Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

Czy w branży sklepów z zabawkami można mówić o jakiejś wyraźnej sezonowości? O ile wyższa może być sprzedaż w takich sklepach np. przed Bożym Narodzeniem?

Robert Momocki: W branży tej można w ciągu roku wyróżnić dwa momenty, w których występuje wyraźny skok sprzedaży. Pierwszym jest maj, kiedy kupuje się prezenty na I Komunię Świętą i Dzień Dziecka. Niezły jest też czerwiec, bowiem koniec roku szkolnego i dobre oceny na świadectwie często są okazją do tego, by kupić dziecku wymarzoną zabawkę. Drugim momentem jest natomiast okres przedświąteczny, czyli listopad i grudzień. W tych miesiącach sprzedaż może być nawet trzykrotnie wyższa niż w pozostałych, w których nie występują żadne okazje.


Kiedy wobec tego najlepiej jest zainteresować się otwarciem takiego sklepu? Ile czasu trzeba sobie zarezerwować na przygotowanie placówki, żeby wystartować w najlepszym momencie?

Wszystko zależy od lokalizacji. W przypadku centrum handlowego ten czas może się nieco wydłużyć z przyczyn niezależnych od potencjalnego inwestora, gdyż np. trzeba trochę dłużej poczekać na zwolnienie lokalu albo odbiory techniczne mogą się przeciągnąć. Jednak średnio szacujemy, że wystarczy miesiąc na to, by lokal wyremontować, wyposażyć, zatowarować, czyli przygotować do otwarcia. Ale w rekordowych przypadkach udało nam się to zrobić nawet w dwa tygodnie. W związku z występującymi w branży dwoma pikami sprzedażowymi sugerujemy otwieranie sklepów z zabawkami albo na początku marca, albo na przełomie września i października. Daje to odpowiednio dużo czasu na okrzepnięcie sklepu na rynku, na zapoznanie się potencjalnych klientów z ofertą tak, żeby przed taką okazją jak Mikołaj i Święta Bożego Narodzenia przyszli właśnie tam po prezenty. Otwarcie szczególnie w tym drugim terminie, czyli na jesieni daje możliwość uzyskania zwrotu większości zainwestowanych środków już w ciągu 2-3 miesięcy.

Jakiego rzędu środki trzeba przeznaczyć na inwestycję w taki sklep? I kiedy można liczyć na ich zwrot, jeśli np. otwarcie trochę się przesunie i dana placówka nie wykorzysta w pełni boomu przedświątecznego?

Kwota inwestycji uzależniona jest od powierzchni lokalu, a także jego stanu wyjściowego. Trzeba jednak mieć minimum 100 tys. zł w przypadku mniejszych placówek, zaś ok. 200 tys. zł w przypadku inwestycji w dużych centrach handlowych. To kwota potrzebna na urządzenie i zatowarowanie sklepu. Okres zwrotu nie powinien przekroczyć dwóch lat. Dla każdej lokalizacji, do której się przymierzamy, robimy odpowiednie wyliczenia. I jeśli po analizach istnieje możliwość zwrotu inwestycji w tym czasie, to decydujemy się na otwarcie.

Na ile pewne są te wyliczenia?

Oczywiście nasze analizy nie są w stanie przewidzieć wszystkich zdarzeń jak np. wyjątkowo sroga zima czy powodzie, które znacząco zmniejszyły w tym roku liczbę klientów odwiedzających centra handlowe, a tym samym nasze sklepy. Pierwsze półrocze było dla nas rzeczywiście dość słabe, po raz pierwszy od bardzo dawna nie odnotowaliśmy wzrostu sprzedaży, była ona na podobnym poziomie jak przed rokiem. Od sierpnia obserwujemy już jednak ożywienie i mamy nadzieję, że ten pozytywny trend utrzyma się w kolejnych miesiącach. Podsumowując, może się zdarzyć, że w pewnych trudnych okresach sprzedaż będzie daleka od oczekiwanego poziomu i trzeba będzie je po prostu przeczekać. Ale to jest wpływ czynników niezależnych. Nie mamy natomiast chybionych lokalizacji czy niezadowolonych franczyzobiorców. Wręcz przeciwnie, niektórzy już się dopytują o możliwość uruchomienia kolejne sklepu Toy Planet.

