Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

Sieć Premio rozwijana jest w Polsce od 2006 r. W chwili powstania pierwszego punktu zapowiadali Państwo, że do końca 2009 r. będzie ich 120. Dziś jest ich zaś ok. 90. Co spowodowało, że ten rozwój jednak nie był tak szybki jak Państwo pierwotnie zakładali?

Piotr Nowakowski: Aktualnie do sieci należy 95 punktów serwisowych. W naszych założeniach od początku był brany pod uwagę dwojaki scenariusz rozwoju: przyłączanie do sieci serwisów należących do nowych partnerów oraz rozwój organiczny naszych dotychczasowych partnerów, następujący poprzez uruchamianie przez nich kolejnych serwisów Premio. Na razie nasz rozwój odbywa się jednak głównie według pierwszego scenariusza – 95 serwisów Premio należy do 90 firm. Na kolejne inwestycje ze strony dotychczasowych partnerów przyjdzie nam jeszcze trochę poczekać, bowiem już od końca 2008 roku, czyli od blisko dwóch lat, branża przeżywa trudny okres. Zawirowania gospodarcze były niestety dla nas odczuwalne. I mimo że nasi partnerzy w ubiegłym roku mogli zauważyć u siebie lekki wzrost dynamiki sprzedaży, to ich apetyty inwestycyjne znacząco osłabły. Także my jako organizator sieci ostrożniej oceniamy standing finansowy nowych firm, które chcą do nas dołączyć. Dlatego nie osiągnęliśmy jeszcze takiego stopnia rozwoju sieci jak planowaliśmy wcześniej.

Jakie usługi świadczą serwisy Premio i czym wyróżniają się one na rynku? Czy działanie w ramach sieci daje im realną przewagę konkurencyjną, gdyż chyba konkurencja w tej branży, także ze strony niezależnych punktów, jest już bardzo duża...

Oferta serwisów Premio to szeroko rozumiana mechanika samochodowa ze szczególnym wskazaniem na serwis opon. Specyfiką rynku polskiego, niewystępującą nigdzie na Zachodzie, jest ogromne rozdrobnienie branży, w której działamy. Szacuje się, że funkcjonuje u nas ok. 4,5 tys. serwisów samochodowych, a praktycznie każdy z nich ma innego właściciela. Konkurencja jest więc rzeczywiście spora. Jednocześnie brak integracji tej branży, brak jakichkolwiek standardów, z którymi mogłyby być utożsamiane poszczególne serwisy sprawia, że nasza sieć zyskuje coraz więcej zwolenników. Punkty Premio wyróżnia przede wszystkim profesjonalnie przygotowany zespół, bowiem centrala dba o to, by i standardy obsługi klienta, i same usługi były na najwyższym poziomie. Doceniają to klienci korporacyjni – firmy posiadające duże floty samochodowe. Jednak coraz częściej trafiamy także do klienta indywidualnego - kierowcy często rozczarowanego poziomem usług w przydomowych serwisach. Nasi klienci rekrutują się także z grona dotychczasowych klientów autoryzowanych serwisów, którzy zauważają, że u nas mogą także otrzymać wysokiej jakości usługę, ale w niższej cenie.

Do kogo skierowany jest program franczyzowy Premio i jakie warunki trzeba spełnić, żeby dołączyć do sieci?

Podstawowy warunek to doświadczenie w branży motoryzacyjnej. Mogą to być np. byli dealerzy samochodowi, choć z największym przekonaniem podchodzimy do współpracy z osobami, które posiadają już własne warsztaty. Kolejnym warunkiem jest odpowiednia mentalność, odpowiednie podejście do współpracy franczyzowej. Wielu właścicieli warsztatów jest niechętnych takim rozwiązaniom i my nie zamierzamy ich do niczego namawiać. Zależy nam na partnerach świadomych zasad i korzyści płynących ze współpracy franczyzowej. A takich jest coraz więcej. Widzimy, że postrzeganie franczyzy w branży radykalnie się zmieniło na przestrzeni ostatnich kilku lat. Wzrosły zaufanie i zainteresowanie integracją z wybranym podmiotem, który wesprze pojedynczy punkt w prowadzeniu biznesu.

