania, które mają przeciwdziałać skutkom kryzysu?

Każda nowość, którą w ostatnim czasie wprowadziliśmy, jest owocem długotrwałych, niekiedy kilkuletnich prac. Np. koncepcję nowego wystroju lokali zaczęliśmy opracowywać już w 2007 roku, a ciasto American Pan – rok temu. Oferta Crunchy Chicken także ewoluowała. Powstała jako oferta konkurencyjna wobec KFC i początkowo była rozwijana w formie oddzielnych lokali dedykowanych tylko tej marce. Obecnie ten projekt jest zamrożony, a oferta trafiła do menu Telepizzy. Sprzedaż tych produktów jest jednak na tyle obiecująca, że w przyszłości będziemy chcieli powrócić do rozwoju tej marki w formie odrębnej sieci. Cały czas pracujemy także nad kolejnymi nowościami, które będziemy stopniowo wdrażać. Jednym z najnowszych rozwiązań, funkcjonującym w Telepizzy od kilkunastu dni jest możliwość zamawiania pizzy przez Internet, czym wychodzimy naprzeciw potrzebom młodego konsumenta spędzającego mnóstwo czasu przed komputerem, przyzwyczajonego do tego, że przez Internet może wszystko kupić, zamówić.

Telepizza jest jedną z najdłużej działających sieci na polskim rynku, funkcjonuje tu już od 18 lat. Jak w Państwa odczuciu zmienił się w tym czasie rynek gastronomiczny, a także rynek franczyzowy w naszym kraju?

Na pewno w tym czasie znacząco zwiększyły się wydatki Polaków na gastronomię. Zmieniły się też wymogi konsumentów. Nasze lokale dawniej wyglądały zupełnie inaczej, co było akceptowane przez klientów. Jednak rynek ewoluował i my także musieliśmy wprowadzić zmiany, by za nim nadążyć. Wzrosła także konkurencja – zarówno ze strony pojedynczych, prywatnych lokali jak i sieci franczyzowych. Niemniej polski rynek wciąż jest rynkiem dojrzewającym. Oznacza to, że przed nim duże perspektywy wzrostu, ale także zmiany w zakresie struktury i oferty. Na razie cały czas możemy tu zaobserwować zjawiska, których nie znajdziemy na Zachodzie. Zagranicą konsumenci, którzy chcą zjeść pizzę, wybierają zwykle między funcjonującymi indywidualnie bardzo dobrymi, ale też drogimi pizzeriami trattoriami a sieciowymi pizzeriami, w których pizza jest smaczna i tania. W Polsce prywatne pizzerie nie stawiają zazwyczaj na jakość, ale cenę i... często tym wygrywają. Trzeba jednak postawić pytanie, jak to możliwe, że sieć, która ma większą siłę negocjacyjną, jest droższa niż pojedyncza mała pizzeria. Niestety w Polsce w gastronomii wciąż duży udział ma tzw. szara strefa, przejawiająca się w tym, że właściciele niektórych lokali wypłacają pracownikom część wynagrodzenia bez umowy albo nie rejestrują na kasach każdej sprzedanej pizzy, dzięki czemu płacą niższe podatki. Kolejne zjawisko specyficzne dla rynku polskiego to bardzo duża ilość ofert franczyzowych w segmencie pizzerii. Pomimo tego, że rynki franczyzowe innych krajów są znacznie bardziej rozwinięte, to w wielu z nich nie znajdziemy aż tylu ofert z tej dziedziny. Ale przyczyna znów jest prozaiczna – mnóstwo firm posiadających po dwa czy trzy lokale ogłasza się jako franczyzodawcy, choć ich oferta nie ma nic wspólnego z prawdziwą franczyzą.

A jednak wielu z nich pozyskuje franczyzobiorców. Muszą więc czymś ich skusić... Może większą swobodą, może niższymi opłatami?

Prawdziwa franczyza nie daje zbyt dużej swobody. Poświęciliśmy blisko 20 lat, wydaliśmy wiele milionów, by wypromować markę Telepizza w Polsce i nie możemy dopuścić do tego, by ktoś eksperymentował ze swoimi pomysłami w lokalach z naszym szyldem. Na dawanie swobody mogą sobie pozwolić sieci, których marka nie jest rozpoznawalna. Ale w takim wypadku po co decydować się na franczyzę? Franczyza powinna nieść ze sobą wartości dodane takie jak właśnie znana marka, reklama, wsparcie specjalistów. Nie wystarczy kilka porad na temat tego, jak otworzyć pizzerię, gdzie zamówić sprzet, jakie wprowadzić menu. Otwarcie pizzerii nie jest wielką sztuką, natomiast sztuką jest utrzymanie jej i stałe zwiększanie przychodów przez 5 czy 10 lat. Oczywiście jest  też w Polsce kilka bardzo dobrych systemów w segmencie pizzerii, które cenimy i szanujemy, które - podobnie jak Telepizza - śledzą trendy rynkowe, ewoluują.

Jakie są Państwa przewidywania co do zachowania rynku w najbliższym czasie – koniunktury, popytu, konkurencji?

Trzeba podkreślić, że polski rynek jest dość nieprzewidywalny. Nikt nie ma tu gwarancji sukcesu, co w przeszłości odczuło już kilka dużych międzynarodowych sieci, które nie poradziły sobie w Polsce jak np. Papa John's. W tym momencie polski rynek gastronomiczny jest już bardzo konkurencyjny i niewątpliwie nowym firmom, nowym sieciom nie będzie łatwo tu zaistnieć. Z drugiej strony, na pewno są jeszcze formaty, których u nas brakuje i które będą się tu pojawiać, np. w ostatnim czasie można było zauważyć rozwój konceptów w takich segmentach jak bary sałatkowe czy restauracje serwujące jedzenie na wagę.
W kwestii koniunktury uważam, że przyszły rok nie przyniesie boomu czy też znaczącej poprawy na rynku. Liczymy oczywiście na wzrost sprzedaży. Będzie on jednak raczej wynikiem ciężkiej, organicznej pracy. Myślę, że dopiero w 2012 roku uda się powrócić do dynamiki wzorstów osiąganych przez polską gastronomię w latach 2007-2008. Nie wiążę jednak tego z Euro 2012, które będzie ważnym wydarzeniem, ale trwającym tylko miesiąc. Myślę po prostu, że wtedy uda się już definitywnie zażegnać kryzys.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

PRZECZYTAJ TAKŻE inne wywiady z przedstawicielami branży gastronomicznej:

Carte d'Or Cafe już w Polsce
Jak franczyzobiorca Subway'a i Green Way'a stworzył własną sieć barów
Co planuje Da Grasso?
Mount Blanc podwoi liczbę pijalni czekolady
Jak McDonald's buduje swoją potęgę
Salad Story próbuje wygryźć fast foody

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com