Ile sklepów działa obecnie w sieci Toy Planet, ile z nich to placówki franczyzowe i jakie są Państwa dalsze plany rozwoju?

Mamy 12 sklepów własnych oraz 8 franczyzowych. Jest to dobry wynik, jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że z systemem franczyzowym wystartowaliśmy dopiero w październiku 2009 roku. W kolejnych latach planujemy znaczące przyspieszenie rozwoju. Za dwa lata chcielibyśmy mieć 50 sklepów. Jest to jak najbardziej realne, gdyż mamy już lokale pod 10 kolejnych sklepów, które powstaną w budowanych właśnie centrach handlowych. Na ukończeniu są też rozmowy związane z pozyskaniem franczyzobiorców, którzy poprowadzą te placówki. Równolegle prowadzimy też rozmowy z kolejnymi kilkunastoma kandydatami, są one jednak jeszcze we wcześniejszej fazie.

Otwierając w tym roku sklep franczyzowy w Augustowie, zapowiadali Państwo dalszy rozwój poza największymi miastami i poza galeriami handlowymi. Podtrzymują Państwo te deklaracje? Rzeczywiście sklepy w takim modelu mogą generować równie zadowalające wyniki jak te w centrach handlowych?

Mogą, jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników sklepu w Augustowie, choć z początku podchodziliśmy nieufnie do tego projektu. Właściciwie to nasz potencjalny wówczas franczyzobiorca zachęcał nas do tego, byśmy zgodzili się udzielić franczyzy w tej lokalizacji. To jest nasz pierwszy sklep poza centrum handlowym. Dotychczas nie wchodziliśmy w takie miejsca, gdyż uważaliśmy, że tylko galerie są nam w stanie zapewnić odpowiedni przepływ potencjalnych klientów. Okazuje się, że może rzeczywiście sprzedaż w centrum handlowym jest większa, ale też dużo wyższe są koszty funkcjonowania takiego sklepu. W innych lokalizacjach, nawet przy nieco mniejszej sprzedaży właściciel może liczyć na podobną rentowność. Dlatego prowadzimy już kolejne rozmowy na temat uruchomienia naszych sklepów w miastach liczących 20-50 tys. mieszkańców.

Czy zamierzają Państwo równolegle rozwijać sieć własną?

Tak, ale głównie w największych, najbardziej prestiżowych galeriach handlowych. Będą to projekty generujące najwyższe koszty, ale jednocześnie pozwalające na budowanie prestiżu i rozpoznawalności naszej marki. W większości jednak nowe placówki będą działały w oparciu o franczyzę.

Jak wygląda konkurencja w tej branży? Z punktu widzenia przeciętnego konsumenta wydaje się, że jest Smyk i długo, długo nic... Zastanawiali się Państwo nad tym, by wykorzystać franczyzę do konsolidacji tej branży?

Tak, rzeczywiście jest w tej branży luka jeśli chodzi o sieci. Naprawdę dużą skalę działania ma jedynie Smyk, ale jego formuła przypomina wielkopowierzchniowy supermarket. My chcemy tworzyć sieć mniejszych sklepów, ale za to z bardzo dobrą obsługą, która będzie potrafiła doradzić klientowi, nawiązać z nim bezpośredni kontakt. Tego typu ogólnopolskiej sieci na rynku brakuje i my chcemy zająć to miejsce. Dlatego rzeczywiście zaczęliśmy myśleć o konsolidacji branży, ale od bardzo niedawna. Właśnie przygotowujemy ofertę dla właścicieli działających sklepów, którzy mogliby dołączyć do naszej sieci. Będzie ona trochę inna od oferty dla nowych inwestorów. Widzimy wstępne zainteresowanie, musimy jednak tym osobom zaproponować wyraźne korzyści z działania w naszej sieci, dla których będą oni gotowi zrezygnować odrobinkę ze swojej niezależności. Mowa oczywiście o korzyściach finansowych, które są do osiągnięcia przede wszystkim dzięki niższym cenom zakupu towaru. Te można zaś uzyskać właśnie poprzez działanie w sieci.