A co z wymogami lokalizacyjnymi?

Każdorazowo musimy zaakceptować lokalizację serwisu. Zależy nam przede wszystkim na rozwoju w obrębie dużych aglomeracji. Z kolei w przypadku mniejszych miejscowości (już od 30 tys. mieszkańców) serwis powinien się znajdować przy głównej drodze. Nie dajemy naszym partnerom wyłączności na dany obszar. Chcemy jednak, by w praktyce mogli oni ją osiągnąć poprzez uruchamianie kolejnych punktów, np. w obrębie danego miasta, czy aglomeracji. Wymagamy także określonych warunków lokalowych, bowiem nasz serwis powinien liczyć minimum trzy stanowiska, sala sprzedaży winna mieć ok. 50 mkw., potrzebna jest także powierzchnia magazynowa. Wszystkie wyżej wymienione wymagania służą temu, żebyśmy mogli się wyróżniać na rynku tym, iż większość części samochodowych jest u nas dostępna od ręki - klient nie musi czekać aż serwis sprowadzi potrzebny element.

Jakiego rzędu środki finansowe trzeba posiadać, aby przystąpić do sieci Premio?

Wyliczamy to indywidualnie dla konkretnego serwisu. Spotykamy się z potencjalnym partnerem i wspólnie ustalamy zakres prac niezbędnych do tego, by serwis spełniał standardy sieci. Nasza firma pokrywa część inwestycji – dostarczamy wizualizację, pylon reklamowy, elementy wyposażenia wnętrza, przygotowujemy także ekspozycję. Większość serwisów działających w sieci Premio to placówki, w których funkcjonowały wcześnie warsztaty. Nie była więc to inwestycja od zera. Aczkolwiek mamy na swoim koncie także kilka tego typu projektów zakończonych sukcesami, np. inwestycja w były serwis Fiata w Gdyni. Jeśli jednak ktoś chce uruchomić taki serwis od zera, musi się liczyć z wydatkiem na poziomie sześciocyfrowej kwoty (kilkuset tys. złotych).

Sieć Premio najpierw została rozwinięta w Niemczech. Czy system, w oparciu o który rozwijana jest ona w naszym kraju, został przeszczepiony z tamtego rynku, czy też wystąpiły w nim jakieś lokalne modyfikacje?

Trzon koncepcji serwisów Premio staramy się utrzymać podobny w każdym kraju. Oczywiście są zauważalne drobne różnice w poszczególnych działaniach podyktowane specyfiką poszczególnych europejskich rynków. Przykładem może być oprogramowanie, którego nie mogliśmy wdrożyć w takiej samej wersji jak na Zachodzie. Musiało ono zostać zaadaptowane do wymogów fiskalnych polskiego rynku i oczekiwań biznesowych naszych partnerów. Kolejny przykład to działania marketingowe, które inaczej będą prowadzone w Niemczech, gdzie rynek jest bardzo mocno skonsolidowany i nie ma tam praktycznie serwisów działających w oderwaniu od jakichkolwiek struktur sieciowych, inaczej zaś w Polsce, na rynku mocno rozdrobnionym, ale jednocześnie z dużymi perspektywami.

Wspomniał Pan, że obecnie są trudne czasy dla branży. Dla wielu firm może być to sygnał do poszukiwania nowych możliwości, jakie daje np. franczyza. Ile firm zdecydowało się w ostatnim czasie dołączyć do Premio, a może są też takie, które zdecydowały się odejść z sieci?

Od początku 2010 roku podpisaliśmy 12 umów, a trzy zostały rozwiązane z naszej inicjatywy. Efektywność biznesowa tych 3 inwestycji nie była dla nas korzystna. Rzadko jednak zdarzają się takie sytuacje. Warto podkreślić, że od początku funkcjonowania sieci Premio w Polsce, czyli w ciągu czterech lat zakończyliśmy ogółem współpracę tylko z czterema partnerami.

Jakie na chwilę obecną są założenia co do dalszego rozwoju sieci? Czy mają Państwo jakieś priorytety jeśli chodzi o regiony i miasta, w których chcieliby się Państwo pojawić w najbliższym czasie?

