Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

O recesji, której nie widać, twórczej konkurencji i franczyzie z Krzysztofem Tokarzem, prezesem Grupy Kapitałowej Specjał rozmawia Grzegorz Szafraniec z Wiadomości Handlowych.

Wyraźnie wzmocnił Pan struktury Specjału w Małopolsce, pozyskując firmy Polamo i Sekpol. Kto następny w kolejce do przejęcia?
Prowadzimy rozmowy z kilkunastoma potencjalnymi kandydatami z całego kraju, którzy mogliby zasilić szeregi GK Specjał. Polamo, z rocznymi obrotami na poziomie 30 mln zl, jest wiceliderem w dystrybucji słodyczy na rynku małopolskim - firmą bardzo dobrze postrzeganą, zarówno przez producentów, jak i przez klientów. Od kilku miesięcy mamy w Krakowie swój oddział na bazie, przejętej w maju hurtowni spożywczej Sekpol (obrót 25 mln zl rocznie), specjalizującej  się głównie w napojach.

"Z recesją jest
tak: wszyscy
o niej mówią,
ale nikt jej
nie widział"

Oferty obu wspomnianych podmiotów idealnie się uzupełniają. Na razie będą działać jako dwa osobne oddziały, ale docelowo zostaną połączone. Są jeszcze widoki na kolejne dwa przejęcia do końca grudnia, ale nie spieszę się. Wszystko trzeba dokładnie przemyśleć i przeanalizować.

To inwestycje w zakresie dystrybucji, a co nowego w detalu?
Tutaj też dużo się dzieje. Uruchamiamy właśnie nową sieć delikatesową na bazie pięciu sklepów pod szyldem Delikatesy Sezam. To bardzo dobre placówki delikatesowe o powierzchni sprzedaży 150-350 mkw. Przejęliśmy je w październiku. Asortyment w delikatesach obejmuje obecnie około 5000 SKU, ale docelowo powiększy się do 10 000-14 000 SKU. Sieć w przyszłości będzie rozwijana zarówno jako sklepy własne, jak i na zasadzie franczyzy.

Czyli wchodzi Pan na poletko Delikatesów Centrum. To silny konkurent, za którym stoi Eurocash...
Oni wchodzą na nasze „poletko" -jak Pan powiedział - to dlaczego nie wejść na ich? Nie mamy się czego obawiać, a wymagający konkurent jeszcze nikomu nie zaszkodził. Rynek nie jest zamknięty dla nikogo. Jeśli ktoś zaproponuje i wdroży lepszą formułę działania takiej sieci, odniesie sukces. Specjał nie ma wcale gorszego serwisu od Eurocashu i rozwija się wcale nie wolniej. Dlaczego więc nie spróbować?

Ponoć idzie recesja, dyskonterzy zacierają ręce, a Specjał wchodzi w delikatesy - lubi Pan ryzyko?
Nie o ryzyko chodzi. Ja po prostu nie boję się kryzysu, dlatego zdecydowałem się pójść pod prąd. O recesji mówią wszyscy, ale nikt jej nie widział. Nasza grupa ma bardzo stabilne podstawy, nie brakuje nam gotówki i nie musimy iść na giełdę, żeby za pieniądze pozyskane tą drogą finansować dalszy rozwój. A gdyby już kryzys, w tej czy innej formie, zawitał nad Wisłę, też będę się cieszył, bo nadejdzie znakomity czas na przejmowanie innych firm z branży. Kiedy gospodarka kwitnie i biznesy „kręcą się dobrze", rozmowy o fuzjach są trudne, a wyceny firm oderwane są od rzeczywistości. Ewentualna recesja byłaby więc naszym sprzymierzeńcem.

Zarząd Almy zmienił ostatnio strategię, rezygnując z ekspansji w mniejszych miastach, bo ponoć nie ma tam odpowiedniego klienta - a Pan znów pod prąd...
Przy tej wielkości sklepu, jak Delikatesy Sezam i asortymencie dochodzącym najwyżej do 14000 pozycji, rdzeń oferty nadal stanowić będą podstawowe artykuły spożywcze. A więc placówki te odwiedzać będą nie tylko osoby, które przyszły specjalnie po towar elikatesowy, ale również wszyscy pozostali klienci. Co do decyzji Almy, nie ukrywam, że mnie cieszy.

Czy detaliczni klienci Specjału nie powinni obawiać się tego, że będziecie rozwijać własne sklepy?
Nie, bo o wszystkich swoich klientów dbamy jednakowo. W żadnym wypadku dobre, niezrzeszone placówki nie są gorzej traktowane, niż sklepy sieciowe. Nawet nie namawiamy właścicieli tych obiektów do wejścia do sieci. Jeżeli dostrzegą płynące z tego korzyści, sami do nas przyjdą. Ci niezależni klienci są dla nas bardzo ważni, bo pozwalają utrzymać realny kontakt z rynkiem. Obsługując wyłącznie sklepy franczyzowe, dystrybutor zamyka się na potrzeby niezrzeszonego detalu. My tego nigdy nie zrobimy.

