Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

Czyli o o trudnej sztuce znajdowania i motywowania właściwych partnerów franczyzowych.

Każdy właściciel systemu franczyzowego z pewnością marzy o tym, aby jego sieć rozwijała się szybko i sprawnie, marka była znana i dobrze kojarzona przez klientów, a zakładany sukces rynkowy został wreszcie osiągnięty. W przypadku sieci franczyzowej realizacja tych planów jest w dużej mierze (a może przede wszystkim) uzależniona od tego, kto tworzy daną sieć - od tego, jacy są franczyzobiorcy. Oni bowiem w bezpośredni sposób oddziałują na jakość funkcjonowania całej sieci, jak i na markę całego systemu.

Z tego punktu widzenia kwestia rekrutacji odpowiedniego partnera do sieci jest kluczową sprawą i w istotny sposób determinuje w dłuższej perspektywie czasu sukces całego systemu franczyzowego.

Wielu franczyzodawców cieszy fakt, iż mają oni tyle zgłoszeń od potencjalnych biorców, „że nie da się na wszystkie odpowiedzieć”. Wydaje im się wówczas, że wystarczy „przefiltrować” chętnych do współpracy kandydatów przede wszystkim pod kątem ich zdolności finansowych. Bywa, iż franczyzodawcy w ogóle nie zdają sobie sprawy z tego, jak ważne jest prawidłowe określenie profilu wzorcowego franczyzobiorcy, a także często nie posiadają odpowiednich kwalifikacji i narzędzi (m.in. specjalistycznych testów kompetencyjnych, osobowościowych, itp.) służących profesjonalnej weryfikacji zgłoszeń i znajdowania odpowiednich partnerów do współpracy franczyzowej.

A co tak naprawdę przyciąga potencjalnych franczyzobiorców do danego systemu? Z amerykańskich badań wynika, iż osoby gotowe do podjęcia współpracy franczyzowej wybierają te systemy i marki franczyzowe, które m.in.:

• wiedzą, czym są i nie starają się być tym, czym nie są
• wiedzą, co dana marka znaczy dla konsumenta
• to, co robią, robią lepiej niż jakakolwiek inna konkurencyjna firma.

Ponadto, franczyzobiorcy liczą na to, iż prowadząc biznes pod znanym szyldem w ramach ciekawego oryginalnego konceptu, szybko osiągną sukces biznesowy, ograniczając jednocześnie ryzyko towarzyszące każdej nowej działalności.

Wciąż stosunkowo niewielu polskich franczyzodawców korzysta z usług firm specjalizujących się w organizowaniu i przeprowadzaniu profesjonalnej rekrutacji kandydatów na franczyzobiorców. Niewielu też właścicieli firm franczyzowych pamięta o tym, że jeśli już nawet znajdzie właściwego kandydata i uruchomi nową placówkę franczyzową, ich współpraca tak naprawdę dopiero się zaczyna; z kolei to, czy franczyzobiorca się sprawdzi w dłuższym okresie, w dużej mierze zależy też od tego, jak franczyzodawca go motywuje i jak buduje ich wzajemną relację.

Aby właściwie motywować franczyzobiorców, właściciel marki powinien przede wszystkim:

• cały czas postępować uczciwie i demonstrować swoją uczciwość względem partnerów,
• promować sukcesy franczyzobiorców,
• podnosić ich wiedzę i kwalifikacje,
• umieć wspólnie osiągać (i doceniać wspólnie odniesione) sukcesy,
• być na bieżąco we wszystkich sprawach związanych z funkcjonowaniem sieci i jej poszczególnych jednostek,
• skupić się na jakości działania, nie tylko samej ekspansji,
• nie komplikować systemu i zasad jego funkcjonowania.

Franczyza to nie tylko zasady, standardy i ustalone reguły, ale również współtworzący i rozwijający ją ludzie. Nie każdy nadaje się na franczyzobiorcę (nawet jeśli jest gotowy podpisać umowę franczyzową i zainwestować wymaganą kwotę w uruchomienie jednostki), nie każdemu pisane jest też prowadzenie własnego biznesu i nie każdy pasuje do danej branży. Analogicznie, nie każdy franczyzodawca wie i potrafi wszystko przewidzieć oraz odpowiednio wielu rzeczom zapobiec. Nie każdy też świetnie zna się na ludziach i potrafi odnaleźć w początkowej fazie, kiedy napływa wiele zgłoszeń tych najwłaściwszych partnerów. Wreszcie nie każdy franczyzodawca jest też w stanie przyznać sam przed sobą, że może lepiej byłoby skorzystać z profesjonalnej pomocy (np. przy rekrutacji franczyzobiorców), niż na własną rękę przyłączać do sieci nieodpowiednich ludzi, mając jedynie na uwadze założony wzrost sieci „o kolejnych 10, 20… czy 100 nowych jednostek”.

W końcu te jednostki to nie tylko liczby, ale i różne ludzkie charaktery, emocje, potrzeby, ambicje i problemy, z którymi w końcu KAŻDY franczyzodawca będzie musiał się kiedyś zmierzyć…

Anika Kowalewska-Chiarini, 12 listopada 2007