Docelowa wielkość sieci, która pozwoli nam na optymalne pokrycie naszego kraju, to ok. 130-140 punktów. Planujemy osiągnąć tę liczbę do 2015 roku. Najmniej naszych serwisów działa na tzw. ścianie wschodniej i tam z pewnością chcielibyśmy w najbliższym czasie wzmocnić naszą obecność. Niemniej wciąż jeszcze widzimy miejsce i biznesowy potencjał dla naszych serwisów we wszystkich regionach.

Jak wyglądają warunki współpracy serwisów z centralą? Jakiego wsparcia im Państwo udzielają, a czego oczekują w zamian?

Wsparcie z naszej strony obejmuje: działania marketingowe na rzecz sieci, szkolenia dla partnerów i ich pracowników, wsparcie rozwoju biznesu, w tym kontrakty centralne z klientami flotowymi, którzy korzystają z serwisów w całym kraju, negocjowanie warunków zakupowych i centralne umowy z dostawcami niezbędnych maszyn oraz części samochodowych To także lokalne eventy wspierające markę, programy lojalnościowe oraz projekty IT, w tym oprogramowanie Microsoft Navision, które dedykujemy naszym partnerom. Czego oczekujemy w zamian? Operatorem sieci jest Goodyear, więc oczywiście liczymy na to, że większa część zakupów opon realizowanych przez serwisy Premio będzie dokonywana właśnie u nas. Nie wprowadzamy jednak żadnych zapisów w umowie, które by do tego obligowały naszych franczyzobiorców, staramy się ich do tego w naturalny sposób motywować, oferując dobre warunki współpracy. Nie pobieramy opłaty za przystąpienie do sieci, pobieramy natomiast opłaty bieżące. Mają one stałą wartość ustalaną na różnych poziomach, wyznaczanych na podstawie obrotów generowanych przez dany serwis.

Jak od strony finansowej funkcjonuje taki biznes, tzn. na jaką rentowność, jakie zyski może liczyć franczyzobiorca Premio? Jak się one kształtują na tle całej branży?

To nie jest łatwy biznes, w którym można oczekiwać szybkich zysków. Według naszych szacunków, nowopowstały serwis uzyskuje rentowość po ok. 2-3 latach, zaś na zwrot z inwestycji trzeba czekać 6-7 lat. Pod względem sprzedażowym franczyzobiorcy Premio radzą sobie nieco lepiej niż inni gracze na rynku. Nie mamy danych ze wszystkich serwisów, ale badamy dynamikę sprzedaży u naszych partnerów, którzy nie zdecydowali się na franczyzę, a także w serwisach franczyzowych. W ubiegłym roku sieć Premio zanotowała lekki wzrost sprzedaży, podczas gdy większość pozostałych serwisów musiała się pogodzić z jej spadkiem. W najbardziej kluczowych okresach roku, kiedy były prowadzone nasze akcje marketingowe (zmiana opon letnich na zimowe, a wiosną ogumienia zimowego na letnie) różnice między przychodami serwisów Premio a przychodami innych serwisów, z którymi współpracujemy, sięgały kilkunastu procent.

Jakie są Państwa przewidywania co do zachowania rynku, trendów na nim panujących w najbliższych latach?

Bieżący rok należy do stabilnych, nie ma negatywnych sygnałów, nie ma także niestety dynamicznych wzrostów. Uważamy, że wraz z rozwojem polskiej gospodarki, który jest przewidywany na lata kolejne, rósł będzie także ten rynek. Będzie także wzrastała sprzedaż produktów premium, obecnie ich udział w polskim rynku jest zdecydowanie niższy niż na Zachodzie. Z pewnością branżę czeka  także konsolidacja, która w ciągu kolejnych pięciu lat powinna przebiegać znacznie szybciej niż w minionych latach. Właściciele serwisów dostrzegają to, że muszą być bardziej zorientowani na optymalizowanie kosztów, w tym np. kosztów zakupu towarów czy skutecznej reklamy. Do tego potrzebna jest jednak odpowiednia skala działania, którą daje sieć Premio.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com