Jak zamierza Pan pozyskiwać nowych klientów detalicznych?
Obsługujemy jedną dziesiątą niezależnego detalu w Polsce - około 10 000 sklepów. Dużo, jednak potencjał na zwiększenie zakresu tej kooperacji jest wciąż znaczny. W 2009 roku zamierzamy wyposażyć naszych detalistów w około 1000 lodówek do ekspozycji nabiału, mrożonek i ryb. To potężna inwestycja, którą sfinansujemy razem z producentami.

Specjał chce być liderem rynku w nabiale, również Bać-Pol ma takie zakusy - będzie dwóch liderów?
Biorąc pod uwagę ostatnie inwestycje w chłodnie i mroźnie, śmiało mogę powiedzieć, że numerem jeden będziemy na pewno na Podkarpaciu. Natomiast Bać-Pol ma przyczółki nabiałowe w innych częściach Polski i na dzień dzisiejszy jego potencjał jest w tym względzie większy. Gdy jednak zaczniemy wyposażać nasze oddziały w chłodnie oraz w cały osprzęt do handlu nabiałem, rybami i mrożonkami - to się z pewnością zmieni.

Gdyby Leszek Bać zaproponował rozmowy dotyczące fuzji, zdecydowałby się Pan na to?
Nigdy nie mówi się nigdy, a każda rozmowa uczy. Gdzie GK Specjał ma oddziały? W Rzeszowie, Przemyślu, Krośnie, Tomaszowie Lubelskim, Lublinie, Krakowie (2), Bytomiu, Krapkowicach kolo Opola i we Wrocławiu. Intensywnie szukamy magazynów lub  odpowiednich działek pod magazyny na Śląsku oraz w Krakowie.

Co z planami wejścia na giełdę?
Na razie je odkładamy. Decyzja o debiucie giełdowym byłaby obecnie co najmniej niefortunna stanowiąc formę sprzedaży firmy de facto poniżej jej wartości rynkowej. Mamy możliwość pozyskania kapitału w inny sposób - z bieżących zysków i z kredytów bankowych.

Jak rozwija się projekt Handel Polski?
To swego rodzaju forpoczta dla Grupy Kapitałowej Specjał - alternatywna propozycja dla dystrybutorów, którzy są docelowo zainteresowani połączeniami kapitałowymi, ale z różnych względów jeszcze nie mogą tego zrobić. Oferujemy im wszystkie korzyści związane z prowadzeniem wspólnej polityki zakupów i sprzedaży. Obecnie w skład Handlu Polskiego wchodzi 5 podmiotów: Mini-Max (Pila), Sezam (Śrem), Arjago (Kalisz),Bomaz (Zduńska Wola) i Rarytas (Malbork).

Będą kolejne?
Zainteresowanie jest duże. Cały czas trwają rozmowy z potencjalnymi kandydatami. Zaawansowane są w przypadku 5 firm. Mocno analizujemy potencjał handlowy i wiarygodność każdego przedsiębiorstwa oraz jego finanse. Interesują nas podmioty z obrotami rzędu 30-50 mln zl rocznie.

Rok temu mówił Pan, że Specjał ma być numerem 2-3 na polskim rynku dystrybucji FMCG. Teraz słyszę o pozycji 3-4. Z czego to wynika?
Z postępującej konsolidacji. Emperia i Eurocash to giganty trudne do przeskoczenia. Szybko rośnie EKO, kierowane przez Krzysztofa Gródeckiego. My również nie stoimy w miejscu, dotrzymując kroku czołówce.

W jakiej perspektywie czasowej GK Specjał stanie się firmą ogólnopolską?
Wszystko zależy od tego czy będzie recesja, czy nie. Jeżeli będzie, zajmie nam to mniej czasu. Będzie taniej, a firmy będą chętniejsze do rozmów. Tak czy owak, potrzebujemy około 5 lat. Nie mówię tutaj o zdobywaniu przyczółków, ale o kompleksowej obsłudze rynku, a więc o dobrej dystrybucji oraz o posiadaniu lojalnego detalu w całej Polsce, a to wymaga trochę czasu. Tym bardziej że tereny, o których mowa, a więc północna polowa kraju, są już mocno spenetrowane - zarówno przez regionalnych, jak i przez ogólnopolskich graczy.

Jakie cele stawia Pan przed sobą i przed Specjałem w 2009 roku?
Chcemy umocnić się na terenach, na których już jesteśmy - poprzez poszerzenie asortymentu, zwiększenie liczby przedstawicieli handlowych (obecnie jest ich 110), uruchomienie kolejnych 250-300 Naszych Sklepów, zmianę ich wizualizacji, poprawienie standardów obsługi oraz sukcesywną informatyzację. Będą również dalsze przejęcia - i w  detalu, i w hurcie. Chcę też wybudować magazyny w Krakowie i na Śląsku - takie z prawdziwego zdarzenia, po minimum 10 000 mkw., razem z mrożniami i chłodniami. Będziemy wyposażać w chłodnie kolejne oddziały. Jeśli chodzi o poszerzanie obszaru działania, na północy chcemy raczej porozumieć się z firmami, które już tam działają. Nie idziemy w kierunku budowania dystrybucji od zera. Na to jest już za późno.

Dziękuję za rozmowę.
Grzegorz Szafraniec