Co jest kluczem do sukcesu sklepu z zabawkami? Bardziej liczy się markowy towar czy też niskie ceny? A może najważniejsza jest lokalizacja i to do niej należy przyłożyć największą wagę?

Wszystkie te czynniki są bardzo istotne. Ale ja bym na pierwszym miejscu postawił otoczenie konkurencyjne, bo to w odniesieniu do niego klienci będą oceniali poziom jakości i cen zabawek. Oczywiście wszystkie te kwestie szczegółowo badamy zanim zdecydujemy się otworzyć Toy Planet w danej lokalizacji.

W jakich jeszcze kwestiach franczyzobiorcy sieci mogą liczyć na pomoc z Państwa strony, a o co muszą się zatroszczyć we własnym zakresie?

Jesteśmy w stanie pomóc w pozyskaniu lokalu w galerii handlowej, wynegocjować czynsz, a także ocenić lokalizację, jeśli zgłasza się do nas osoba, która już dysponuje miejscem pod sklep. Robimy szczegółowe analizy dotyczące wartości inwestycji oraz okresu zwrotu. Jak już mówiłem, nie zdecydujemy się na otwarcie sklepu, jeśli okres ten miałby przekroczyć dwa lata. Przymierzamy się też do pomysłu organizowania dużych, ogólnopolskich akcji reklamowo-marketingowych dla naszej sieci. Będzie to jednak miało sens, gdy osiągniemy większą skalę działania, rzędu 50 placówek, co planujemy zrealizować w najbliższych dwóch latach. Negocjujemy także warunki dostaw zabawek z największymi producentami i dystrybutorami. W zamian za naszą pomoc pobieramy opłatę franczyzową w wysokości 3 proc. miesięcznej sprzedaży. Czego natomiast oczekujemy od biorcy? Nie wymagamy żadnego doświadczenia, ale konieczna jest chęć bezpośredniego zaangażowania się w prowadzenie sklepu, sprawowanie nadzoru nad pracownikami, pilnowanie procedur związanych z obsługą klienta na najwyższym poziomie. Oczywiście niezbędnym wymogiem jest także posiadanie odpowiedniego kapitału.

Jakie są Państwa przewidywania co rozwoju rynku zabawek w Polsce? Nie obawiają się Państwo rosnącej roli Internetu w tej branży? Czy z czasem może on zagrozić tradycyjnie działającym placówkom?

Rynek zabawek, zwłaszcza dobrych zabawek będzie się rozwijał. Rodzice są coraz bardziej świadomi jakości poszczególnych produktów, coraz rzadziej sięgają po tanie, chińskie wyroby, które można znaleźć w hipermarketach. Zwłaszcza, że dzieci ulegają sile reklamy i proszą rodziców o konkretne, markowe zabawki. Dlatego właściciele takich sklepów na pewno nie muszą się obawiać spadku wartości rynku. Jedynym zagrożeniem, jakie obecnie dostrzegam, jest właśnie Internet. Można tam bowiem kupić te same produkty po niższych cenach. Nie należy się jednak obawiać tego, że klienci przestawią się całkowicie na ten kanał sprzedaży. W Polsce wciąż bardzo wiele osób obawia się robić zakupy przez Internet. A duża część woli po prostu bezpośrednio dotknąć, obejrzeć zabawkę, czego w sieci zrobić nie może. Jest też już spora grupa osób, która sparzyła się na internetowych zakupach – mam na myśli sytuacje, gdy zawiodła poczta bądź firma kurierska i zabawka zamówiona pod choinkę dotarła dopiero po Nowym Roku.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Dowiedz się więcej o systemie Toy Planet:

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com